آموزش فروش: ۱۰ اشتباه رایج و مهم فروشندگان
در این مطلب از سلسله مباحث آموزش فروش به ذکر و ارائه راهکار برای ۱۰ مورد از تصورات اشتباه در فروش می پردازیم که تاثیر مخربی بر چرخه فروش می گذارند.
-
این تصور که مشکل اصلی همان چیزی است که مشتری می گوید
اینکه چنین تصوری داشته باشید، طبیعی است، اما در هر مورد باید نگاه عمیق تری به موقعیت موجود بیندازید. شما هم مانند یک پزشک باید از خود بپرسید که آیا چیزی که می شنوید مشکل اصلی مخاطب است یا اینکه فقط نشانه ای از وجود یک مشکل دیگر است. پیش از تعیین چالش و ارائه راهکار برای حل آن، باید سوالات بیشتری بپرسید تا مشکل مشتری را ریشه یابی کنید و با کمک به تحقق هدف اصلی وی برایش ارزش آفرین باشید.
-
این تصور که معرفی و توضیحاتی که ارائه می کنید، معامله را جوش خواهد داد
شما همیشه باید تلاش کنید تا به مشتری کمک کنید که بهترین دلایل خرید از شما را کشف کند، نه اینکه به او بگویید که چرا باید از شما خرید کند. مشتری خیلی قبل تر از آنکه شما آخرین توصیه ها و پیشنهادات خود را ارائه کنید باید نسبت به خرید از شما رغبت پیدا کرده باشد.
-
صحبت کردن بیش از اندازه
غالباً و مخصوصاً در ابتدای یک رابطه، فروشندگان تصور می کنند که باید نقش یک سخنران را بر عهده بگیرند، در حالیکه کاری که باید انجام بدهند این است که سوال بپرسند و گوش کنند. به خاطر داشته باشید که اگر مشتری به دنبال کسب اطلاعات درباره محصولات یا خدمات شما بود، می توانست به وبسایت تان مراجعه کند. فرآیند فروش یک مکالمه است که باید صادقانه و روان باشد.
-
این باور که می توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید
مردم فقط به این خاطر که شما می خواهید و می گویید از شما چیزی نمی خرند. پیش از آنکه مشتری به این نتیجه برسد که محصول یا خدمات شما بهترین راهکار است، باید خودش به بررسی و تحلیل بپردازد و در این مسیر هدایت شود. مقاومت در ذات ما وجود دارد و انسانها دوست ندارند که کسی به آنها بگوید که چنین یا چنان کنند. یک جایگزین بهتر برای «فروختن با گفتن» این است که سوالات کلیدی بپرسید یا داستان سایر مشتریان خود را مطرح کنید تا مشتری بالقوه منافع و مزایای محصول یا خدمات شما را کشف کند. هنگامی که سوالاتی را می پرسید که به اکتشاف منجر می شوند، با توجه به اینکه مشتری شخصاً آن کشف را انجام داده، مقاومت محو می شود. به هر حال، غالباً مردم با خودشان سر ناسازگاری ندارند.
-
زیاده روی در ارائه اطلاعات، در حالیکه باید فرآیند فروش را دنبال کنید
هدف اولیه فروش درک این موضوع است که چرا و تحت چه شرایطی، مشتری بالقوه از شما خرید خواهد کرد. پرسیدن سوال در اولویت قرار دارد و پس از آن ارائه اطلاعات و خصوصیات در مرتبه دوم قرار می گیرد. زیاده روی در ارائه اطلاعات غالباً تاثیر مثبتی بر فروش ندارد و فقط باعث اتلاف وقت خواهد شد.
-
از یادبردن این نکته که فروشنده، تصمیم گیرنده نیز هست
هر فروشنده ای در هر مرحله از چرخه فروش باید در رابطه با ادامه سرمایه گذاری زمانی روی رابطه با مشتریان احتمالی تصمیمات حساس و اثرگذاری را اتخاذ کند. اگر شما به عنوان یک فروشنده در تصمیم گیری های خود قاطعانه عمل نکنید، تردید و ابهام شما روی رفتار مشتری تاثیر خواهد گذاشت. به یاد داشته باشید که هر چه چرخه فروش شما کوتاهتر باشد، در بلندمدت حجم بیشتری از فروش را به سرانجام خواهید رساند.
-
ذهن خوانی
همیشه اطلاعات مرتبط با نیازهای مشتری و چرایی آن نیازها را مستقیماً از خود مشتری دریافت کنید. هنگامی که چیزی مبهم به نظر می رسد، مودبانه سوال بپرسید. غالباً فروشندگان باسابقه قربانی ذهن خوانی می شوند، زیرا تصور می کنند که تجربه زیادی دارند و به دفعات در موقعیت های مشابه قرار داشته اند. اما تصورات غلط آنها در بهترین حالت به اتلاف وقت و در بدترین حالت به از دست رفتن فرصت منجر می شود.
-
کارکردن به عنوان یک «مشاور مجانی» در تلاش برای به سرانجام رساندن فروش
هنگامی که یک مشتری احتمالی، پیش از تصمیم گیری خود برای خرید درخواست مشاوره و ارائه اطلاعات بیشتری را مطرح می کند که تا حدی زیاده روی به حساب می آید، از او بخواهید تا موقعیتی را تصور کند که شما زمینه های لازم را مهیا کرده اید و راهکاری را ارائه می کنید که همه نیازهای وی را برآورده می کند؛ حالا چه می شود؟ آیا مشتری از شما خرید خواهد کرد؟ اگر مشتری احتمالی در تصور اینکه حتی پس از زحمات اضافی شما خرید کند تردید دارد یا اگر هنوز به یک قدم یا مرحله دیگر در فرآیند فروش نیاز دارد، در اینصورت احتمالاً وقت آن فرا رسیده که کنار بکشید یا اینکه مستقیماً به سراغ آن مرحله مورد نظر بروید. هنگامی که می خواهید از آینده سر در بیاورید باید آن را به زمان حال بیاورید.
-
اینکه خودتان بدترین دشمن خود باشید
اگر فرآیند فروش راکد مانده، مشتری را سرزنش نکنید. در عوض، به خودتان مراجعه کنید. دلگرم کردن مشتری و جلوگیری از انحراف چرخه فروش جزو وظایف فروشنده است. تنها راه تقویت فرآیند فروش این است که روشها، رویکرد و تکنیک های فروش خود را به طور مستمر بهبود دهید.
-
به این امید نشستن که مشتری متوجه وجود مشکل نشود
تنها راه اجتناب از یک فاجعه بالقوه این است که پیش از آنکه روی بدهد آن را حل و فصل کنید. اگر مشکلی در طول فرآیند فروش پیش آمد، پنهانکاری نکنید. مشتری برای صداقت ارزش قائل است و با در میان گذاشتن مشکل می توانید یک تیم قوی برای رویارویی با موضوع ایجاد کنید و با هم به حل مشکل بپردازید.
آیا شما هم مرتکب این اشتباهات شده اید؟ لطفاً نظر خود درباره این مطلب از سری مقالات آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.