۶ ویژگی فروشندگان موفق
ما در دنیای بی رحمی زندگی می کنیم. انسانهای معمولی هیچ گاه به فهرست افرادی که در یادها می مانند یا در گفتگوهای روزمره از نام آنها سخن به میان می آید راه پیدا نمی کنند. ما فقط آنهایی را می شناسیم و نام شان را به خاطر می آوریم که در کاری که انجام می دهند، سرآمد هستند. انسانهایی که سرآمد دیگران می شوند در برخی از خصوصیات مشترک هستند و فروشندگان برتر نیز از این قاعده مستثنی نیستند. ما در این مطلب از سلسله مباحث آموزش فروش به بیان بارزترین ویژگیهایی می پردازیم که تقریباً در تمامی فروشندگان موفق وجود دارند. (در لابلای این مطلب به برخی آمار و ارقام سودمند در همین رابطه نیز اشاره می کنیم.)
- فروشندگان موفق روی ایجاد رابطه تمرکز می کنند
مشتریان اعتقاد دارند که عوامل فروش تا ۸۸ درصد نسبت به محصول آگاهی دارند که این رقم در مورد تخصص آنها نسبت به کسب و کار، تنها ۲۴ درصد است.
به همین سادگی: آیا حاضرید از غریبه ای که در خیابان به سمت شما می آید محصول یا خدماتی را خریداری کنید؟ حتی شاید محصولی که ارائه می کند خارق العاده باشد، اما باز هم تردید خواهید داشت و البته حق هم دارید. حقیقت این است که ما به ندرت نسبت به محصول یا خدمات بدبین می شویم. غالباً فردی که با وی تعامل می کنیم است که تبدیل به دلیل ما برای تصمیم گیری می شود.
فروشندگان برتر حداقل ۶ ساعت در هفته از لینکدین استفاده می کنند
پیش از آنکه برای اولین بار با یک مشتری ملاقات کنید، باید روی ایجاد حس تفاهم با وی تمرکز کنید. در اینجا باید به موارد متعددی توجه داشته باشید. اولین مورد، استفاده از رسانه های اجتماعی برای به دست آوردن یک درک کلی از فرد مورد نظر و انجام تحقیق درباره سازمانی است که وی نماینده آن است. لینکدین پلتفورم خوبی برای این کار است، در عین حال در دنیای امروز که دنیای مارکتینگ نوین و شفافیت سازمانی است، با یک جستجوی کوچک در اینترنت می توانید اطلاعات فراوانی را در مورد شرکت ها و سازمان های مختلف به دست بیاورید. پس از آنکه گزینه هایی که با آن مشتری بالقوه در پیش رو دارید را پیدا کردید، باید با فرد مورد نظر تماس بگیرید و با رعایت ادب و احترام و اخلاق حرفه ای و بدون اینکه سمج به نظر برسید به مبحث فروش وارد شوید.
- آنها به جای محصولات و خدمات، راهکار ارائه می دهند
۷۰ درصد از مردم بخاطر حل مسائل و مشکلات خود نسبت به خرید اقدام می کنند و تنها ۳۰ درصد از آنها برای به دست آوردن یک کالا آن را خریداری می کنند.
یک نماینده فروش خارق العاده، محصولات یا خدمات نمی فروشد؛ او راهکار می فروشد. فروشندگان خوب خیلی زود به این درک می رسند که خودشان یا دستاوردهایشان در فروش اهمیتی ندارد، آنچه که اهمیت دارد مشتری است. یک فروشنده شایسته همیشه به مشتری کمک می کند تا نیازهای خود را با محصولات شرکت برآورده کند. فروشندگان ماهر، توانمندی فوق العاده ای در تحت تاثیر قرار دادن افکار مشتری دارند؛ البته نه با سماجت و تحمیل، بلکه به روشی که متقاعدکننده است و به نهایی سازی (closing) فروش منجر می شود. اینگونه افراد، حلّال مسائل و راهکارساز هستند. هدف آنها به جای آنکه تحقق آمار و ارقام مورد انتظار شرکت باشد این است که به مردم کمک کنند تا چیزی که نیاز دارند را پیدا کنند. این دسته از فروشندگان برای درک مقتضیات دقیق به سوالاتی که به صورت بالقوه تهدیدکننده به نظر می رسند متوسل نمی شوند. آنها پس از خلق حس تفاهم با مشتری از سوالات سنجیده و پایان باز استفاده می کنند، مِن جمله؛ «نظرت در مورد این راهکار چیه؟» یا «اگر امکانش وجود داشت، چه ویژگیهایی رو به این راهکار اضافه می کردی؟»
- آنها از نطق های معمول برای معرفی محصول فراتر می روند
پس از معرفی کالا یا خدمات، ۶۳ درصد از حضّار روایت و داستانی که بیان شده را به خاطر می سپارند و فقط ۵ درصد آمار و ارقام را به یاد می آورند.
