«من دقیقاً از همون سوال هایی استفاده می کنم که بقیه فروشنده ها در گفتگوهایی که با مشتری انجام می دن استفاده می کنن، اما مثل اونها موفق نیستم. چطور چنین چیزی ممکنه؟!»

هنگامی که با مشتری احتمالی گفتگو می کنید و سوال می پرسید، اگر از لحن مناسبی استفاده نکنید، خیلی سریع باید با فروش وداع کنید. چیزی که می گویید و روش گفتن آن به یک اندازه اهمیت دارد.

 

پرسیدن سوالات «مشکل شناسی»

پرسیدن آن دسته از سوالات صلاحیت سنجی (Qualifying Questions) که روی شناسایی مشکل و مسأله ای که مشتری با آن مواجه است تمرکز می کنند، نقش مهمی در فرآیند فروش برعهده دارد. این سوالات، پرسش هایی هستند که مساله یا مشکل موجود که عامل نیاز مشتری است را روشن می کنند (چه بسا مشتری نسبت به آن مسائل واقف نباشد یا نیاز به تاکید بیشتری روی آنها باشد). بیشتر مشتریان بالقوه هنگامی که با مشکل و ابعاد گوناگون آن آشنا می شوند، بیشتر برای شنیدن یک راهکار انگیزه پیدا می کنند.

فرض کنیم که شما محصولی را می فروشید یا خدماتی را ارائه می کنید که به مشتری کمک می کند تا پروژه های خود را به موقع به اتمام برساند. شما می دانید که نیاز مخاطب شما به نگذشتن مهلت پروژه هایش برای او بسیار مهم است، چرا که در غیر اینصورت، برخی اتفاقات ناخوشایند روی خواهد داد. در این موقعیت، یکی از انواع سوالات مشکل شناسی قابل طرح می تواند این باشد:

«آیا در کار شما مهلت یا ضرب العجل هایی وجود داره که نباید از اونها تخطی کنید؟»

شما برای پرسیدن همین سوال می توانید از دو روش استفاده کنید؛ یک لحن توأم با اشتیاق (عملاً آب از دهان تان جاری شده) و روش دیگر استفاده از یک لحن توأم با «نگرانی کنجکاوانه» است.

اگر مشتری شما احساس کند که حسّی جز نگرانی دارید، کار تمام است.

 

چگونه سوال خود را با استفاده از لحن مناسب بپرسیم؟

گاهی فروش می تواند تبدیل به کار بسیار دشواری شود، مخصوصاً هنگامی که کارتان رونق ندارد یا وضعیت عاطفی یا روانی مناسبی ندارید. در چنین شرایطی پرسیدن سوال با لحن مناسب می تواند به چالش بزرگی تبدیل شود.

برای اینکه فارغ از فشارهای بیرونی، در گفتگوی خود برای فروش بتوانید از لحن مناسبی استفاده کنید، تصور کنید که فردی که در طرف مقابل شما قرار دارد توسط بهترین دوست تان به شما ارجاع شده و خاله یا عموی او است. این به شما کمک می کند تا لحن خود را روی وضعیتی تنظیم کنید که باید قرار داشته باشد: در حالت «کمک» و نه «فروش».

هنگامی که سوالات درستی را در زمان مناسب، به روش صحیح و با دلایل خوبی می پرسید، مشتری بالقوه به تعامل با شما می پردازد، در کنار هم راهکارهایی را پیدا می کنید و بالاخره فروش به سرانجام خواهد رسید.

آیا شما تاکنون از لحن مناسبی استفاده می کردید؟ نتیجه کارتان چگونه بوده است؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود درباره مطالب مرتبط با آموزش فروش گویا آی تی را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.