آموزش فروش: ۵ تکنیک قدرتمند برای فروش
نوسنده این مطلب از سری مطالب آموزش فروش، آقای دِیوید فینکِل است. آقای فینکل یکی از فروشندگان بسیار موفق و نویسنده کتاب «توازن: هفت اصل اثبات شده برای رشد کسب و کار و به دست گرفتن فرمان زندگی» است. آنچه در ادامه می آید، پنج تکنیک ساده اما قدرتمند فروش است که نتیجه استفاده از آنها تا به حال فروشی بالغ بر یک میلیارد دلار بوده است.
در اغلب کنفرانس های مرتبط با بازرگانی و کسب و کاری که در آنها شرکت می کنم، مرتباً این سوال از من پرسیده می شود که «اگر قرار بود که فقط از پنج تکنیک برای بهبود فرآیند فروش استفاده کنی، از چه تکنیک هایی بیش از بقیه استفاده می کردی؟
این مطلب پاسخ من به این سوال است. فهرستی که در ادامه می آید حاوی پنج تکنیک فروش مورد علاقه من است که در طول بیش از ۲۰ سال فعالیت حرفه ای من در فروش، کارآیی خود را اثبات کرده اند.
- روی مشکل و عذاب ناشی از آن تاکید کنید، هزینه ها و پیامدهای آن را مشخص کنید و نشان بدهید که همین الآن هم مشتری را تحت تاثیر قرار داده اند و غیر قابل تحمل هستند. چگونه باید این کار را انجام داد؟ با پرسیدن سوال و کمک به مشتری احتمالی برای به زبان آوردن هزینه ها و پیامدهای واقعی شرایط فعلی. سوالاتی از این قبیل در این راستا به شما کمک خواهند کرد:
«از وضعیت فعلی تون برام بگین…»
«الآن چی سر جای خودش نیست؟»
«بیشتر در این رابطه صحبت کنید.»
«عملاً چه تاثیری گذاشته؟»
«اگه به این مسأله رسیدگی نکنید و راهکاری براش پیدا نشه چی میشه؟»
«… و شما رو متحمل چه هزینه هایی می کنه؟»
«چرا بالاخره تصمیم گرفتید تا به این موضوع بپردازین؟ منظورم اینه که چی باعث شد که به جای اینکه یه سال دیگه هم صبر کنید همین الآن بخواهید که به این وضعیت سر و سامان بدید؟»
- روی ضیق و کمبود و ترس از دست دادن فرصت تکیه کنید. هیچ چیز به مانند حس رقابت باعث دست به کار شدن نمی شود. این جزو ویژگیهای ذاتی انسان است. چگونه می توانید رقابت را به درستی در گفتگوهای خود با مشتریان احتمالی بگنجانید؟
«مشتری الف، شما فرمودید که براتون مهمه که ارسال و نصب تا اول ماه آینده انجام شده باشه. اگر واقعاً روی این موضوع تاکید دارید، باید به عرض تون برسونم که در این صورت باید هر چه سریع تر کار رو شروع کنیم، چون داریم وارد فصل کارمون می شیم و تیم نصاب مون هم خیلی سرشون شلوغه.»
یا
«مشتری ب عزیز، ما در این حوزه فقط می تونیم با یک مشتری کار کنیم، چون با هر مشتری یک قرارداد استاندارد عدم رقابت (non-compete) امضا می کنیم. به نظر خودتون، چرا باید با شرکت شما همکاری کنیم؟»
- دو مورد از دغدغه ها و ایراداتی که بیشتر از بقیه توسط مشتریان در فرآیند فروش بیان می شوند را پیدا کنید و پیش از آنکه مشتری آنها را مطرح کند، به آنها رسیدگی و محوشان کنید. چگونه؟ از طریق استفاده از روایتگری در فروش، ایجاد یک چارچوب بهتر برای فروش یا یک روش سخنرانی محور دیگر.
- یک مورد از دغدغه های اصلی مشتری را تا آخر نگه دارید و از آن به عنوان اهرمی برای نهایی کردن فروش استفاده کنید. غالباً نهایی سازی بر مبنای دغدغه مشتری یک روش فروش موثر است. مثلاً این سناریو را تصور کنید:
مشتری: «اما قیمتی که ما می تونیم پرداخت کنیم ۴۰۰۰ دلار به ازای هر آیتم هست.»
شما: «خب، پس شما می فرمایید که قیمت هر واحد باید زیر ۴۰۰۰ دلار باشه. میشه بپرسم که این چرا اینقدر برای شما مهمه؟»
مشتری: «چون با توجه به اینکه ما به ۱۲ عدد از این محصول احتیاج داریم، در غیر اینصورت هزینه ش از بودجه مون بیشتر میشه.»
شما: «متوجه شدم. فرض کنیم که ما بتونیم چنین قیمتی رو به شما بدیم، و البته مطمئن نیستم که چنین چیزی ممکن باشه، اما فرض کنیم بشه، آیا مورد دیگه ای هم هست که تو این قرارداد مشکل ساز شده باشه؟ یا اینکه نه، با این قیمت قطعاً می تونیم همکاری کنیم؟»
کاری که شما انجام می دهید این است که پیش از حل آخرین مشکل، از عدم وجود موانع دیگر اطمینان پیدا می کنید. افرادی که فروش به آنها دشوار است معمولاً منفی نبوده و بی تفاوت یا خنثی هستند. هنگامی که می دانید که مشتری یک دغدغه اساسی در رابطه با فروش دارد، گاهی می توانید آن را تا مراحل پایانی حفظ کنید و از آن دغدغه برای تحریک عواطف و حرکت به سوی نهایی سازی فروش استفاده کنید.
- به مشتری کمک کنید تا خودش را متقاعد کند (فروش آیکیدویی). اینطور نیست که بهترین فروشندگان برای متقاعدکردن مشتری تلاش نکنند، اما آنها بیش از هر چیزی تلاش می کنند تا به مشتری کمک کنند تا شخصاً خودش را متقاعد کند. به این منظور باید سوالات مناسبی بپرسید که به مشتری انگیزه می دهند تا قلباً خود را متقاعد کند و پاسخ های وی را بازگو کرده و در قالب دیگری به خودش تحویل بدهید.
ما در سایر مطالب بخش فروش گویا آی تی به مباحثی که از امور نظری فراتر رفته و جزو تجربه های عملی فروشندگان برتر به شمار می روند اشاره کرده و خواهیم کرد. لطفاً ایده ها و نظرات خود را در زیر مطالب با ما در میان بگذارید.