پیش بینی فروش یا Sales Forecasting چیست و چه اهمیتی دارد

Sales forecasting یا پیش بینی فروش نقش مهمی در موفقیت کسب و کار شما بر عهده دارد. بر طبق نتایج یک تحقیق، پیش بینی دقیق فروش احتمال افزایش درآمد سالانه شرکت را ۱۰ درصد و شانس تحقق نتایج مورد انتظار را ۷٫۳ درصد افزایش می دهد.

اما علیرغم منافع و مزایای پیش بینی فروش، بسیاری از مدیران فروش عمدتاً به این دلیل که درک درستی از مفهوم پیش بینی ندارند در تخمین پیش بینی هایی که نزدیک به واقعیت باشند به مشکل بر می خورند.

ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به توضیح مفهوم Sales Forecasting و دلایل اهمیت آن می پردازیم و در مطالب بعدی به عوامل موثر بر پیش بینی فروش و روشهای مختلف پیش بینی فروش اشاره خواهیم کرد.

پیش بینی فروش یا Sales Forecasting چیست؟

پیش بینی فروش (همانطور که از نامش بر می آید) پیش بینی می کند که یک فروشنده، تیم فروش یا شرکت در یک دوره زمانی مشخص (هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه) چقدر فروش خواهد داشت.

سرپرست بخش فروش از پیش بینی تک تک عاملان فروش خود برای تخمین مقدار فروشی که کل تیم فروش به سرانجام خواهد رساند استفاده می کند. رئیس بخش فروش با استفاده از پیش بینی تیم فروش می تواند کل فروش بخش را تخمین بزند. معاون فروش شرکت با استفاده از پیش بینی های بخش فروش کل فروش شرکت را پیش بینی می کند.

این گزارش ها معمولاً در اختیار مدیران عالی شرکت و همچنین اعضای تیم مدیریتی و/یا سرمایه گذاران قرار می گیرند.

چرا پیش بینی فروش اهمیت دارد؟

پیش بینی فروش به شما این امکان را می دهد که مشکلات احتمالی بالقوه را در هنگامی شناسایی کنید که هنوز برای جلوگیری یا تخفیف اثر آنها فرصت وجود دارد. به عنوان مثال، اگر مشاهده کردید که عملکرد تیم فروش شما ۳۵ درصد زیر حد مورد انتظار است می توانید بررسی کنید که ایراد کار از کجاست و در صدد تصحیح آن برآیید. مثلاً شاید یکی از رقبای شما یک کمپین تخفیفی بزرگ را به راه انداخته یا برنامه فروش شما با نقصان هایی روبرو است.

تشخیص فوری این مشکلات –به جای آنکه در پایان ماه یا فصل متوجه آنها بشوید- می تواند اثرات قابل توجهی را بر کسب و کار شما بگذارد.

علاوه بر این، از پیش بینی فروش در برخی از تصمیم گیری ها، از استخدام نیرو گرفته تا مدیریت منابع و هدفگذاری و بودجه بندی نیز استفاده می شود.

به عنوان مثال، فرض کنیم که پیش بینی فروش شما یک رشد ۲۶ درصدی در فرصت ها را پیش بینی می کند. طبیعتاً در چنین شرایطی برای اینکه بتوانید از پس تقاضاها برآیید باید استخدام را آغاز کنید. از طرف دیگر، چنانچه پیش بینی شود که فرصت ها کاهش خواهند یافت باید استخدام را متوقف کنید و کار خود را به صورت انقباضی به پیش ببرید. در این حالت باید بیشتر روی بازاریابی و آموزش مشتری یابی به عاملان فروش خود سرمایه گذاری کنید.

علاوه بر اینها، پیش بینی فروش یک مشوق قدرتمند نیز به شمار می رود.

به عنوان مثال، شما می توانید پیش بینی فروش سه ماهه خود را به صورت هفتگی به روز کنید و آن را در معرض دید قرار بدهید تا تیم فروش در جریان آستانه مورد انتظار قرار گرفته و انگیزه بیشتری برای تلاش پیدا کند. به علاوه، می توانید فروش هر روز فروشندگان خود را پیش بینی کنید و آن پیش بینی را در اختیار آنها قرار بدهید تا از میزان مورد نظر عقب نیفتند.

یکی از مهم ترین نکاتی که در رابطه با پیش بینی فروش باید به خاطر داشته باشید این است که برای اینکه این پیش بینی ها ارزشمند باشند لزوماً نباید کاملاً بی نقص باشند. پیش بینی های شما برای فروش اگر نگوییم همیشه، حداقل در اغلب موارد با نتایج نهایی اندکی تفاوت خواهند داشت. البته اگر نتیجه نهایی با پیش بینی های شما توجه قابل ملاحظه ای داشته باشد مشکل یا مشکلاتی وجود دارد که باید در صدد رفع آنها برآیید، اما اگر از اطلاعات و روش های درستی استفاده کرده باشید، پیش بینی فروش به شما کمک خواهد کرد تا برنامه ریزی های بهتری را انجام بدهید و رشد بیشتری را شاهد باشید.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم از پیش بینی فروش یا Sales Forecasting استفاده کنید؟ مهم ترین مزیت پیش بینی فروش برای شما چیست؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود درباره مطالب بخش آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران گویا آی تی در میان بگذارید.