متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

چرا موفق ترین شرکت ها فرآیند رایج فروش را دنبال نمی کنند؟

0

این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی در اصل به دست ماریو مَک کراکِن نوشته شده است و لزوماً بیانگر دیدگاه گویا آی تی در زمینه فروش نیست. آقای مک کراکن به عنوان یک مدیر درآمد (Revenue Leader) بر فروش، بازاریابی و موفقیت مشتری نظارت دارد.

 

به نظر من فرآیند چندمرحله ای فروش مُرده است و اساساً نباید متولد می شد. در شغل قبلی ام به من یاد داده بودند که باید دقیقاً بر طبق یک فرآیند مشخص عمل کرد. مدیران و همکاران من فقط به این خاطر یکدیگر را به استفاده از این چارچوب تشویق می کردند که کار همیشه به همین ترتیب به پیش می رفته است. طبیعتاً من هم به عنوان کسی که به کار تیمی علاقمند است سرپیچی نکردم.

در دوران فرآیند محور کار من در دنیای فروش، در بسیاری از موارد پس از اولین ملاقات یا ارتباط با مشتری دیگر خبری از او نمی شد. لابد مشکل از من بود، اما حقیقت این است که من دقیقاً بر طبق فهرست کارهایی که باید انجام می شد پیش می رفتم. اما بعد نشستم و چیزی که در عمل اتفاق می افتاد را بررسی کردم.

از آنجایی که قبلاً در زمینه دیگری فعالیت داشتم و نسبت به سایرین چشم انداز متفاوتی داشتم، برای شخص من واضح و مبرهن بود که مشتریانی که با آنها کار می کردم آنطور که باید و شاید واکنش نشان نمی دهند: منظورم از آن عکس العمل هایی است که در هنگامی که واقعاً به انسان کمک می شود از خود نشان می دهیم.

بنابراین طغیان کردم و همه چیز را زیر پا گذاشتم. کاری که انجام دادم این بود که خریداران و موقعیت شان را در نظر گرفتم و از آنها پرسیدم که برای تطبیق راهکار ما با نیازهای شان چه اتفاقی باید بیفتد.

اینجا بود که معجزه ای اتفاق افتاد: آنها جواب دادند. و درست همینجا بود که فروش عملاً آغاز شد.

 

هدایت فرآیند در دست آنهایی است که کنترل را در اختیار دارند

هنگامی که همه متغیرها تحت کنترل شماست، مثلاً در تولید، آشپزی یا ساخت و ساز، فرآیندها به خوبی به پیش می روند. اما هنگامی که دیگران برخی یا همه متغیرها را کنترل می کنند به روش های دیگری نیاز دارید.

همه موفقیت های فروش به هماهنگی روش فروش با روش خرید خریدار وابسته است. هر کاری که انجام می دهید باید با فرآیند خرید خریدار تناسب داشته باشد.

فرآیند خرید پیچیده است. هر یک از خریداران و سهامداران (در فروش B2B) دارای هدف و راهکارهای متفاوتی هستند. وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که به تک تک آنها کمک کنید تا به آن اهداف و حتی فراتر از آنها دست پیدا کنند.

«سیستم» در فروش از «فرآیند» بهتر است

برخی از فروشندگان نسبت به دیگران بهتر می فروشند. اما این فرآیندها نیست که به آنها کمک می کند، بلکه سیستم است که آنها را به موفقیت بیشتری می رساند.

بله، بهترین فروشندگان برای خودشان سیستم دارند. سیستم انعطاف پذیر است، اما فرآیند به راحتی قابل تغییر نیست. اگرچه سبک و سیاق این سیستم همیشه ترتیب مشخصی ندارد، اما معمولاً در فروش هر کالا و خدماتی ایده ها و توانایی های مشخصی پشتوانه آن سیستم هستند. عامل فروش باید بتواند:

  • افراد مناسبی را انتخاب کند
  • مشکلات و اهداف را درک کند
  • ارزش و منفعتی که ارائه می دهد را توضیح داده و تمایز آن با رقبا را نشان بدهد
  • نقشه راه آینده را ترسیم کند
  • توافق کند

بسیاری از فروشندگان می توانند چند مورد از موارد بالا را اجرایی کنند. اگر شما بتوانید هر پنج مورد را انجام بدهید بر فروش تان پایانی متصور نخواهد بود.

