۳ مهارت اصلی فروشندگان حرفه ای
همه کارشناسان در این زمینه اتفاق نظر دارند که اصلی ترین و مهم ترین مهارت فروشندگی، داشتن توانایی و مهارت در شنیدن است. در واقع، داشتن یک گوش شنوا نقطه آغازین کسب اطلاعات، درک و ایجاد رابطه است.
البته شنیدن هم فقط در صورتی می تواند تاثیرگذار باشد که مهارت های دیگری هم آن را همراهی کنند.
حقیقت تلخ این است که شنیدن هرگز نمی تواند به شما کمک کند تا هیچ فروشی را به سرانجام برسانید، مگر اینکه چند مهارت دیگر را نیز با آن در هم بیامیزید. در واقع، دو مهارتی که در کنار شنیدن قرار می گیرند مهارت های تاثیرگذارتری هستند که ادراکات حاصله از گوش کردن را به مرحله عمل در می آورند.
در عین حال، اغلب فروشندگان کار خود را را از طریق سال ها آزمون و خطا و تمرین و تجربه یاد می گیرند. بسیاری از مطالبی که می خوانید فقط حول محور گوش کردن و سوال پرسیدن بحث می کنند. البته کتاب های مختلف به مهارت های گوناگون لازم برای فروشندگی می پردازند، اما به نظر می رسد که در بسیاری از آنها حلقه های مفقوده ای وجود دارد.
در این مطلب از مجموعه مطالب مرتبط با آموزش فروش گویا آی تی به ۳ مهارت یا توانایی مهمی اشاره می کنیم که علاوه بر مهارت اعتمادآفرینی و کنجکاوی لازم است که در جعبه ابزار فروشندگی خود داشته باشید تا بتوانید به موفقیت های چشمگیر و قابل توجهی دست پیدا کنید:
-
گوش کردن فعال
مهارت شنیدن به صورت فعال مبنا و بنیان بقیه مهارت های دیگر است. کاری که باید انجام بدهید این است که از صحبت کردن دست بردارید. این توانایی و مهارت شما در شنیدن است که به بنیاد و اساس هر رابطه ای شکل می دهد.
شنیدن فعال، بر خلاف دریافت منفعلانه اطالاعات، به این معنی است که باید سوال بپرسید و مطمئن شوید که تمرکز دارید، واکنش نشان می دهید و آنچه که می شنوید را به خاطر می سپارید. شنیدن فعال تاثیر گذار است، چرا که علاوه بر اینکه درک شما را افزایش می دهد، باعث می شود که مخاطب احساس کند که برای وی ارزش و اعتبار قائل هستید.
-
درک عمیق
اگر گوش کنید اما چیزی که مشتری می گوید را به درستی و عمیقاً درک نکنید، گوش کردن شما دردی را از وی دوا نخواهد کرد. اگر موقعیت فعلی و چالش های موجود را درک نکنید هرگز نمی توانید مخاطب خود را به سمت اتخاذ بهترین تصمیم برای خرید هدایت کنید.
درک عمیق مشتری کار آسانی نیست. در این راستا باید سوالات درستی را بپرسید، مطالعه و تحقیق کنید، عمیق تر فکر کنید و به تقویت مهارت های تجزیه و تحلیل خود بپردازید. اگر به دنبال درک هستید باید واقعاً کنجکاو باشید. اگر کنجکاو باشید هر چه که از توان تان بر می آید را انجام می دهید تا درک کنید.
-
ارائه سناریوهای تاثیرگذار
پس از آنکه گوش کردید و درک درست و کاملی از وضعیت کنونی به دست آوردید و اطلاعات لازم را دریافت کردید، نوبت به ارائه یک یا چند سناریو می رسد تا مسیر پیش رو روشن شود و مشتری برای خرید تمایل و انگیزه لازم را پیدا کند. در واقع، همینطور که سناریوهای متناسب و قابل اجرا را توضیح می دهید به مشتری کمک می کنید تا به شما به عنوان چیزی بیشتر از یک فروشنده اعتماد کند.
سناریوها داستان هایی هستند که مشتری با آنها ارتباط برقرار می کند، زیرا روند حل مسائل موجود را به وضوح مشخص می کنند. پرسیدن سوال بر مبنای سناریوها به کسب اطلاعات بهتری منجر می شود. پس از آنکه همه اطلاعات لازم را از مشتری دریافت کردید، می توانید جاهای خالی را با بهترین راهکار پر کنید. هنگامی که از سناریوها برای کمک به مشتری در جهت مشاهده یک آینده بهتر استفاده می کنید، توجه داشته باشید که سناریوهای شما باید روی بخشی تمرکز داشته باشند که محصولات یا خدمات شما در آن ناحیه می تواند بیشترین تاثیر را از خود بر جا بگذارد. سعی کنید که دمو یا پیش نمایش محصولات و خدمات تان به جای آنکه روی ویژگی ها تکیه کنند مبتنی بر داستان و سناریو باشند.
هدف از استفاده از سناریو فقط این نیست که مشتری با راهکار ما بیشتر ارتباط برقرار کند. یک سناریوی خوب می تواند تصویری را ترسیم کند که قبلاً به آن فکر نکرده بودید یا ایده ای را به ذهن شما متبادر کند که فقط به ذهن یک فروشنده مجرب می رسد.
در دنیای فروش، ارزش آفرینی شما به توانایی تان برای کمک به مردم در جهت امیدوار شدن به امکان داشتن تجربه های بهتر وابسته است. پس از آنکه این امید ایجاد شد، مشتری می تواند تصمیماتی بگیرد که باعث رشد و رضایتمندی وی می شوند. برای اینکه بتوانید به مشتریان خود کمک کنید تا امید پیدا کنند، آینده ای که در صدد ترسیم آن برای آنها هستید باید واضح و جذاب باشد. تصور آن آینده باید تا جایی که امکان دارد واقعی به نظر برسد و این از طریق تنظیم و عرضه سناریوهای تاثیرگذار و شرح و توضیح هر چه بیشتر و بهتر آنها امکانپذیر است. در عین حال باید توجه داشته باشید که تا هنگامی که به درستی گوش نکرده باشید و همه چیز را عمیقاً درک نکنید ارائه یک سناریوی مناسب، قابل قبول و منطقی امکانپذیر نخواهد بود.
بهترین راه برای کمک به دیگران –به خصوص در فروش- این است که روراست و صادق باشید و کنجکاوی خود را حفظ کنید. در اینصورت است که سناریوهای شما همیشه به مذاق مشتریان بالقوه خوش خواهند آمد و کسب و کارتان رشد می کند.
نظر شما درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش چیست؟ به نظر شما کدام مهارت از همه مهم تر است؟ شما بر کدام مهارت یا مهارت ها تسلط بیشتری دارید و چه نتایجی را به دست آورده اید؟