این مطلب از مقالات آموزش فروش گویا آی تی نوشته مایکِل پِدون است. آقای پدون یک فروشنده است که بیش از ۲۰ سال سابقه دارد. وی مدیرعامل و موسس سایت SalesBuzz نیز هست.

 

سوال: بهترین روش برای به سرانجام رساندن فروش چیست؟

پاسخ: بهترین روش برای به سرانجام رساندن فروش خیلی قبل تر از زمانی آغاز می شود که به مرحله به سرانجام رساندن و تکمیل چرخه فروش برسید.

من به فروش به عنوان یک چرخه چهارمرحله ای نگاه می کنم که چهار وجه دارد:

  1. آغاز و معرفی
  2. صلاحیت سنجی
  3. ارائه
  4. به سرانجام رساندن

لازم است که با پرسیدن سوالات درست در زمان درست به یک ترتیب درست به هر یک از این مراحل قدم بگذارید (و هر مرحله نیز شامل مراحل کوچکتری است که باید آنها را هم طی کنید) و همینطور که به پیش می روید، close کردن یا به سرانجام رساندن فروش چرخه فروش را بر طبق یک روال طبیعی تکمیل می کند.

اما بر اساس نظراتی که به پاسخی که در بالا ارائه شد دریافت کردم (این سوال در یک گروه لینکدین از من پرسیده شده بود) اینطور به نظر می رسد که برخی احساس می کنند که وجود یک «فرآیند» به این معنی است که فروشنده باید یک «برنامه» داشته باشد و بر اساس نظر عده معدودی، داشتن یک برنامه مشخص مانع ایجاد یک گفتگوی آزاد می شود و شنیدن فعال را از طرف فروشنده غیرممکن می سازد. من در همینجا اعلام می کنم که با این نظرات مخالفم.

چرا؟

به این دلیل که داشتن یک «برنامه» مسأله ساز نیست؛ داشتن یک برنامه اشتباه مشکل ساز است.

من فروشنده هایی را دیده ام که برنامه شان این بوده که فرآیند فروش با مشتری احتمالی را در اولین تماس به سرانجام برسانند، بنابراین سعی می کنند که کنترل همه چیز را در دست بگیرند و خواسته خود را با جدیت هر چه تمام تر مطرح کنند. این معمولاً به چیزی جز فاجعه منتهی نمی شود.

من فروشنده هایی را هم دیده ام که «برنامه» شان این بوده که «دوست» پیدا کنند یا اینکه «فقط خود را معرفی کنند» و سماجت نکنند و همه اینها را به این خاطر انجام می دهند که دست رد به سینه شان نخورد. عملکرد این فروشندگان هم به ندرت با انتظارات سازمانی مطابقت پیدا می کند.

به نظر من هر دوی این فروشندگان اشتباه می کنند، زیرا نتایجی به دست می آورند که با بهترین نتایج ممکن فاصله دارد. یک برنامه یا هدف «درست» شما را قادر می سازد تا مکالمه ای داشته باشید که نشان می دهد که مشتری احتمالی واقعاً شایستگی های لازم را دارد یا خیر، و اساساً هدف اولین تماس شما باید همین باشد (تعیین یک قرار ملاقات یا نطق کردن برای مشتری بالقوه ای که اصلاً صلاحیت لازم برای اینکه مشتری شما باشد را ندارد چه منطقی دارد؟ مگر اینکه بخواهید وقت تان را در طول ساعاتی که باید برای فروش تلاش کنید برای تمرین کردن روی اهداف بی ثمر تلف کنید).

در عین حال صرف اینکه به یک فروشنده بگوییم که باید سوالات صلاحیت سنجی بهتری را بپرسد کافی نیست، مگر اینکه آن فروشنده دلیل پرسیدن سوالات خاص مناسب و لازم را درک کند و همچنین زمان مناسبی را برای پرسیدن آنها انتخاب کند.

پیشنهاد من:

مثل یک وکیل فکر کنید تا بتوانید فرآیندهای فروش بیشتری را به سرانجام برسانید.

هنگامی که یک فروشنده مثل یک وکیل فکر می کند فروشش افزایش پیدا می کند. اجازه بدهید که این سوال را از شما بپرسم: آیا ترجیح می دهید که وکیل مدافع شما در محکمه از افرادی که شما را متهم کرده اند سوالات خلق الساعه یا برنامه ریزی نشده ای را بپرسد یا اینکه ترجیح می دهید که سوالات خاصی را به یک ترتیب خاص مطرح کند تا بی گناهی شما را اثبات کند؟

فروش هم هیچ تفاوتی با این وضعیت فرضی ندارد. بنابراین اگر به دنبال یک روش بهتر برای به سرانجام رساندن فروش هستید باید بدانید که اگر به جای تلاش برای غلبه بر موانعی (اعتراضات) که فرآیند فعلی فروش تان ایجاد کرده پیش از ورود به مرحله به سرانجام رساندن و تکمیل فرآیند فروش کار خود را به نحو احسن انجام بدهید نتایج به مراتب بهتری را کسب خواهید کرد.