چرا فاصله بین فروشندگان برتر و متوسط بزرگترین تهدید (و فرصت) برای کسب و کار شما است

یک بررسی نشان می دهد که اغلب تیم های فروش از ۲۰ درصد فروشنده دارای عملکرد عالی، ۶۰ درصد با عملکرد متوسط و ۲۰ درصد دارای عملکرد ضعیف تشکیل شده اند. فاصله ای که بین عملکرد دو گروه اول وجود دارد یکی از بزرگترین مشکلاتی است که گریبانگیر کسب و کارها می شود.

چنان به نظر می رسد که انگار من حیث المجموع فروشندگان پذیرفته اند که آنهایی که عملکرد فوق العاده ای را از خود نشان می دهند برخی ویژگیهای ذاتی، مانند اعتماد به نفس، خلاقیت، مسئولیت پذیری و انگیزه هایی دارند که هر کسی نمی تواند آنها را داشته باشد. به همین دلیل است که کسب و کارها به دنبال مدیران فروشی می روند که انسانهای مشوق و الهام بخشی هستند که می توانند با زیردستان خود ارتباط برقرار کنند و آنها را به اصطلاح به سمت جلو هل بدهند.

در عین حال، تحقیقی که در ابتدای این مطلب به آن اشاره شد با تجزیه و تحلیل بیش از نیم میلیون تماس سرد و گرم نشان می دهد که این یک راهکار مبهم برای یک مشکل مبهم است. ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به این نکته اشاره می کنیم که چرا فاصله مذکور خطرناک است و چگونه می توان این مشکل را مرتفع کرد.

فروشندگان متوسط بیشتر از چیزی که تصور می کنید برای شما هزینه دارند

فروشندگان متوسط یعنی همانهایی که بد نیستند مشکل سازند. ناتوانی آنها در نزدیک کردن آمار فروش به همکاران برترشان تاثیر قابل توجهی بر مجموع آمار فروش شما خواهد داشت.

اگر هر یک از این فروشندگان متوسط عملکرد خود را فقط پنج درصد بهتر کند، به اهداف فروش رسیده و از آنها فراتر هم خواهید رفت. در غیر اینصورت، آن پنج درصد بازتابی از انبوهی از مشتریان راغبی خواهد بود که وارد قیف فروش می شوند ولی هیچ گاه به انتهای آن نمی رسند.

این کارکنان متوسط برای هر معامله ای که جوش می دهند نسبتاً وقت و پول بیشتری را به کسب و کار شما تحمیل می کنند. علاوه بر این، همان فروش هایی که به سرانجام هم می رسند نسبت به سایرین کوچکتر و جزئی تر هستند. در نهایت، هزینه ها بیشتر از درآمد خواهد بود یا اینکه کار آنها آنچنان مقرون به صرفه نخواهد بود.

اما ماجرا به همینجا ختم نمی شود.

این قضیه پیچیده تر هم خواهد شد: هر چه تیم فروش شما بزرگتر باشد، مشکلی که این شکاف ایجاد می کند بزرگتر خواهد بود.

چنانچه یک تیم کوچک داشته باشید، مثلاً پنج نفر، همان یک نفری که عملکرد بالایی دارد نتایج متوسط چهار نفر دیگر را جبران خواهد کرد. اما اگر یک تیم ۱۰۰ نفره داشته باشید، ۲۰ فروشنده برتر شما نمی توانند عملکرد متوسط ۸۰ نفر دیگر را جبران کنند. این چیزی است که شاید در نگاه اول به چشم خیلی ها نیاید.

بعد چه می شود؟ به اهدافی که در قالب آمار و ارقام برای فروش تعیین کرده اید دست پیدا نمی کنید، اخراج می کنید و باز هم متحمل هزینه می شوید.

بر اساس یک گزارش، ۲۶ درصد از تعدیل نیروی فروش به دلیل ناتوانی فروشنده در تحقق آمار مورد نظر صورت پذیرفته است. تصور کنید که در شرایطی که هر کسب و کاری در هر سال باید بیشتر پیشرفت کند، اگر ۶۰ درصد تیم فروش شما نتوانند به آمار و ارقام خود تکانی بدهند چه خواهد شد و به قطع همکاری با چند نفر باید فکر کنید.

همه اینها را در کنار هزینه های استخدام، حقوق، تسویه حساب و صدها فروش بالقوه ای در نظر بگیرید که هرگز بالفعل نشده اند یا آنطور که باید و شاید به فعلیت نرسیده اند.

اما چرا کسی به فکر پر کردن این شکاف نیست؟ عجیب است که به اندازه کافی روی این موضوع تمرکز نشده است.

با این حال، نگران نباشید، این مسأله قابل حل است.

در این روزگار، اگر کسی بگوید که نمی توانید عملکرد کارکنان خود را با تمام جزئیات آن به زیر ذره بین ببرید به گزاف سخن گفته است. البته اندازه گیری و سنجش مولفه های انسانی پیچیده به خصوص در فروش همیشه دشوار تلقی شده است.

در عین حال، با اینکه این فرآیند دشواری ها و ابهامات خاص خودش را دارد، اما هوش مصنوعی قدم های بلندی را در این زمینه برداشته است. شرکتهای SaaS یا نرم افزار به عنوان سرویس درک ما از قیف فروش را تغییر داده اند و این امکان را فراهم می آورند که طرز صحبت کردن فروشنده در پشت تلفن را نیز ارزیابی کنیم.

نرم افزار این قدرت را دارد که مشتریان ایده آل را پیدا کند، آنها را در اختیار افراد مناسب و متناسبی از تیم فروش قرار بدهد و نسبت به استانداردسازی فرآیند فروش اقدام کند. به علاوه، می تواند آن مولفه هایی که در فروشندگان برتر وجود دارد و پیش از این غیرقابل سنجش و اندازه گیری محسوب می شد را تجزیه و تحلیل کند و با استفاده از آنها آن ۶۰ درصد دیگر را هم جلو بیندازد. امروزه اطلاعاتی در دسترس شما قرار می گیرد که قبلاً تصور دستیابی به آنها غیرممکن بود.

بنابراین، کاری که انجام می دهید این است که گفتگوها را تحلیل می کنید و فروش را افزایش می دهید

امکانات نرم افزاری عصر حاضر می تواند به وضوح نشان بدهد که کدام عوامل در تماس های سرد و گرم فروش موثر هستند؛ از کلمات مناسب تا نسبت صحبت به شنیدن و بهترین سرعت کلام. مدیران فروش به کمک تحلیل هزاران تماسی که شرکت در هر سال با مشتریان مختلف برقرار می کند می توانند چیزهایی که فروشندگان برترشان را از بقیه متمایز می کند را درک کنند و به ۶۰ درصد دیگر در جهت تقویت آن موارد کمک کنند.

نتیجه چه خواهد شد؟ همه ابعاد انسانی فروش واضح و مبرهن می شود. در چنین شرایطی اهداف محقق می شوند، استخدام و اخراج کمتری انجام می شود، کارکنان آموزش دیده ای خواهید داشت و کار فروش دقیق تر و بهتر انجام می گیرد. تصور کنید که با پر کردن فاصله های موجود چه تحولی ایجاد خواهد شد.

نوشته Amit Bendov