متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

آموزش فروش: ۳ استراتژی اشتباه در فروش که مشتری را می پراند

12345 (بدون نظر)
Loading...
0

وقت آن فرا رسیده که استراتژی ها و برنامه های فروش خود را به زیر ذره بین ببرید، غرور را کنار بگذارید، صادق باشید و چند دقیقه ای وقت صرف کنید تا ببینید که آیا از استراتژی های اشتباهی که در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به آنها اشاره می کنیم استفاده می کنید یا خیر.

 

  1. انداختن بار مسئولیت بر دوش مشتری

یک سوال بسیار رایج در دنیای فروش وجود دارد که در غالب موارد برای مشتری آزاردهنده است. آن سوال چیست؟ این سوال ساده: «چطور می تونم کمکتون کنم؟».

این سوال کاملاً بی ضرر و حتی دوستانه به نظر می رسد، اما لازم است که به معانی ضمنی آن فکر کنید. ما با طرح این سوال کل مسئولیت را بر دوش مشتری می اندازیم و از او می خواهیم که هم موقعیت فعلی و مشکل موجود و هم راهکار مورد نظر را توصیف کند.

در واقع، انگار که می گویید: «اول تو شروع کن. مطمئناً اگه بهم بگی که چطور باید کارم رو انجام بدم خوشحال میشم. اینطوری کارم رو آسون می کنی؛ فقط باید ازت پول بگیرم!»

سوال «چطور می تونم کمکتون کنم» به جای آنکه دردی را از مشتری دوا کند به دنبال تسهیل کار فروشنده است و اگر مشتری بتواند هم مساله و هم راهکار مورد نیاز را شناسایی کند، دیگر چه نیازی به فروشنده است؟

به جای طرح این سوال، باب گفتگو را به گونه ای باز کنید که خودتان کاملاً از قاب خارج شوید. مثلاً می توانید با سوالات زیر شروع کنید:

  • چی شد که به این فکر افتادید که وقتشه که باید به دنبال یک … جدید باشید؟
  • الآن چه مشکلی گریبانگیرتون شده؟
  • چرا به خرید یک … فکر می کنید؟

کاری کنید که مشتری مسأله را مطرح کند و سپس به سراغ ارائه راهکار مناسب بروید.

 

  1. صحبت زودهنگام درباره قیمت و شرایط

مردم بیشتر به دلایل روحی و روانی خرید می کنند. چنانچه امیال روحی و روانی را از معادله حذف کنیم، شرایط عوض می شود. البته منظور ما این نیست که تصمیم گیری برای خرید تماماً عاطفی است، بلکه معمولاً میل و انگیزه روحی و روانی از دلایل منطقی و تحلیلگرانه قوی تر است.

چنانچه در همان اوایل کار به سراغ بحث درباره قیمت و شرایط (یعنی مولفه های منطقی) برویم، خریدار را به سمت استفاده از قسمت های منطق محور و تحلیلگر مغز هدایت می کنیم. در چنین شرایطی از وی می خواهیم که پیش از آنکه یک پیوند عاطفی و روحی مناسب ایجاد شود به جزئیات فکر کند.

اما راهکار درست چیست؟ راهش این است که گفتگو درباره این موضوع را به تأخیر بیندازید. حتی اگر مشتری در ابتدای کار درباره قیمت سوال کرد به نحوی این سوال را تا زمان مناسب مسکوت بگذارید. مثلاً: «سوال خوبی رو مطرح کردید و من واقعاً مایلم که درباره این صحبت کنیم که چطور می تونم خرید رو براتون آسونتر کنم. اجازه بدید که ابتدا ببینیم که شما دنبال چی هستید و چه محصولی مناسبتونه، بعدش می تونیم درباره جزئیات صحبت کنیم.»

همیشه این قانون تجربی را به خاطر داشته باشید: «هر چه زودتر درباره قیمت صحبت کنید، شانس فروش را بیشتر کاهش می دهید».

 

  1. موکول کردن سوال به مرحله آخر

هیچ چیز برای مشتری طاقت فرساتر از این نیست که به جای آنکه مرحله به مرحله از وی نظر بخواهید و توافق کنید، همه سوالات خود از وی را به عنوان یک سوال در انتهای کار مطرح کرده و از وی انتظار جواب دادن داشته باشید.

چرا؟ چون مشتری شما در تمام طول فرآیند خرید خود در حال تصمیم گیری است، چه آگاهانه و چه غیر آگاهانه؛ چه شما از وی چیزی بپرسید و چه چیزی نپرسید.

مغز خریدار به طور پیوسته در حال تصمیم گیری درباره محصول، ویژگی ها، شرایط، سطح اعتماد و مواردی از این قبیل است. خریدار در غالب موارد در حالی این تصمیمات را اتخاذ می کند که خودش هم حواسش نیست. روانشناسان از این تصمیمات به عنوان تصمیمات «مغز انعکاسی» (reflexive brain) یاد می کنند. چنانچه به جای آنکه در طول فرآیند فروش نظر مشتری را جویا شویم و بر سر موضوعات مختلف به توافق برسیم همه چیز را در یک سوال بگنجانیم و آن را در انتها مطرح کنیم، مشتری را در یک موقعیت بسیار دشوار قرار خواهیم داد. در این حالت، مشتری ما باید همه آن تصمیمات ناخودآگاه خود را در یک تصمیم بزرگ سرنوشت ساز بگنجاند (یا بهتر بگوییم بچپاند!). در چنین شرایطی است که مشتری مورد نظر پاسخ هایی از قبیل «باید بهش فکر کنم» یا «یه دور می زنیم بر می گردیم» را ارائه می کند. البته این منطقی است؛ تصمیماتی که مشتری گرفته ناخودآگاه بوده اند و واقعاً نمی داند که در کجای کار قرار دارد و چه بسا احساس می کند که تحت فشار قرار گرفته و می خواهد از زیر بار آن تصمیم طاقت فرسا فرار کند.

هنگامی که به عنوان فروشنده در طول فرآیند فروش از سوالات مناسب استفاده می کنیم، به جای مغز انعکاسی مغز فعال را درگیر می کنیم. در این حالت، مشتری همینطور که درگیر ریتم تصمیم گیری می شود حس می کند که به مرحله انجام عملی خرید نزدیک تر و نزدیک تر می شود. هنگامی که نوبت به سوال پایانی می رسد، مشتری به تصمیماتی که به شکل آگاهانه گرفته نگاهی می اندازد و نظر (مثبت) خود را اعلام می کند.

 

نظر شما چیست؟ آیا شما هم مرتکب اشتباهاتی که در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به آنها اشاره کردیم شده اید؟ نکته مهم این است که در هر صورت باید تلاش کنید تا از استراتژی های مشتری محور استفاده کنید. در اینصورت است که می توانید دنیای مشتری (و البته خودتان) را تغییر بدهید.

 

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

وقت آن فرا رسیده که استراتژی ها و برنامه های فروش خود را به زیر ذره بین ببرید، غرور را کنار بگذارید، صادق باشید و چند دقیقه ای وقت صرف کنید تا ببینید که آیا از استراتژی های اشتباهی که در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به آنها اشاره می کنیم استفاده می کنید یا خیر.