 

تنها راه برای تغییر این است که بدانید که مشتری شما به چه چیزی اهمیت می دهد

از آنجایی که وقت طلاست، مشتری باید برای صرف زمان ارزشمند خود برای شما دلیل موجهی داشته باشد. این دلیل را شما باید به مشتری بدهید.

برای اینکه بتوانید دلیل خوب و جذابی به مشتری بدهید، باید بتوانید به این دو سوال پاسخ بدهید:

  1. مشتری شما برای چه چیزی اهمیت قائل است؟
  2. چرا به آن اهمیت می دهد؟

 

شما باید این توانایی را داشته باشید که «چرا» را برای مشتری مشخص کنید

نشستن و انتظار کشیدن باعث می شود که مشتریان بیشتر و بیشتری را از دست بدهید. دلیل اینکه شما شغلی به نام فروشندگی دارید کمک به دیگران در مسیر تغییر است. تغییر دشوار است. مشتری شما نه تنها باید نیاز و تمایل داشته باشد، بلکه کسی باید مسیر پیش رو را هم برای وی مشخص و روشن کند.

اصلی ترین ارزش کارشناسان فروش فراهم آوردن وضوح و ارتباط است. شما در حین اینکه زاویه دید مشتری را گسترش می دهید، حلقه های زنجیره را نیز به هم متصل می کنید. در واقع، شما با ارائه ابزارهای جدید، اطلاعات تازه و روش های جدیدی برای فکر کردن به مشتری کمک می کنید تا بهتر و بهتر شود.

 

بهترین فروشندگان به خریدار دلیلی می دهند تا برای نیاز یا تمایل خود اهمیت قائل شود

دلیل اصلی، یعنی همان «چرا» توسط ایجاد پیوند بین راهکار شما با هدف خریدار شکل می گیرد.

البته این کار مشکلی است. شما باید نسبت به خریدار خود شناخت داشته باشید؛ باید سوالات مناسبی را مطرح کنید؛ باید اطلاعات مختلفی را گردآوری کرده و در کنار هم بچینید، نقشه بکشید و به یک نتیجه منطقی برسید. سپس باید به دیگران کمک کنید تا دیدگاه مشترکی با شما پیدا کنند.

 

برای آنکه به بهترین فروشنده تبدیل و با خریدار هماهنگ شوید باید به کار خود عمق بیشتری ببخشید

یک فروشنده خوب فقط نمی فروشد، بلکه کاوش می کند. فروشنده های خوب کنجکاوتر از بقیه هستند.

بهترین فروشندگان دو رگه هستند: هم کنجکاو و هم آگاهند.

کنجکاوی آنها تحت تاثیر دغدغه ها و اهمیتی که برای خریدار قائلند قرار دارد.

اگر سه ویژگی زیر را ندارید، همین الآن با دنیای فروشندگی خداحافظی کنید (یا اینکه آنها را در خود ایجاد کنید):

  1. تمایل به درک و فهمیدن
  2. مهارت گوش کردن با هدف درک بیشتر
  3. توانایی پیوند دادن درک با راهکارهای مرتبط

هر چه درک خود را عمیق تر کنید اطلاعات بیشتری را کسب خواهید کرد. بیشتر کنکاش کنید و به کار خود عمق بیشتری ببخشید تا بتوانید بیشتر کمک کنید.

 

با تمرکز روی مشتری، فروش به یک بازی برد-برد تبدیل می شود

هنگامی که مشتری به اهداف خود دست پیدا می کند همه سود می کنند. بنابراین به این فکر کنید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد.

توانایی شما برای ایجاد پیوند بین مشکل مشتری با یک راهکار ملموس دروازه های فروش را باز می کند. در واقع، توانایی استراتژیک یک فروشنده برای کسب اطمینان از اینکه راهکار ارائه شده مورد توافق قرار می گیرد و مسیر رسیدن به این نقطه مشخص است و دنبال می شود از آن دسته مهارت هایی است که فقط در بهترین فروشندگان پیدا می شود.

همه فروشنده ها با مشکلاتی دست و پنجه نرم می کنند. هنگامی که از تمرکز روی خودتان، شرکت تان و یا محصول تان دست بر می دارید، مشکلات را به حداقل می رسانید.

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی در اصل به دست ماریو مَک کراکِن نوشته شده است و لزوماً بیانگر دیدگاه گویا […]