متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

آموزش فروش: ۵ ستون اصلی معرفی موفقیت آمیز محصولات و خدمات

12345 (بدون نظر)
Loading...
0

اغلب مدیران فروش، پس از آنکه یک فرآیند قابل تکرار را برای جذب مشتری تنظیم و ارائه می کنند، به نظاره اعضای تیم خود می نشینند. به عبارت دیگر، آنها عملکرد فروشندگان شرکت را زیر نظر می گیرند تا ببینند که هر یک از آنها چه نقاط قوت و ضعفی دارد. به هر حال، هنگامی که فرآیندی برای جذب مشتری داشته باشید که امتحان خود را پس داده و فروشندگان تان هم در هدایت مشتریان جذب شده به انتهای قیف فروش توانمند باشند، یک دستگاه فروش نسبتاً تمام و کمال خواهید داشت.

من در دوران فعالیتم در فروش، به ویژگی های فروشندگانی که عملکرد بهتری داشته اند دقت کرده و آنها را در ذهنم ثبت و ضبط کرده ام. اگرچه این دانسته ها را با همکاران صنفی خود در سایر شرکت های مشابه در میان گذاشته ام، اما اخیراً چنین به نظرم رسید که این خصوصیات برای پیشبرد هر چرخه فروشی سودمند واقع می شود.

هنگامی که به عنوان یک مدیر فروش، کوچینگ انجام داده یا به تیم خود مشاوره می دهید، باید این پنج ستون یک معرفی (pitch) موفقیت آمیز که در ادامه این مطلب از سلسله مقالات بخش آموزش فروش به آنها اشاره خواهد شد را در نظر داشته باشید:

 

  1. در همان تماس اولیه، قاپ مشتری را بدزدید

در تماس اولیه که به عنوان تماس شناسایی محسوب می شود، سوالاتی را بپرسید که طرح آنها باعث می شود که شرکت شما در اولویت های بالاتری از رقبا قرار بگیرد. ایده هایی را ارائه کنید که تا به حال به ذهن مشتری احتمالی نرسیده باشد و اعتبار و دانش خود را به او نشان بدهید. پیش از هر تماس، حداقل ۱۵ دقیقه وقت بگذارید و چارچوب سوالاتی که می خواهید از مشتری بپرسید و سوالاتی که طرح آنها از سوی مشتری را پیش بینی می کنید را طراحی و مشخص کنید.

از طرف دیگر، تلاش کنید که تا جایی که می توانید به صحبت های مخاطب خود گوش بدهید. فروشندگان تازه کار به گونه ای تماس خود را مدیریت می کنند که انگار بازجویی است، اما فروشندگان مجرب فضایی مانند یک مسابقه تنیس را به وجود می آورند تا تعامل دوجانبه عادلانه ای ایجاد شود.

 

  1. تحقیق کنید

اطلاعات فراوانی که امروزه به راحتی در دسترس قرار دارد، فروشندگان امروزی را در مسیر فروش با چالش های جدیدی روبرو کرده است. مشتریان بالقوه ما پیش از خرید می توانند تحقیقات جامع و گسترده ای را انجام بدهند. اما این فراوانی اطلاعات برای فروشندگان نیز می تواند کارساز باشد.

با انجام تحقیقات لازم، کفه های ترازو را همتراز کنید. وبسایت شرکت متبوع مشتری بالقوه را زیر و رو کنید، نام وی را در شبکه های اجتماعی و از جمله لینکدین جستجو کنید، و از بررسی وبسایت هایی که حاوی نقد و بررسی های کاربران هستند نیز غافل نشوید. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که نیازها و خواسته های مشتری را درک می کنند، و می توانند در صحبت و عمل به خوبی و به درستی به آنها رسیدگی کنند. حتی بهتر است که آن نیازها، خواسته ها و مشکلات را با موارد مشابه مشتریان قبلی تان مقایسه کنید و توانمندی خود و محصول تان را برای رفع نیاز و حل چالش مشتری جدید در عمل به وی نشان بدهید.