یک فروشنده معمولی پیوسته از یک سبک تکراری برای معرفی محصول استفاده می کند، اما یک فروشنده فوق العاده هر نطق معرفی را به نحوی سفارشی می کند تا با نیازها و خواسته های منحصر به فرد خریدار تطبیق پیدا کند. فروشندگان برجسته به محض اینکه از انتظارات مشتری اطلاع پیدا می کنند، سبک و سیاق معرفی محصول را جرح و تعدیل می کنند. چنانچه یک مشتری فقط به بخشی از راهکار نیاز داشته باشد، با صحبت درباره کلیت محصول کار را برای مشتری پیچیده نمی کنند، بلکه فقط به بیان همان ویژگیها و مزایایی بسنده می کنند که نقش آنها برای آن مشتری خاص برجسته تر به نظر می رسد. آنها فرآیند معرفی را مختصر می کنند تا اهدافی که آنها را به نهایی سازی فروش نزدیک تر می کند تحقق پیدا کند.
- آنها از عبارات و اصطلاحات تخصصی حوزه فعالیت خود استفاده نمی کنند
یکی از بهترین روش ها برای فراری دادن و طرد مشتری، استفاده از اصطلاحات استاندارد مختص متخصصان یک حوزه در میان معرفی یا گفتگو است. دست زدن به چنین اقدامی حاکی از تلاش فروشنده برای خودنمایی و نشان دادن دانش خود درباره آن حوزه است و می تواند نظر مشتری بالقوه را (به سمت و سوی منفی) عوض کند. فروشندگان برتر از زبان و کلام ساده استفاده کرده و اطمینان پیدا می کنند که خریدار گیج نشده است. این مورد در حوزه های تکنولوژی و نرم افزار که امکان استفاده از اصطلاحات فنی می تواند پتانسیل یک مکالمه خوب و سازنده را از میان بردارد بیشتر مصداق دارد. کلمات و جملات باید به زبانی ادا شوند که مشتری مایل به شنیدن آن است و آنها را درک می کند.
- آنها معنی واقعی یک معامله را درک می کنند
یک فروشنده خوب می داند که معامله تا زمانی که نهایی و قطعی نشده معامله یا داد و ستد به حساب نمی آید. بسیاری از مشتریان وقت زیادی را با نماینده فروش می گذرانند، با این حال، با دریافت انبوهی از پاسخ های متنوع یا بخاطر تردیدها و ابهامات شان دوباره به فروشنده حواله داده می شوند. این فرآیند، احتمال همکاری را کمتر کرده یا به درازا می کشاند. وقوع این مراجعات به این معنی است که فروش نهایی نشده است. فروشندگان برتر بهانه تراشی نمی کنند. تلاش برای انداختن تقصیرها به گردن دیگران در دنیای فروش بسیار رایج است، اما بهترین فروشندگان مسئولیت کار خود را بر عهده می گیرند و با استفاده از چنین تاکتیک هایی در صدد فرار از سرزنش عوامل بالادستی بر نمی آیند. آنها می دانند که در فروش هیچ چیزی مهم تر از نهایی سازی یا closing نیست. به همین دلیل خودشان را جای مشتری می گذارند و تلاش می کنند تا خواسته وی را برآورده کنند.
- فروشندگان برتر همیشه پیگیری و یادآوری می کنند
۸۰ درصد از فروش هایی که به سرانجام می رسند پس از اولین گفتگو به ۵ تماس پیگیری نیاز دارند. ۴۴ درصد از عوامل فروش پس از اولین پیگیری دست از تلاش بر می دارند.
پیگیری و یادآوری یا follow-up از آن چیزی که انتظار می رود بسیار مهم تر است. یک یادآوری ساده می تواند درهای بسته را باز کرده و امکان گفتگو را مهیا کند. احتمال تبدیل شدن مشتریانی که برای دومین بار از یک کسب و کار خرید می کنند به مشتری دائمی و وفادار بیشتر است. حتی پس از آنکه یک فروش با موفقیت به سرانجام رسید، باید نسبت به وضعیت همکاری پیگیری و یادآوری مستمر انجام بگیرد تا مشتری احساس کند که فروشنده قدرش را می داند و برای وی ارزش قائل است.
۹۱ درصد از مشتریان می گویند که مشکلی با ارجاع دیگران ندارند، اما فقط ۱۱ درصد از فروشندگان از مشتریان درخواست می کنند تا دوستان و آشنایان خود را به آنها ارجاع بدهند.
ایجاد حس تفاهم می تواند دروازه های ارجاع را نیز بگشاید، چرا که مشتریان راضی معمولاً کسب و کارهای خوب را به خانواده و دوستان خود معرفی و توصیه می کنند.
نظر شما چیست؟ آیا خصوصیات دیگری را نیز برای فروشندگان خوب سراغ دارید؟ لطفا نظرات و ایده های خود درباره مبحث آموزش فروش گویا آی تی را از طریق بخش دیدگاه ها در زیر مطالب با ما در میان بگذارید.