متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

فروش آیکیدویی: به سرانجام رساندن موفقیت آمیز فروش با خریداران مطلع

0

دلیل اینکه مشتریان احتمالی شما به محتوای مفید و رایگانی که تولید می کنید عشق می ورزند این است که در نهایت می توانند از آن بر علیه شما استفاده کنند. خریدارانی که به دنبال کسب اطلاعات و آگاهی هستند تلاش می کنند تا از جستجو در گوگل و حاصل تلاش های شما و رقبای شما در راستای بازاریابی محتوایی به نفع خود استفاده کنند و در نهایت بهترین تصمیم ممکن را اتخاذ کنند. آنها تصور می کنند که برای اینکه بتوانند کفه ترازو را در گفتگو با شما به نفع خود سنگین تر کنند اطلاعات کافی را در اختیار دارند. اما معمولاً حقیقت چیز دیگری است.

 

ورق را به نفع خود برگردانید

خریداری که تلاش می کند تا از هر گوشه و کناری برای خودش اطلاعات کسب کند و به اصطلاح با دست پر در پشت میز مذاکره بنشیند یک نقطه ضعف بسیار بزرگ دارد و آن هم این است که نمی داند که چه چیزهایی را نمی داند. احساس دانایی کاذبی که به خاطر تلاش هایی که در راستای کسب اطلاعات بیشتر و بیشتر انجام می شود باعث می شود که خریدار از یک حقیقت ساده غافل شود: همیشه نمی توان از همه سوالاتی که باید پرسیده شوند یا سناریوهای مختلفی که باید به آنها توجه کرد آگاه بود. همین وضعیت برای شما و تیم فروش تان یک موقعیت منحصر به فرد ایجاد می کند که به واسطه آن می توانید از خلأ اطلاعاتی موجود به منظور ایجاد تردید در ذهن خریدار بهره برداری کنید. وجود این تردید به نفع شما است. اینجا همانجایی است که به کمک یک فرآیند سه مرحله ای از فروش با عنوان «فروش آیکیدویی» از نقطه کور موجود در ذهن خریدار برای تغییر کفه ترازو به نفع خود استفاده می کنید.

 

فرآیند فروش آیکیدویی

 

گام اول: تحلیل اطلاعات مشتری

پس از شناسایی یک مشتری احتمالی، به منظور درک اطلاعاتی که می داند به سراغ رسانه های مورد علاقه وی بروید. شما باید ببینید که مشتری اطلاعات خود را از کجا به دست آورده است. در بسیاری از موارد تحقیقات مشتری اطلاعات قدیمی یا اشتباهی را در دسترس وی قرار می دهد که شانس موفقیت در فروش را برای شما کاهش خواهد داد. لذا باید از این اطلاعات نادرست -که بعضاً رایج هم هستند و چه بسا مورد قبول عامه مردم نیز قرار گرفته اند- را شناسایی کنید و پیش از آنکه اطلاعات جدیدی را در اختیار مشتری قرار بدهید با دلیل و منطق آنها را تصحیح کنید.

 

گام دوم: پیداکردن نقطه کور

پس از آنکه مشخص کردید که مشتری چه اطلاعاتی دارد و چه چیزهایی را نمی داند و اطلاعات اشتباه را تصحیح کردید، اطلاعات لازمی که باید به وی ارائه کنید تا بتواند یک تصمیم آگاهانه درست –که همان خرید از شما باشد- بگیرد را مشخص کنید. هنگامی که مشخص شد که مشتری کدام سوالات را نپرسیده و راجع به آنها تحقیقات لازم را انجام نداده است، می توانید روی آن دسته از ویژگیهای محصول یا خدمات خود که با آن نقاط کور ارتباط پیدا می کنند تکیه و تاکید کنید.

 

گام سوم: تکمیل اطلاعات مشتری

در هر حرکتی که انجام می دهید باید تلاش کنید که چنان به نظر نرسد که به دنبال بحث و جدل هستید. این نقطه مقابل فروش آیکیدویی است، زیرا شما و خریدار را به عنوان نیروهای مخالف در برابر یکدیگر قرار می دهد. در عوض، در این مرحله به عنوان استاد با ملاحظه ای ظاهر شوید که به دنبال کمک به شاگرد خود است.

نفروشید، یاد بدهید. هدف از فروش آیکیدویی این است که به خریدار اجازه بدهید تا خودش را به خرید از شما متقاعد کند. باید مخاطب شما به خرید از شما رغبت پیدا کند. به همین دلیل است که به این خریدار «خودآگاه» می گوییم. بنابراین لازم است که شما و تیم فروش تان این مبنای روانشناختی را درک کنید و هر بار که با مشتریانی روبرو می شوید که مطلع به نظر می رسند از آن بهره برداری کنید.

ما در این مطلب از مقالات بخش آموزش فروش به روش استفاده از فروش آیکیدویی اشاره کردیم. نظر شما چیست؟ آیا شما هم از این تاکتیک استاد و شاگردی در راستای متقاعدسازی روانی مشتری استفاده کرده اید؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود در این زمینه را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

 

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

DigiKala Ads
دلیل اینکه مشتریان احتمالی شما به محتوای مفید و رایگانی که تولید می کنید عشق می ورزند این است که در نهایت می توانند از […]