تماس تلفنی، ایمیل، پیام صوتی: کدام ترتیب موثرتر است
کدامیک بهتر نتیجه می دهد؟ تماس سرد یا ایمیل سرد؟
چیزی که بیشتر از همه در دنیای فروش اهمیت دارد «فروش» است و شما هم به عنوان یک فروشنده باید دست کم آمار و ارقام مورد انتظار را محقق کنید.
البته که من هم ۱۰۰ درصد با این مطلب موافقم که تنها راه برای کسب موفقیت این است که به دیگران کمک کنید تا به خواسته های خود دست پیدا کنند. برای موفقیت در فروش به این طرز فکر نیاز خواهید داشت.
با این حال، طرز فکر درست شما بدون کسب نتایج لازم، به معنی عدم کسب نتایج، خاموش شدن چراغ کسب و کار و از دست رفتن شغل تان خواهد بود. بنابراین همیشه باید به دنبال روشهایی برای افزایش فروش باشید.
در مطالب مختلف بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی به روشهای مختلف فروش و از جمله، استفاده از ایمیل سرد و تماس سرد (ارسال ایمیل و تماس با کسی که با وی رابطه نداشته اید) اشاره شده است. اما از کدام استفاده کنیم، یا اگر قرار است که از هر دو استفاده شود، آداب و ترتیب آن به چه نحوی باید باشد؟
بیشتر فروشندگان، استفاده از ایمیل های سرد را به دو دلیل به تماس سرد ترجیح می دهند:
- فشردن دکمه ارسال آسانتر است و …
- اگر مشتری بالقوه ایمیل را حذف کند، درد طرد شدن را احساس نخواهند کرد.
اما من به عنوان کسی که خودش صاحب یک کسب و کار است و بیش از ۲۰ سال به عنوان یک عامل فروش تجربه دارد، همیشه به دنبال روش ها و استراتژی های مختلف برای کسب نتایج بهتر هستم.
… و فرمول فروشی که بدون شک همیشه بهترین نتایج را برای من در برداشته، این است:
«تلفن، پیام صوتی، ایمیل»
از همان زمانی که ایمیل اختراع شد، تماس تلفنی با مشتری بالقوه (و اینکه دقیقاً بدانید که اگر مشتری یا یک تلفنچی گوشی را برداشت چه باید بگویید)، گذاشتن پیام مناسب روی دستگاه منشی تلفنی و ارسال یک ایمیل استراتژیک و حساب شده برای دریافت پاسخ، فرمولی بوده که همیشه برای من موفقیت آمیز واقع شده است. من مدت های مدیدی است که از این ترکیب استفاده می کنم و نتیجه آن عالی و بدون نقص بوده است.
بر طبق نتایج یک بررسی، تماس تلفنی و ایمیل، موثرترین و کارآمدترین زوج به شمار می آیند. استفاده از ایمیل به تنهایی و بدون تماس تلفنی باعث شد که کارآمدی فرآیندهای فروش تقریباً ۹۸ درصد کاهش پیدا کند.
کلیدهای موفقیت
کاری که برای موفقیت از طریق این فرمول باید انجام بدهید نسبتاً ساده است، اما لزوماً آسان نیست. به منظور کسب بهترین نتایج، به این نکات توجه کنید:
- دشوارترین بخش، پیروی از اصول و داشتن نظم است. شما باید خودتان را متعهد بدانید که از میانبر استفاده نکنید. البته، امتحان کردن راهکارهای دیگر ایرادی ندارد، اما نه به قیمت بی توجهی به راهکاری که اثرگذاری و کارآمدی آن اثبات شده و امتحان خود را پس داده است.
- تعدیل انتظارات: برای میزان پاسخدهی یا واکنش مشتریان بالقوه به کار شما (تماس مجدد با شما و/یا پاسخ به ایمیل هایی که بعد از گذاشتن پیام برای آنها ارسال کردید) ۱۰ درصد یا بالاتر قابل قبول است. من یک کمپین ۷۲ ساعته به راه انداختم که میزان پاسخدهی در آن به طور متوسط، ۲۲ درصد بود. این رقم واقعاً بالایی است. دریافت مستمر نتایج دو رقمی به این معنی است که کار به خوبی پیش می رود و تلاش شما به ثمر نشسته و جواب داده است. آنهایی که از تبلیغات استفاده می کنند، حاضرند تا قران آخر پول شان را هزینه کنند تا یک نتیجه دو رقمی بگیرند.
- پیام شما: اگر یک نتیجه دو رقمی به دست نمی آورید، باید پیام خود را به زیر ذره بین ببرید. به احتمال زیاد، یکی از مشکلات مهم مشتری یا نقطه حساسی را هدف قرار نداده اید.
- لحن شما در پیام تلفنی: لحن صدا اهمیت زیادی دارد. هنگامی که در پیام خود روی نقاط مهم و حساس دست می گذارید، باید لحن و صدای شما کاملاً طبیعی به نظر برسد. به خاطر داشته باشید که تقریباً همه برندگان اسکار از قبل برای خودشان یک متن آماده می کنند، اما فارغ از اینکه انگلیسی بلد هستید یا نه، نمی توانید این را تشخیص بدهید.
نویسنده این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پدون، بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح در زمینه فروش است.