هنگامی که از تماس سرد برای فروش استفاده می کنید و خدمات و محصولات را از طریق تلفن می فروشید، یکی از اعتراضات و ایراداتی که می شنوید این است که «قبلاً هیچ وقت اسم شرکت تون رو نشنیدم». چطور می توانید از طریق تلفن اعتمادسازی کرده و بر این ایراد غلبه کنید؟ با این مقاله از مجموعه مقالات آموزش فروش همراه باشید تا به پاسخ به این سوال بپردازیم.

این یکی از مشکلاتی است که بسیاری از فروشندگان تازه کار با آن مواجه می شوند. برای حل این مشکل، باید با سه مورد از مهم ترین دلایل سلب اعتماد مشتری بالقوه آشنا شوید:

  1. فقط به فکر منافع خود هستید؛
  2. حرفه ای به نظر نمی رسید و
  3. خیلی زود زیاده روی می کنید.

هنگامی که یک مشتری بالقوه به فروشنده اعتماد نمی کند، معمولاً مساله این نیست که هرگز نام شرکت مورد نظر را نشنیده، بلکه اصل مشکل از آنجا ناشی می شود که به نظر می رسد که فروشنده به جای تلاش برای حل مشکل او فقط به فکر فروختن محصول یا خدمات مورد نظر است.

 

نفروشید؛ کمک کنید

اولین قدم این است که طرز فکر خود را درست کنید. می دانیم که فشار زیادی روی فروشندگان قرار می گیرد تا آمار و ارقام فروش را بالا ببرند و در همین راستا، هیچ بعید نیست که تمام تمرکز شما روی به سرانجام رساندن فروش معطوف شود. با این حال، به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید این واقعیت را درک کنید که اگرچه باید از پس تحقق آن ارقام پیش بینی شده برآیید، اما باید اضطراب خود را کنترل کنید و در برابر وسوسه ای که می گوید «بجنب و بفروش» مقاومت کنید.

هنگامی که به این درک برسید که تمرکز روی نیازهای مشتری در نهایت به شما کمک خواهد کرد تا به هدف خود برسید، به تدریج خواهید دید که مشتریان بیشتری با شما همکاری می کنند و کمتر آن اعتراض کذایی «قبلاً نشنیدم…» را خواهید شنید.

 

برای پرسیدن سوالات دقیق و حساب شده آماده باشید

یکی دیگر از عواملی که باعث سلب اعتماد مشتری می شود، پرسیدن سوالاتی است که زنجیره وار نیستند و به هم ربطی ندارند. هر یک از سوالات صلاحیت سنجی (Qualifying Questions) شما باید با سوال بعدی در ارتباط باشد. هنگامی که سوالات درست و خوبی دارید و آنها را به ترتیب درست و با روش (لحن) درستی می پرسید، مکالمه شما ثمربخش خواهد بود. اما اگر به نظر برسد که به دنبال پیداکردن سوال هستید یا سوالاتی می پرسید که با منطق جور در نمی آیند، در اینصورت مشتری را حساس خواهید کرد و باید اعتمادسازی را فراموش کنید.

 

در همان ابتدا تند نروید و زیاده روی نکنید

این مورد هم دست به دست موارد بالا می دهد تا اعتماد را نابود کند. هنگامی که بیشتر روی به سرانجام رساندن فروش تمرکز می کنید، خواه یا ناخواه خودتان را به عنوان فردی نشان می دهید که بیش از آنکه به دنبال پیداکردن راهکار مناسب برای نیازهای مشتری باشد، فقط به فکر جوش دادن معامله است.

به علاوه، معمولاً در چنین وضعیتی بیشتر فروشندگان، پرسیدن سوالات حساب شده صلاحیت سنجی را کنار می گذارند و فقط سوالاتی را مطرح می کنند که به وضوح نشان می دهد که آیا از طرف مقابل سودی عاید آنها خواهد شد یا خیر. این به نوبه خود مشتری را بیشتر به وحشت می اندازد و البته باید پذیرفت که حق هم دارد.

بنابراین، پاسخ مختصر و مفید به این سوال که «چطور از طریق تلفن اعتمادسازی کنیم؟» این است که باید با پرسیدن سوالات مناسب در زمان مناسب و به روش مناسب، صادقانه نشان بدهید که واقعاً علاقه دارید تا ببینید که آیا با کمک راهکار خود می توانید مشکل مشتری خود را حل کنید یا خیر.