نویسنده این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی، آماندا آبِلا (Amanda Abella) است. خانم آبلا یک کارشناس امور مالی و مولف کتاب پرفروش «پول را به عسلت تبدیل کن» است. او از طریق نوشته ها و مشاوره های خود به جوانان یاد می دهد که چگونه رابطه بهتری را با کار و پول برقرار کنند.

 

صاحبان کسب و کار هر هفته به پیش من می آیند و از این شکایت می کنند که محصولات و خدماتی که به سختی برای ارائه آنها تلاش کرده اند به فروش نمی رود.

چیزی که من به عنوان دلیل رایج بروز این مشکل مهم پیدا کرده ام، فقدان ارتباط بین محصول یا خدمات با مصرف کننده است. غالباً مشکل از اینجا ریشه می گیرد که صاحب کسب و کار در هنگام تولید محصول یا خدماتش ابداً به مخاطب خود فکر نکرده است.

اما چگونه می توانید محصول خود را به فروش برسانید؟ من در اینجا نکاتی را ارائه می کنم که به شما کمک خواهد کرد تا محصولی را خلق کنید که خودش به فروش می رود.

 

چیزی را به بازار ارائه کنید که طالب آن است

برای اینکه بتوانید محصول یا خدماتی را ایجاد کنید که مردم به خرید آن رغبت داشته باشند، باید چیزی را به آنها بدهید که آن را می خواهند. مشتریان هدف شما باید احساس کنند که این محصول یا خدمات برای آنها ساخته شده و دقیقاً نیازهای شان را پوشش می دهد.

اما چگونه می توانید چیزی ارائه کنید که بازار هدف شما طالب آن باشد؟ خیلی ساده است؛ با پرسیدن. از چه کسی؟ از همان بازار هدف.

من به شخصه پیش از آنکه نوشتن کتابم را شروع کنم به سراغ تلفن رفتم و با ۱۰۰ نفر از فعالان بازار هدف خود تماس گرفتم تا از نظرات آنها استفاده کنم.

محتوای آن مصاحبه ها زمینه ای را برای پدید آمدن کتاب من ایجاد کرد. تنها کاری که من انجام دادم اضافه کردن پاسخ به سوالات و دغدغه هایی بود که در طی آن تماس ها مطرح شده بود.

از آنجایی که جامعه نمونه من تقریباً به اندازه کافی بزرگ بود، به راحتی می توانستم الگوهایی که بیشتر تکرار می شدند را تشخیص بدهم. در این شرایط، اگر یک مساله توسط ۷۵ نفر از ۱۰۰ نفر مطرح می شد تقریباً با اطمینان می توانستم نتیجه گیری کنم که این مساله دغدغه بسیاری از افرادی است که جزو بازار هدف من محسوب می شوند.

 

پیش از آنکه تولید را آغاز کنید ایده های خود را ارزیابی و امتحان کنید

گام بعدی این است که پیش از آنکه دست به کار بشوید و تولید را آغاز کنید، به بررسی و ارزیابی ایده های خود بپردازید. هیچ چیز را ارائه و عرضه نکنید، مگر اینکه کاملاً آن را تست و سپس بر اساس بازخوردهایی که دریافت می کنید در چندین مرحله جرح و تعدیل کرده باشید.

هنگامی که در ابتدا آن ۱۰۰ مصاحبه را با افرادی که جزو بازار هدف من به حساب می آمدند انجام دادم، تصور می کردم که باید یک دوره مشاوره گروهی برگزار کنم، بنابراین این ایده را امتحان کردم.

چیزی که در نتیجه ارزیابی هایی که انجام دادم متوجه آن شدم این بود که آنچه که مخاطب هدف من واقعاً می خواست یک دستورالعمل به زبان ساده بود و نه جلسات مشاوره. اطلاعاتی که به دست آوردم باعث شد که ایده قبلی را خط بزنم و در عوض یک کتاب بنویسم.

پس از آنکه پیش نویس کتاب آماده شد، از چند نفر خواستم که نگاهی به آن بیندازند و نظر بدهند. سپس بر اساس آن اطلاعات جرح و تعدیل های لازم را انجام دادم.

 

مشتریان بالقوه را به بخشی از فرآیند خلق محصول یا خدمات تبدیل کنید

توجه به این نکته، ایجاد چیزی که به فروش می رود را تضمین می کند. اگر واقعاً می خواهید که در فروش محصول یا خدمات خود به موفقیت دست پیدا کنید، باید مشتریان بالقوه را در فرآیند تولید دخیل کنید.

البته اگر دو پیشنهاد اول را انجام بدهید، در واقع به نحوی این مورد را هم عملی کرده اید. با این حال، روش های دیگری هم وجود دارند که با کمک آنها چند گام دیگر هم فراتر می روید. موارد زیر کارهایی هستند که من به شخصه انجام دادم تا مشتریان بالقوه کتابم احساس کنند که همراه با من آن کتاب را می نویسند و عرضه می کنند:

  • من به طور مستمر آخرین اطلاعات را درباره کتاب در شبکه های اجتماعی منتشر می کردم – از اعلام اینکه پیش نویس کتاب را تمام کرده ام تا اولین تصاویر از کتاب چاپ شده.
  • من دوستان و همکارانم را هم درگیر کردم. بسیاری از آنها با رضایت کامل و علاقه برای کمک به معرفی کتاب با من مصاحبه انجام دادند و آن مصاحبه ها را در سایت ها و کانال های خود در رسانه های اجتماعی منتشر کردند. حتی خیلی از آنها خودشان هم کتاب را خریداری کردند!
  • از آنجایی که نسخه اولیه کتاب غیر قابل فروش بود، یک مسابقه برگزار کردم که جایزه آن یکی از آن نسخه ها بود. مردم برای ورود به این رقابت باید اطلاعاتی را در رابطه با کتاب از روشهای مختلف به اشتراک می گذاشتند.

همه اینها قبل از ظهور پدیده هایی مثل اینستاگرام لایو بود. اگر در آن زمان امکان پخش زنده وجود داشت، قطعاً پشت صحنه تولید کتاب را به نمایش می گذاشتم.

 

حرف آخر

اگر بازار هدف خود را در فرآیند تولید محصولات یا خدمات دخیل کنید –از مراحل اولیه تحقیق تا عرضه- شانس خلق چیزی که به فروش می رود را تا حد قابل ملاحظه ای افزایش خواهید داد. نکته مهم این است که دلیل شما برای پدید آوردن محصول یا سرویس مورد نظر نباید این باشد که احساس می کنید که باید چیزی را ایجاد و ارائه کنید، بلکه فلسفه وجودی چیزی که ارائه می کنید باید رفع نیازهای مخاطب تان به بهترین شکل ممکن باشد.