ایجاد گشتاور به چه معنی است؟ در فیزیک « اندازه مقدار نیروی وارد بر یک جسم که باعث می شود جسم شروع به چرخش کند، گشتاور نامیده می شود». در فروش هم از این کلمه منظور مشابهی داریم؛ می خواهیم کاری کنیم که چرخ فروش ما بیشتر، بهتر و سریع تر بچرخد. در همین راستا، پرسیدن این سوال سودمند خواهد بود که «امروز چه کاری از دستم بر می آید که با انجام آن در سال آینده و در چنین روزی پیشرفت قابل توجهی کرده باشم؟» برای پاسخ به این سوال و ایجاد گشتاور در فروش خود با این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش همراه باشید و سه مرحله ای که شرح آنها در ادامه می آید را دنبال کنید.

 

گام اول: یک تصویر واضح از هدف خود ترسیم کنید

کاری که اکنون انجام می دهید در بلندمدت روی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت. از خودتان بپرسید که همین حالا به دنبال چه دستاوردهایی هستید و فروش ماهانه شما در طول سال چقدر باید باشد.

پس از آنکه مشخص شد که هر ماه چه عملکردی باید از خود نشان بدهید، باید بررسی کنید که چه نوعی از فروش می تواند شما را به ارقام مورد نظر برساند.

بدون شک، هر ماه به معاملات کوچک و بزرگ و ترکیب متعادلی از تجدید دوره، بیش فروشی و فروش جدید نیاز خواهید داشت. اما باید توجه کنید که چرخه فروش برخی از این موارد از بقیه طولانی تر است، بنابراین برنامه ریزی برای ایجاد یک ترکیب متناسب و متعادل ضروری است. به علاوه، مشتری یابی (prodpecting) شما هم در ابتدای فرآیند فروش باید بر اساس همین برنامه باشد.

اما آیا واقعاً اینطور است؟ آیا مشتریانی که در حال حاضر هدف گرفته اید برای رسیدن به اهداف ایده آل این ماه شما مناسب هستند؟

اگر معمولاً برای به سرانجام رساندن فروش به ۱۰ جلسه نیاز دارید، نباید انتظار داشته باشید که بتوانید این تعداد را به ۵ برسانید و اصطلاحاً زودتر سر و ته کار را جمع کنید. تلاش کنید تا یک قیف فروش استاندارد ایجاد کنید و عادتهای اشتباهی که دارید -مثلاً پیشنهادات خود را خیلی زود مطرح می کنید- را کنار بگذارید.

واقع بینانه ترین و در عین حال، بهترین نسخه از یک قیف فروش را برای خود در نظر بگیرید که بر اساس شرایط و تجربه های خودتان تنظیم شده باشد. این به شما کمک خواهد کرد تا جهت دهی و تمرکزی که برای ایجاد تصویر واضحی از قیف فروش مورد نیاز خود لازم دارید را به دست بیاورید.

 

گام دوم: ابتدا روی صلاحیت سنجی مشتری تمرکز کنید

۱۰، ۲۰ یا حتی ۱۰۰ فروش آخری که به سرانجام رسانده اید را بررسی کنید. در هر کدام از آنها از اولین جلسه تا قرارداد امضا شده یا اولین چک چقدر فاصله زمانی وجود داشته است؟ با تقسیم این زمانها بر تعدادی که به حساب آورده اید میانگین زمان انجام فروش شما به دست می آید.

اگر میانگین چرخه فروش شما مثلاً شش ماه است، اما برخی از فروشها را نیز در عرض یک ماه به سرانجام رسانده اید، در اینصورت می توان نتیجه گرفت که امکان بهبود در شتاب فروش (sales velocity) وجود دارد.

چرا همه فروش ها یک ماه طول نمی کشند؟ اگر فقط مشتریان بالقوه ای را هدف می گرفتید که واقعاً آمادگی خرید داشتند، در اینصورت این تبدیل به روند معمول شما می شد.

یکی از دلایل اصلی چرخه های فروش طولانی، انجام نگرفتن مشتری یابی و صلاحیت سنجی (qualifying) و همچنین personal marketing یا بازاریابی شخصی است.

بیشتر فروشندگان به جای توجه به اهداف بلندمدت فروش، در هر کاری که انجام می دهند فقط تیری در تاریکی می اندازند. آنها به جای آنکه آنقدر به مشتری یابی ادامه بدهند تا بالاخره آن دسته از مشتریان آماده ای را پیدا کنند که فرآیند فروش را سریع تر به سرانجام می رسانند، فقط با هدف ایجاد فرصت های کافی به مشتری یابی می پردازند.

به منظور کوتاه تر کردن چرخه فروش، جلوگیری از اتلاف وقت و ایجاد گشتاور مناسب باید فرصت های فروشی را شناسایی کنید که زودتر در فرآیند فروش به سرانجام می رسند.

روشهایی که برای صلاحیت سنجی مشتریان احتمالی از آنها استفاده می کنید را زیر ذره بین ببرید. به جز ویژگیهای معمول، دیگر به دنبال چه خصوصیاتی هستید؟ مثلاً:

  • آیا این خریدار و شرکتش می توانند هدف من باشند؟
  • آیا از عهده خرید راهکار من بر می آیند؟
  • آیا اصلاً به چیزی که ارائه می کنم نیاز دارند؟

برای تعیین شایستگی مشتری، علاوه بر سوالات بالا باید به این سوال نیز پاسخ بدهید:

«آیا پیشنهاد من می تواند با کاری که اکنون انجام می دهند یا بعداً برای انجام آن برنامه دارند ارتباطی پیدا کند؟»

اگر پاسخ به این سوال مثبت باشد، در اینصورت مشتری بالقوه شما باید به آسانی بتواند حمایت داخلی لازم برای تصمیم گیری و تامین بودجه را جلب کند.

