متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

انواع فروشندگان و رویکردهای مختلف در فروش

0

در دنیای فروش فقط یک روش خاص وجود ندارد که از همه بهتر باشد و همه فروشندگان به واسطه آن بتوانند به موفقیت دست پیدا کنند. در واقع، این شخصیت و پیشینه شما است که مشخص می کند که کدام تکنیک فروش برای شما موثرتر خواهد بود. در عین حال، اگر روشی دارید که تا بحال عملکرد خوبی داشته، بد نیست که هر از چند گاهی رویکردهای دیگر را نیز امتحان کنید. امتحان کردن روش های تازه مانع رکود شما می شود و چه بسا از تاثیری که بر عملکرد شما می گذارد شگفت زده شوید. به واقع، بسیاری از فروشندگان با استفاده از آمیزه ای از رویکردهای مختلف است که بهترین عملکرد را از خود نشان می دهند.

 

انواع فروشندگان و روش های فروش

 

رفیق شفیق

مردم از افرادی که با آنها احساس صمیمیت می کنند راحت تر و بیشتر خرید می کنند. فروشندگانی که از رویکرد رفاقتی استفاده می کنند خونگرم هستند، رفتار بسیار دوستانه ای دارند، سوال می پرسند و علاقه خود به مشتریان بالقوه را در رفتار و کردارشان نشان می دهند. آنها تلاش می کنند تا با هر یک از مشتریان احتمالی در یک سطح عاطفی رابطه برقرار کنند.

این رویکرد این پتانسیل را دارد که بسیار موثر باشد، اما فقط هنگامی که کار به کاردان سپرده شود. در واقع، این روش برای فروشندگانی مناسب است که ذاتاً خونگرم هستند و به دوستیابی علاقمندی دارند. اگر چنین روحیه ای ندارید این روش را امتحان نکنید. مردم به راحتی متوجه می شوند که تظاهر می کنید و همه چیز به ضرر شما تمام خواهد شد. به علاوه باید پیگیر باشید تا به مخاطب خود نشان بدهید که واقعاً برای وی اهمیت قائل هستید. به عنوان مثال، اگر در طول یک گفتگو از کودک یازده ماهه مشتری صحبت کردید، باید در اولین سالگرد تولد او یک کارت تبریک یا هدیه و یا هر دو را برای وی ارسال کنید.

 

مُرشد

فروشندگانی که یک رویکرد منطقی تر و با توسل کمتر بر عواطف را ترجیح می دهند تلاش می کنند تا در هر چیز و همه چیزهایی که با حوزه فعالیت شان در ارتباط است به مقام کارشناسی و خبرگی دست پیدا کنند.

آنها جایگاه خود به عنوان یک حلال مشکلات که می تواند پاسخگوی هر سوالی باشد و هر مساله ای را که مشتری با آن روبرو می شود را از میان بردارد تثبیت می کنند.

برای استفاده از این رویکرد باید برای کسب اطلاعات مرتبط و همگام ماندن با حوزه فعالیت خود تلاش مضاعفی را به خرج بدهید. اما اگر بتوانید با دشواری این رویکرد کنار بیایید، هم در فروش به مشتریان و هم در دریافت ارجاع از جانب آنها موفقیت های شایانی را کسب خواهید کرد.

به محض اینکه مشتریان شما یقین پیدا کنند که مرجع و منبع بسیار خوبی هستید، به احتمال قریب به یقین دوستان و همکاران خود را برای دریافت پاسخ به سوالات شان به شما ارجاع خواهند داد.

 

مشاور

این روش دو رویکرد «رفیق» و «مرشد» را با هم ترکیب می کند. فروشنده ای که روش مشاوره را انتخاب می کند تبدیل به کارشناسی می شود که به فکر مخاطب خود است و همیشه سود و زیان وی را مد نظر قرار می دهد. او همه اطلاعات کافی و وافی درباره محصولات شرکت را در اختیار دارد و با پرسیدن چند سوال می تواند بهترین محصولی که با نیازهای وی مطابقت دارد را به او معرفی کند.

این رویکرد به عنوان روشی که بهترین قسمت های دو روش اول را با هم ترکیب می کند به شدت تاثیرگذار است. درعین حال، این روش هم به صرف زمان و تلاش مضاعفی از سوی فروشنده نیاز دارد. شما باید هم مطلع باشید و هم بتوانید با مشتریان خود یک رابطه عاطفی ایجاد کنید. اگر بتوانید از پس این دو برآیید، فروش شما به سرعت رشد قابل توجهی پیدا خواهد کرد.

 

رابطه ساز

ایجاد رابطه های تازه برای هر فروشنده ای سودمند و تاثیرگذار است. یک فروشنده رابطه ساز شبکه ای از دوستان، همکاران، فروشندگان سایر شرکت ها، مشتریان فعلی، مشتریان سابق و هر کسی که با وی ملاقات می کند را برای خود ایجاد می کند. یک شبکه قوی می تواند جریان مناسبی از مشتریان راغب آماده را به سوی فروشنده روانه کند که نیازهای وی را برآورده می سازد.

شما با اتخاذ این رویکرد، باید وقت زیادی را برای ایجاد رابطه های هدفمند با مردم سپری کنید. این روش برای فروشندگانی که از شرکت در رویدادها و مراسم های گوناگون و ملاقات با انسانهای مختلف لذت می برند یک روش بسیار موثر به شمار می رود. فقط به خاطر داشته باشید که شما هم باید با کمک به طرف های مقابل و ارجاع مشتریان راغب به افرادی که به شما کمک کرده اند دوجانبه بودن تعاملات خود را حفظ کنید.

 

زورچپان

رویکرد زورچپانی (Hard Sell) یا فروش به زور همان چیزی است که شهرت و آوازه نامناسبی را برای فروشندگان پدید آورده است. در فروش به روش زورچپانی شما تلاش می کنید تا در شرایطی چیزی را به مخاطب خود بفروشید که نیازی به آن ندارد. روش های زورچپانی متنوع هستند و از تحقیر (مثلاً «این محصول را بخر، وگرنه فردا احساس حماقت خواهی کرد») تا به بازی گرفتن (مثلاً «اگر از من خرید نکنی شغلم را از دست خواهم داد») و فریب محض (مثلاً «این محصول سوابق امنیتی بهتری از رقبا دارد») را در بر می گیرند.

هیچ فروشنده با وجدانی نباید به رویکرد زورچپانی متوسل شود.

با وجود اینکه نتیجه استفاده از این روش علاوه بر مشتریانی که دیگر هیچ گاه از کسب و کار خرید نخواهند کرد بدنامی برند خواهد بود، اما متاسفانه هنوز هم فروشندگانی وجود دارند که از این استراتژی فروش استفاده می کنند. از یک یا چند مورد از چهار رویکرد اول استفاده کنید، چرا که همه آنها هم موثر و هم منطبق بر اصول اخلاقی هستند.

 

نظر شما چیست؟ شما از کدام روش یا روش ها استفاده می کنید؟ لطفاً ایده ها و دیدگاه های خود در مورد این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

DigiKala Ads
در دنیای فروش فقط یک روش خاص وجود ندارد که از همه بهتر باشد و همه فروشندگان به واسطه آن بتوانند به موفقیت دست پیدا […]