قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟

اگر نمی دانید قیف فروش چیست و چه ربطی به کسب و کار شما دارد به جای درستی آمده اید.

یک قیف فروش، فرآیند ایده آلی است که مشتری شما، از زمانی که فردی است که می تواند یک مشتری بالقوه باشد تا هنگامی که تبدیل به یک مشتری بالفعل می شود طی می کند.

قیف فروش، مفهوم نسبتا ساده ای است که در شکل زیر به خوبی نشان داده شده است:

یک قیف فروش از ۴ قطعه تشکیل می شود:

مشتری مشکوک (Suspect) فردی است که فروش محصولات یا خدمات به او امکانپذیر است.

مشتری احتمالی (Prospect) فردی است که به نحوی احتمال می رود که به آنچه ارائه می دهید علاقمند باشد.

مشتری راغب (Lead) فردی است که قطعا به آنچه ارائه می کنید علاقمند است و با انجام کاری (مثلا پرکردن یک فرم) این را نشان می دهد.

مشتری (Customer) فردی است که خرید می کند.

مفهوم کاربرد عبارت “قیف فروش” بر این اساس است که مردم از این مراحل رد شده و تعداد آنها به تدریج کاهش پیدا می کند تا بخشی از آنها به مشتری تبدیل شوند.

به عنوان مثال، فرض کنیم که شما یک کافی شاپ دارید. مشتریان مشکوک شما همه افرادی هستند که از کنار مغازه شما عبور می کنند. شما عملا نمی دانید که آیا مایل به خرید قهوه شما هستند یا خیر.

اما مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟ هر فردی که به نحوی احتمال می دهید به خرید قهوه از شما علاقمند باشد مشتری احتمالی شما است. در عمل، هر فردی که پشت ویترین کافی شاپ می ایستد و نگاهی به دکور مغازه شما می اندازد یا ماشین خود را در پارکینگ مخصوص شما پارک می کند، می تواند مشتری احتمالی شما باشد.

مشتریان احتمالی شما هنگامی به مشتری راغب تبدیل می شوند که متوجه می شوید قطعا به خرید علاقمند هستند؛ در این مثال، افرادی که وارد کافی شاپ شما می شوند مشتری راغب محسوب می شوند.

و سرانجام، هنگامی که چیزی سفارش می دهند و پول آن را پرداخت می کنند، تبدیل به مشتری بالفعل شما می شوند.

همین سیستم در دنیای اینترنت و دیجیتال نیز اجرا می شود.

فرض کنیم که کار شما فروش قهوه از طریق اینترنت است. مشتریان مشکوک شما همه کاربران اینترنت هستند. شما واقعا نمی دانید چه کسی به محصول شما علاقمند است و هدف شما تبدیل این مشتریان مشکوک به مشتریان احتمالی است.

چگونه؟

یک وبلاگ می تواند ابزار مناسبی باشد. اگر مردم برای چیزی مرتبط با دانه های قهوه شما در گوگل جستجو کنند و وبلاگ شما را پیدا کرده و شروع به مطالعه آن کنند، در این صورت از “مشتری مشکوک” به “مشتری احتمالی” تبدیل شده اند.

گام بعدی شما این است که این مشتریان احتمالی را به مشتریان راغب تبدیل کنید. یک فرم اشتراک یا ثبت نام چیزی است که در این زمینه به شما کمک می کند. هر فردی که از طریق وبسایت شما این فرم را پر می کند، در واقع به شما اعلام می کند که حقیقتا به خرید علاقمند است.

گام نهایی، تبدیل مشتریان راغب به مشتریان بالفعل است. ارسال یک ایمیل به همراه یک کد تخفیف می تواند به شما کمک کند تا به این هدف دست پیدا کنید و آنها را به انتهای قیف فروش برسانید.

جمع بندی

قیف فروش، تنها روشی برای نمایش مراحلی است که برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل طی می شود.

مشتری مشکوک ← ممکن است علاقمند باشد یا نباشد

مشتری احتمالی ← ممکن است علاقمند باشد

مشتری راغب ← قطعا علاقمند است

مشتری ← برای خرید کالا یا خدمات هزینه پرداخت کرده است

آیا در مورد قیف فروش سوالی دارید؟ سوالات و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.