 

  1. نحوه معرفی اهمیت دارد

لازم و ضروری است که معرفی هر محصول و سرویس برای هر یک از مشتریان با خواسته ها، نیازها و چالش های آن مشتری خاص متناسب سازی شده باشد. به علاوه، اجرای هر معرفی باید به گونه ای انجام بگیرد که به یادماندنی باشد. فارغ از چیزی که در صدد فروش آن هستید، نحوه معرفی بسیار مهم است. به خاطر داشته باشید که اکثر مردم حتی نمی توانند معرفی های تکراری را تحمل کنند، چه برسد که به واسطه آنها به خرید نیز علاقمند شوند.

در همان ۶۰ ثانیه اول باید نشان بدهید و اثبات کنید که معرفی محصول برای طرف مقابل شخصی سازی و متناسب سازی شده است. با چرایی برتری شرکت خودتان شروع نکنید، بلکه در همان ابتدا نشان بدهید که چگونه می توانید به طرف مقابل کمک کنید.

چرخه خرید را به عنوان موجی در نظر بگیرید که باید روی آن سوار شوید؛ در این حالت، «زمان» حرف اول را می زند. در طول فرآیند معرفی باید تلاش کنید تا خودتان را صادق نشان بدهید. اگر مخاطب خود را خسته کنید، موج را از دست داده اید و باید منتظر موج بعدی بمانید. در بهترین حالت، فرآیند فروش را طولانی می کنید، اما معمولاً ایمیلی با مضمون «فقدان بودجه مورد نیاز» یا حاوی یک دلیل تکراری و مضحک برای انصراف از خرید دریافت خواهید کرد.

 

  1. ورود به مرحله بعد

برای قدم گذاشتن به مرحله بعدی از فرآیند فروش فقط از مشتری اجازه نخواهید، بلکه به گونه ای عمل کنید که از دید خودتان و مشتری، این «حق» شما باشد. این یکی از اصول فروش است: هر بار که با یک مشتری بالقوه تعامل دارید، مرحله بعدی و روند ادامه کار را مشخص کنید. در عین حال، فروشندگان مبتدی فراموش می کنند که باید لیاقت و حق رفتن به مرحله بعد را پیدا کنند، نه اینکه فقط از مشتری بخواهند که قدم بعدی را بردارد.

اگر از مشتری خواستید که وارد مرحله بعد از فرآیند خرید شود، اما درخواست تان رد شد (مثلاً اگر مشتری بالقوه به شما گفت: «لطفاً تماس نگیرید، خودمون باهاتون تماس می گیریم»)، در اینصورت باید در سیاست های خود تجدیدنظر کنید و ببینید که چه کاری را باید به شکل دیگری انجام بدهید.

 

  1. دوست داشتنی باشید

مردم از افرادی خرید می کنند که از آنها خوششان بیاید. هرچه روی اهمیت این مورد تاکید کنیم، کم است. در واقع، این یکی از قوانین فروش است. اگر آدم خشک یا عبوسی هستید، اگر همیشه غر می زنید، یا سمج یا دو رو هستید، مشتری وقت خود را با شما تلف نخواهد کرد.

 

اگر در حوزه فروش فعالیت می کنید، آیا به نظر شما ستون دیگری هم وجود دارد که بتوان به این پنج ستون اضافه کرد؟ اگر فروشنده نیستید، اما اخیراً یک فروشنده به شما مراجعه کرده، چه چیزی باعث شد که معرفی محصول یا سرویس به مذاق شما خوش بیاید، یا اینکه حرف های فروشنده را باور نکنید و حتی تحمل شنیدن صحبت های وی برای شما دردناک باشد؟


نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای رِی کارول است. آقای کارول به عنوان مدیر فروش یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش، مسئولیت هدایت و رهبری تیمی از فروشندگان مستعد را بر عهده دارد.

 

 

 

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

اغلب مدیران فروش، پس از آنکه یک فرآیند قابل تکرار را برای جذب مشتری تنظیم و ارائه می کنند، به نظاره اعضای تیم خود می […]