اما اگر پاسخ به سوال بالا منفی است، در اینصورت احتمالاً چیزی که می شنوید این است که مورد شما منطقی است، اما در واقع کنار گذاشته می شوید. این چیزی است که برای بیشتر فرآیندهای فروش اتفاق می افتد و یکی از دلایل اصلی طولانی شدن این فرآیند است که در نهایت، گشتاور و سرعت کار شما را کند می کند.

 

گام سوم: گفتگو و رابطه را ادامه بدهید

بدون شک، نظرات متنوعی در رابطه با اینکه یک فروشنده چطور باید پیگیری های بعدی را مدیریت کند، برای برگزاری جلسات بعدی وقت بگیرد، پیشنهاد خود را ارسال کند و مواردی از این قبیل وجود دارند. متاسفانه، قوانین کاملاً قاطعی وجود ندارند که به وسیله آنها بتوان مشخص کرد که هر بار چه کاری می تواند تاثیرگذار باشد یا چه چیزی مشتری را کاملاً دلسرد می کند.

طبیعتاً شما باید پیگیری های لازم را انجام بدهید و برای قدم های بعدی کار با مشتریان احتمالی خود برنامه ریزی کنید، اما ما در اینجا به دو قانون اشاره می کنیم که توجه به آنها باعث می شود که روی فعالیت های درست و مناسب تمرکز کنید و همچنان به روند روی به جلوی خود ادامه بدهید:

 

قانون ۱: تحت هر شرایطی پیگیری کنید

حتی اگر یک تماس هیچ نتیجه ای را هم دربرنداشت، حداقل کاری که باید انجام بدهید این است که به مشتری بالقوه یک ایمیل بفرستید و بخاطر وقتی که گذاشته از وی تشکر کنید.

شاید آن شخص در حال حاضر به چیزی که شما عرضه می کنید نیازی نداشته باشد، اما کسی چه می داند؛ چه بسا شغل یا سِمَتش تغییر کند و در موقعیتی قرار بگیرد که بتواند و بخواهد که در راهکار شما سرمایه گذاری کند یا کسی را به شما ارجاع بدهد. در دنیای فروش، حفظ رابطه به شدت حیاتی است.

اگر یک مشتری بالقوه از خود علاقه نشان داده، اما به ایمیل شما برای تعیین وقت تماس پاسخ نداده است، در اینصورت باید پیگیری کنید و با یک لحن آرام گزینه های مناسبی را در اختیار وی قرار بدهید.

افرادی که برای دسترسی و ارتباط با آنها تلاش می کنید گرفتار هستند و هر روز توسط حجم انبوهی از پیام های مختلف بمباران می شوند. به همین دلیل، باید در ارتباط خود با آنها فعّال و مرتباً پیگیر باشید.

 

قانون ۲: توجه کنید که چه زمانی باید دست از تلاش بردارید

هیچ کس نباید چیز یا کسی را تا ابد دنبال کند. به همین دلیل تعیین استانداردهای تشخیصی برای تحلیل قیف فروش به شما کمک خواهد کرد تا متوجه الگوهایی بشوید که حاکی از آن است که نباید وقت خود را برای پیگیری هایی که به هیچ جا ختم نخواهند شد تلف کنید.

چنانچه بعد از چندین پیام صوتی یا ایمیل پیگیری، مشتری احتمالی شما همچنان واکنشی نشان نمی دهد، در اینصورت احتمالاً زمان آن رسیده تا برای مدتی کار روی وی را متوقف کنید.

البته لزومی ندارد که کاملاً او را کنار بگذارید، بلکه بهتر است که پیش از آنکه دوباره ارتباط را از سر بگیرید، اجازه بدهید که مدتی بگذرد. اینکه این مدت یک ماه باشد یا یک سال به شرایط و کسب و کار شما بستگی دارد.

 

کلام آخر: به بهبود و تقویت ادامه بدهید

هدف شما باید این باشد که هر کاری که انجام می دهید، در هر بار نسبت به دفعه قبل بهتر باشد. پس از آنکه کاری را برای بار اول انجام می دهیم، روش ما در مرتبه صدم تکرار آن کار بسیار متفاوت خواهد بود.

توجه کنید که چگونه جلسه را آغاز می کنید، چیزی که شرکت تان ارائه می کند را چطور عرضه می کنید و به منظور کسب اطلاعات مناسب چگونه با مشتری گفتگو می کنید. آیا همه این کارها را از روی عادت انجام می دهید؟

با تمرکز روی رفتارهای خود در فرآیند فروش -که احتمالاً به عادت تبدیل شده اند- و نظارت مستمر بر آنها می توانید جرح و تعدیلاتی را در آنها پیاده کنید تا کارآمدتر شوید و در نهایت به موفقیت بیشتری دست پیدا کنید.

به خاطر داشته باشید که تمرکز خود را روی گزینه ها، موارد و آیتم های درست حفظ کنید تا گشتاور فروش شما سرعت بگیرد.

آیا شما هم در این زمینه ایده ای دارید؟ ما همیشه چشم انتظار و مشتاق خواندن نظرات شما درباره مقالات آموزش فروش گویا آی تی هستیم.