۳ راز فروشندگان حرفه ای
امروزه و در عصر تکنولوژی، هنگامی که سخن از تعامل و ارتباط اینترنتی با شرکتها و کسب و کارهای مختلف به میان می آید، چیزی که واضح است این است که انتظارات ما دستخوش تغییرات چشمگیری شده است. به همین سبب و از آنجایی که این احتمال وجود دارد که در هر ساعتی از شبانه روز به خدمات مشتریان نیاز داشته باشیم، پاره ای از این خدمات برونسپاری می شود یا به افرادی محول می شود که علیرغم اینکه همیشه حاضر و ناظر هستند، اما اطلاعات و توانایی کافی برای کمک به مشتری را ندارند.
در واقع، فقط در دسترس بودن پشتیبانی به معنی سودمند بودن آن نیست. مشتریان علاقه ای به تعامل با ابزارهای ماشینی و خودکاری که فاقد شخصیت و هویت هستند ندارند. به همین دلیل است که فروشندگان حرفه ای و برتر تلاش می کنند تا از نیاز مشتریان به تعامل انسانی بهره برداری کنند. در همین راستا، برخی از شرکتها به استفاده از روشهای ارتباطی نه چندان جدیدی مانند تماس تلفنی، ایمیل و پیام های متنی روی آورده اند تا به واسطه آنها روح تازه ای را به کالبد ارتباط انسان محور خود با مشتریان بدمند. این قبیل کسب و کارها بر این باورند که تعامل انسانی نه تنها کلید به سرانجام رسیدن فروش است، بلکه یک پیوند عاطفی مثبت را نیز با مشتری ایجاد می کند.
بهترین فروشندگان تمام سنگینی بار را بر دوش پاسخ دهنده های خودکار و اتوماسیون نمی اندازند. آنها از تکنولوژی به نفع خود بهره برداری می کنند و در برونسپاری بخش هایی از فرآیند فروش نیز انتخاب های هوشمندانه ای را انجام می دهند. از همه مهم تر اینکه آنها از دریچه نگاه مشتری به چرخه فروش نگاه می کنند.
آنچه در ادامه این مطلب از مقالات آموزش فروش می آید، سه مورد مهم از مواردی است که می توانید از این گروه از فروشندگان یاد بگیرید:
-
پیام خود را با مخاطب تان هماهنگ و متناسب کنید.
شما بزرگترین طرفدار محصولی که می فروشید هستید و البته باید هم همینطور باشد، اما باید ببینید که مشتری با کدام جنبه از آن ارتباط برقرار می کند و کدام ویژگی بیشتر به مذاقش خوش می آید و به اصطلاح به دردش خواهد خورد. به احتمال زیاد، چیزی که شما مشتاق آن هستید ۸۲ درصد از خریداران را تحت تاثیر قرار نخواهد داد. به علاوه، اگر محصول خود را برای همه مشتریان به یک سبک و سیاق معرفی می کنید دچار اشتباه شده اید.
از قبل تحقیق و بررسی های لازم را انجام بدهید و کاری کنید که این احساس در مشتری ایجاد شود که نیازهای وی را کاملاً درک کرده اید. به جای آنکه ویژگی های مختلف محصولات یا خدمات خود را فهرست کنید، ببینید که کدام ویژگی برای مشتری از همه مهم تر است و همان را برجسته تر کنید.
-
همه چیز را از دریچه نگاه مشتری ببینید
حفظ رابطه و هویت انسانی در فروش دیجیتالی فرآیندی است که ظرافت های خاص خودش را می طلبد. خودتان را همیشه و در هر مرحله از قیف فروش جای مشتری بگذارید و از دریچه چشمان او به موقعیتی که در آن قرار دارید نگاه کنید. هر جا که مشکلی پیدا شد تلاش کنید تا راهی را پیدا کنید که به واسطه آن بتوانید تجربه منسجم تر و بی نقص تری را برای مشتری ایجاد کنید.
-
در اولویت های خود تجدیدنظر کنید
اغلب فروشندگان از طریق کمیسیونی که دریافت می کنند روزگار می گذرانند، بنابراین با گذشت زمان هیچ بعید نیست که یک رویکرد تحمیل گرانه را اتخاذ کنند. اگر احساس می کنید که چنین رویکردی پیدا کرده اید و فقط به دنبال آن هستید که محصول یا خدمات مورد نظر را به هر طریقی بفروشید، کمی درنگ کنید و این را در نظر بگیرید که هیچ کس دوست ندارد که کسی چیزی را به او بفروشد؛ این روزها مشتریان شنیدن توصیه های یک مشاور خونگرم و شفیق را ترجیح می دهند.
تکنولوژی تضعیف نخواهد شد، اما به نظر می رسد که پیوندهای انسانی و توجهی که باید به آنها بشود بیش از پیش ضعیف شده است. با عنایت به این روابط و پیوندها می توانید خودتان را از سایر فروشندگان متمایز کنید. در واقع، اگر از استراتژی های درستی استفاده کنید، تکنولوژی به جای آنکه در روابط انسانی اختلال ایجاد کند می تواند باعث تقویت آنها شده و به عاملی در جهت افزایش فروش و تعداد مشتریان راضی تبدیل شود.