چگونه حس اضطرار و فوریت را به مشتری القا کنیم
سه موردی که در این مطلب از سلسله مطالب مرتبط با آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم در ویژگیهای روانشناسی انسان ریشه دارند و به کمک آنها می توانید مخاطب هدف خود را به واکنش فوری ترغیب کنید.
یک انسان بالغ روزانه به طور متوسط چیزی نزدیک به ۳۵۰۰۰ تصمیم می گیرد. اینکه چه بپوشد، از کدام مسیر برای رسیدن به محل کار استفاده کند، از کجا قهوه یا غذای مورد نظر خود را خریداری کند، همه اینها فقط ابتدایی ترین تصمیمات و معمولاً ساده ترین آنها هستند.
در نتیجه، می توانید تصور کنید که هنگامی که یک مشتری بالقوه ایمیل شما را باز می کند، قرار گرفتن در معرض گزینه های پیچیده و به طور کلی پیچیدگی و دشواری انتخاب چیزی نیست که بخواهد با آن روبرو شود. کار شما به عنوان یک فروشنده این است که تا جایی که امکان دارد تصمیم گیری را برای مشتری آسان کنید.
ساده ترین و موثرترین روش برای نیل به این هدف این است که کار شما به مذاق ابتدایی ترین و اصلی ترین غرایز مخاطب تان خوش بیاید: اشتیاق، کنجکاوی و ترس. این سه مورد از میان تمامی محرک های عاطفی قدرت بیشتری در ایجاد حس اضطرار و فوریت دارند و تحریک آنها احتمال پاسخ به ایمیل شما را افزایش می دهد.
البته سخن گفتن درباره این موضوع از عمل کردن به آن بسیار آسانتر است. شما در مبحث ایمیل های سرد (cold email) باید غرایز انسانی مورد اشاره را تحریک کنید و در آنِ واحد به مشتری نشان بدهید که خواسته ها، نیازها و دغدغه های وی را درک می کنید و این توان را دارید که بهترین راهکار را به وی ارائه کنید.
اما چگونه می توانید از غرایز مشتری برای افزایش فروش بهره برداری کنید؟ به نکات زیر در رابطه با هر یک از غریزه های اصلی توجه کنید.
-
اشتیاق
همه کسب و کارها به دنبال رشد و موفقیت هستند. شما با وعده ارائه ارزش و منفعت مستقیم می توانید در صدد برآوردن این خواسته برآیید. پیام شما باید فوراً و به شکل قابل باوری به مشتری بالقوه نشان بدهد که چه سودی از محصول یا خدمات شما نصیبش خواهد شد. این کار باید به صورتی انجام بگیرد که به مشتری انگیزه بدهد تا نسبت به پیام شما واکنش نشان بدهد. در این راستا از دو روش می توانید استفاده کنید:
اولین راه این است که ارزش محصول یا خدماتی که ارائه می کنید را با ارائه نمونه های واضح و ملموس یا تایید اجتماعی (social proof) از نتیجه بخش بودن محصول یا خدمات خود اثبات کنید. اگر بتوانید برای نشان دادن موفقیت خود از اعداد و ارقام برای مقایسه با رقبا استفاده کنید تاثیر این روش دوچندان خواهد شد. به عنوان مثال: «ما با افزایش میزان عمل به فراخوان به عمل مشتری الف از ۲۲ به ۴۰ درصد توانستیم درآمد وی را دو برابر کنیم.»
روش دیگر این است که ویژگی های محصول یا خدمات خود را در قالب مزایا و منافعی که برای مشتری دارند ارائه کنید. اگر به تازگی وارد میدان شده اید یا نمی توانید از مشتریان خود نام ببرید این روش می تواند روش مناسبی برای شما باشد: «خدمات بازاریابی و فروش ما به بسیاری از کسب و کارهای کوچک کمک کرده تا اعتبار برند خود را افزایش دهند و دنبال کنندگان و ترافیک بیشتری را جذب کنند.»
-
کنجکاوی
تحریک حس کنجکاوی یکی از ابزارهای قدرتمند موجود در جعبه ابزار بازاریاب ها و فروشندگان است که استفاده از آن به نوبه خود می تواند جالب باشد. اگر ایمیل شما به یکی از مشکلات مشتری بالقوه یا نیاز خاص وی اشاره می کند، تمایل او به سر در آوردن از کل ماجرا باید هر تردید احتمالی برای واکنش نشان دادن به ایمیل تان را از بین ببرد.
به عنوان مثال، فرض کنید که می خواهید به خریدار اطلاع بدهید که استراتژی یا ایده ای دارید که می تواند در بخشی از کسب و کار وی تفاوت عمده ای را ایجاد کند. به خاطر داشته باشید که باید کنجکاوی مخاطب خود رابه اوج برسانید، بنابراین این اطلاع رسانی را باید به شکل یک تیزِر انجام بدهید تا مشتری تحریک شود که قدم بعدی مورد نظر را بردارد. مثلاً می توانید چیزی شبیه به این را امتحان کنید: «من ایده ای دارم که می تواند صدها مشتری راغب صلاحیت سنجی شده را به سمت تیم فروش شرکت شما جذب کند. خیلی دوست دارم که این ایده را با شما در میان بگذارم.»
به علاوه می توانید پیشنهاد بیان نکاتی که به سایر مشتریان تان کمک کرده یا توصیه هایی برای پیش افتادن از رقبای خریدار را نیز ارائه کنید. مثلاً ایمیل شما می تواند چنین سوالی را مطرح کند: «ما به [شرکت رقیب] کمک کردیم تا درآمد ناشی از فروش خود را در سال گذشته تا ۶۳ درصد افزایش بدهد. آیا می خواهید بدانید که آیا شرکت شما هم می تواند نتایج مشابهی را کسب کند؟»
-
ترس
ترس را می توان قدرتمندترین روش برای ایجاد حس فوریت و اضطرار و تحریک مشتری بالقوه نسبت به دست به کار شدن دانست. در عین حال، باید به جای شدت از ظرافت استفاده کنید. طبیعتاً نمی خواهید که مشتریان بالقوه خود را بترسانید؛ شما فقط می خواهید که دغدغه های آنها را هدف قرار دهید. مسائل و مشکلات خاصی از مشتری که به حوزه فعالیت شما مربوط می شوند را پیدا کنید، اضطراب ایجاد کنید و پیام خود را با ارائه یک راهکار به شکل مثبت به پایان ببرید.
به عنوان مثال، به جای نوشتن «اگر همین الآن دست به کار نشوید، هکرها کسب و کار شما را از بین خواهند برد»، از رویکردی استفاده کنید که لطیف تر و ظریف تر باشد: «حملات هکرها در طول دو سال گذشته ده برابر شده و همین اهمیت محافظت از اطلاعات تان را دو چندان می کند.»
ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش بازاریابی و فروش گویا آی تی به ذکر سه موردی پرداختیم که به کمک آنها می توانید حس اضطرار و فوریت برای دست به کار شدن را در مشتری بالقوه خود ایجاد کنید. آیا موارد دیگری هم به ذهن شما می رسد؟ لطفا نظرات و ایده های خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران به اشتراک بگذارید.