اهمیت آمادگی و خلاقیت در پیشبرد مذاکره های سطحی
آقای جف ویس (Jeff Weiss) از اساتید مذاکره و موفقیت است، ایشان معتقدند که رسیدن به نتایج و منافع مشترک در یک مذاکره اصلا کار ساده ای نیست و برای نیل به این هدف حداقل پارامترهای لازم، آمادگی ذهنی مناسب و خلاقیت است. وی که پیشینه نظامی دارد د و زمینه زیر را برای انجام یک مذاکره مطلوب و دو جانبه پیشنهاد می نماید:
یک انسان عادی همواره به صورت خود آگاها و یا نا خودآگاه در حال انجام مذاکره با افراد مختلف است به عنوان مثال درخواست منابع بیشتر از مدیر شرکت، توافق بر سر قیمت با فروشنده، ارزیابی عملکرد های ارائه شده، متقاعد نمودن فردی برای شراکت و یا حتی تصمیم گیری هایی برای تعیین محلی برای بیرون رفتن با همسرتان و هر صحبت دیگری که برای دریافت نتیجه به صورت بالقوه تضاد به همراه دارد، همگی مذاکراتی هستند که به صورت روزانه در حال انجام آنها هستیم.
بنابراین می توان گفت مذاکره فرآیندی است که در طی آن دو طرف با انگیزه و هدفی خاص در جهت رسیدن به منافع شخصی گرد هم جمع می شوند تا بتوانند با ارائه راه حل های مختلف به نتیجه ای به سود دو طرف برسند. اکثر افراد بر این باورند که مذاکره تنها همان فرایندی است که فروشنده ، بازاریاب های حرفه ای و کارشناسان فروش انجام می دهند. اما باید بدانید که مذاکره تنها سخنوری و تعیین شروط مختلف در بحث هایی نیست که روزها و ماه ها به طول انجامد و تمامی ما روزانه مذاکرات زیادی را انجام می دهیم.
به طور کلی می توان گفت دو مهارت مهم برای هدایت روند مذاکره نیاز است که شامل: مدیریت تضاد (مسائلی که مورد انتظار ما هستند.) و تفکر خلاق (موارد خارج از انتظار ما) می باشد. این مهارت ها دقیقا همان چیزهایی است که برای کسب منافع در یک جلسه مذاکره به آن نیاز داریم.
پیش آغاز مذاکره آماده باشید: اگر قصد دارید در مذاکره خود نتیجه مطلوب و موفقیت آمیزی را کسب نمایید باید آمادگی لازم را پیش از شروع مذاکره در خود ایجاد نمایید. کاری که اغلب افراد از انجام آن سر باز می زنند. اغلب مدیران فروش و افراد مذاکره کننده زمان مورد نیاز برای آماده شدن در مذاکره را مسیر رسیدن به دفتر مشتری می دانند، این موضوع می تواند در شرایطی درست و در شرایطی فاجعه آفرین باشد به عنوان مثال در شرایطی که شما در منهتن باشید و برای مذاکره نیاز به سفر به توکیو داشته باشید می توان گفت زمان پیش رو می تواند به شما در کسب آمادگی لازم کمک نماید اما زمانی این موضوع فاجعه آفرین می شود که شما در شهری شلوغ و پر هیاهو قصد مراجعه به دفتر مشتری خود را داشته باشید در چنین شرایطی اوضاع محیط پیرامونتان به هیچ عنوان زمان و ملزومات لازم برای اندیشیدن و ایجاد آمادگی فردی و ذهنی را در اختیارتان قرار نخواهد داد و این عدم آمادگی خواهد توانست مشکلاتی را پدید آورد.
بنابراین همواره بیاد داشته باشید که مهمترین عامل برای پیروزی شما در مذاکرات کسب آمادگی لازم پیش از آن می باشد و این موضوع ربطی به ساده و یا سنگین بودن جلسه پیش روی شما ندارد.
در برخی مواقع بنا به دلایل پیش رو امکان ایجاد آمادگی فردی وجود ندارد. به عنوان مثال مدیر شرکت در طول مسیر با شما همراه شده و زمان آمادگیتان را از شما می گیرد و یا مشتری در جلسه به طور ناگهانی با ارائه محصولی از شما درخواست قیمت و … می نماید و گاهی نیز یک تلفن از طرف مشتری برای چانه زنی بر سر قیمت محصول می تواند شما را در شرایطی از پیش تعریف نشده قرار دهد به همین منظور لازم است در چنین شرایطی برای غافلگیر نشدن و به دست گرفتن درست جلسه ابتدا برای خود منافع و اهداف دو طرف جلسه را مشخص نمایید و پس از آن با القاء این موضوع که جلسه پیش رویتان یک مذاکره هدفمند است و نه یک نشست معمولی و ساده خواهید توانست با مدیریت درست زمان و صحبت ها هدف و منافع اصلی خود را در جلسه باز یابید.
کلید دوم خلاقیت: در هر مذاکره ای هدف رسیدن به بهترین و مطلوب ترین نتیجه در بین راه حل های موجود است. بنابراین هرچه تعداد گزینه های موجود تان بیشتر باشد، خلاقیت و نحوه تصمیم گیری شما بهتر خواهد بود. بهترین کار پیش از ورود به فضای سنگین جلسه این است که با بررسی راه حل ها و روش های موجود پیش رو تعداد گزینه های خود را افزایش دهید تا در نهایت بتوانید نتیجه بهتری را از کسب نمایید.
بنابراین در یک مذاکره سالم و سازنده بهترین و اصولی ترین روش ایجاد آمادگی پیش از مذاکره و با همراهی خلاقیت و ذهن باز است که به شما در حصول نتیجه مناسب کمک نماید.
امیدواریم که توانسته باشید با این مقاله به درک درستی از مذاکره و لزوم آمادگی برای هر نوع مذاکره سنگین یا سبک برسید. نظر خود و تجربیاتی که در مذاکرات حرفه ای تان داشته اید را با کاربران گویا آی تی در میان بگذارید و در نهایت، با انتشار این مطلب روی شبکه های اجتماعی به رشد و توسعه دانش سازمانی کاربران کمک کنید.