ایجاد یک قیف فروش موفق برای کسب و کارهای کوچک نسبت به کسب و کارهای بزرگ بسیار دشوارتر است. دلیلش هم این است که آنها هنوز برند شناخته شده ای ندارند و تنها عده معدودی از آنچه که ارائه می دهند باخبر می شوند. به همین دلیل، برنامه ریزی برای یک استراتژی فروش موفق برای شرکتهای کوچک اهمیت مضاعفی پیدا می کند. رهبران و مدیران کسب و کارهای کوچک باید فرآیندی را ایجاد کنند که قابلیت اندازه گیری و نظارت داشته باشد و بتوان بارها و بارها از آن استفاده کرد. تحقیقات نشان داده است که یکی از موثرترین دلایل ناتوانی کسب و کارهای کوچک و متوسط و فروشندگان در تحقق اهداف فروش، استفاده از استراتژی های فروش غیرموثر است. تهیه و تعریف یک استراتژی فروش موثر به تلاش و تمرکز فراوانی نیاز دارد، اما در بلندمدت می تواند ثمرات گرانبهایی را برای کسب و کارهای کوچک به ارمغان بیاورد. آنچه در این مطلب از مطالب آموزش فروش می خوانید، ذکر و شرح نکات اصلی طراحی یک استراتژی فروش موثر است.

استراتژی فروش

  1. بازار هدف خود را محدود کنید

از آنجایی که کسب و کارهای کوچک نیاز مضاعفی به مرحله مشتری یابی دارند، غالباً از عوامل فروش خود می خواهند که تا جایی که امکان دارد اعداد و ارقام را بالاتر ببرند. به همین دلیل است که فروشندگان بدون اینکه بدانند که آیا طرف مقابل شان واقعاً علاقمند است یا خیر، همه را هدف قرار می دهند. اما حقیقت این است که شما نمی توانید با همه کار کنید. مشتری باید هدفمند باشد و کلی نگری در مشتری یابی فقط وقت و سرمایه شما را هدر خواهد داد. در بسیاری از شرکت ها بین بازار مناسب یا مشتری هدف و مشتریان فعلی ارتباطی وجود ندارد. چنانچه اکثریت مشتریان در قالب persona یا شخصیت مشتری مطلوب نگنجند، قطعاً از استراتژی های درستی استفاده نشده است. کسب و کارها باید فقط بازار هدف و مشتریانی را انتخاب کنند که بیشترین بازده را برای آنها فراهم می کنند. نکته کلیدی در اینجا، جذب مشتری مناسب است. شما باید بازار هدف مناسب خود را محدود کنید تا به آن مشتری مناسب دست پیدا کنید. به علاوه، باید از خود بپرسید که آن عملی که اگر به طور مستمر در طول سه ماه آینده انجام بدهید بیشترین تاثیر را در فروش محصولات یا خدمات شما ایجاد می کند چیست.

 

  1. با نزدیکترین شبکه ها شروع کنید

پس از انتخاب بازار، گام بعدی برقراری ارتباط و تماس فروشندگان با شبکه نزدیکترین آشنایانی است که می توانند مشتری بالقوه شما باشند. این ارتباط را می توان از طریق ایمیل، تلفن یا تماس در چارچوب لینکدین انجام داد. هدف در اینجا این است که از طریق رابطه های موجود، فرصتی برای معرفی محصول یا خدمات خود پیدا کنید. به علاوه، می توانید از شبکه نزدیکان خود بخواهید تا نزدیکان و اطرافیان شان را به شما معرفی کنند.

 

  1. تحقیق جامع و گسترده

همیشه پیش از ملاقات با مشتری احتمالی، تا می توانید در مورد وی تحقیق کنید و ارزشی که توسط کسب و کارتان می توانید به او ارائه کنید را نیز مشخص و درک کنید. یک فروشنده وظیفه دارد که برای درک نیازهای مشتری وقت بگذارد و ببیند که چگونه می تواند بر اساس آن نیازها راهکار خود را ارائه کند و برای مشتری ارزش آفرین باشد. معیار سنجش ارزش برای مشتریان احتمالی شما به دریافت پایین ترین قیمت ها گره خورده است.

جای تاسف است که هنوز هم به جای گفتگوی عمیق و موشکافانه درباره نیازهای مشتری، بازارگرمی های قدیمی را می شنویم. فعالان حوزه فروش باید به چیزی فراتر از بیان مزایای محصولات و خدمات کسب و کار تکیه کنند. در این راستا، باید اهداف مشتری را درک کنند، ببینند که قبلاً از کدام محصولات یا خدمات استفاده کرده و از نیازهای وی اطلاع پیدا کنند.

 

  1. خودتان را با «سوال» تجهیز کنید

پرسیدن سوال، یکی از مهم ترین و موثرترین تکنیک های فروش است، اما در عین حال بیشتر از هر تکنیک دیگری نسبت به آن غفلت می شود. هر فروشنده باید فهرستی از سوالات را برای پرسیدن از مشتری بالقوه تهیه کند. این یکی از نادرترین فرصت ها برای شناخت کامل مشتری و ارائه راهکار بر اساس نیازهای منحصر به فرد او است. این موقعیتی است که به جای آنکه به تعریف از خدمات و محصولات خود بپردازید، باید سوالاتی را مطرح کنید که حاکی از علاقه شما به حل مشکل مشتری باشند. به جای استفاده از لحن کسالت بار فروشندگی، به خریدار نشان بدهید که چقدر نسبت به او شناخت دارید و می توانید چه تاثیر مهمی را روی زندگی یا کسب و کار او بگذارید.

 

  1. به وعده های خود عمل کنید و راه را برای خلق رابطه های ماندگار هموار کنید

بسیاری از فروشندگان با این هدف که فروش به هر قیمتی انجام بگیرد، وعده هایی می دهند که نمی توانند از پس تحقق آنها برآیند. رابطه های ماندگار و بلندمدت بر مبنای اعتماد ساخته می شوند و تنها راه جلب اعتماد مشتری این است که هیچ یک از وعده های شما روی زمین باقی نماند. همیاری و پشتیبانی مستمر در هر مرحله از فرآیند فروش چیزی است که باعث خواهد شد تا مشتری شما را رها نکند. به محض اینکه یک مشتری پیدا کردید، هر کاری که از دست تان بر می آید انجام بدهید تا با وی یک رابطه واقعی بسازید.

فقط به سرانجام رساندن فرآیند فروش کافی نیست؛ هنگامی که تحویل و ارائه محصول یا خدمات آغاز می شود، فروشندگان باید بررسی کنند که برنامه چطور پیش رفته است. یکی از روشهای این کار، ارزیابی روند فروش در طول ماه های گذشته است. در صورت وجود هرگونه مشکلی باید مسأله تحلیل شود و برای حل ایرادات احتمالی در ماه های پیش رو برنامه ریزی شود.

در نتیجه، داشتن یک استراتژی ضروری است، اما پایان راه به حساب نمی آید. آموزش فروش را فراموش نکنید؛ شما باید به نیروی فروش خود بیاموزید تا استراتژی فروش شما را به نحو موثری در روند فروش خود پیاده کنند. اگر می خواهید که تیم فروش تان استراتژی فروش شما را اجرا کنند، باید با آنها ارتباط مستمری داشته باشید و به ایشان نشان بدهید که چگونه تصمیمات، تمرکز و رفتارهای خاص آنها می تواند استراتژی فروش را به موفقیت برساند یا با شکست مواجه کند.