فروش ارزش محور مستلزم درک مراحل کلی خرید است:

  1. بیان نیازها و الزامات
  2. ارزیابی گزینه ها
  3. عمل

وظیفه یک عامل فروش در این فرآیند این است که مشتری را به گونه ای در طول این فرآیند هدایت کند که به سمت و سوی راهکار شما سوق داده شود و از رقبا فاصله بگیرد.

طبیعتاً فرآیند فروش شما باید خریدار را از مشکلات و اهدافش به پیشنهاد و راهکار شما برساند.

چه یک فروشنده حرفه ای هستید و دستی بر آتش دارید و چه به تازگی کار خود را آغاز کرده اید، در هر صورت باید از اصول فروشندگی آگاه باشید. اطمینان پیدا کنید که هنگامی که با مشتری بالقوه بعدی خود روبرو می شوید، این پنج مرحله برای گفتگوی ارزش محور به منظور فروش را به مرحله اجرا در می آورید.

 

  1. نقاط درد (pain points یا مشکلات) و اهداف

اولین قدم این است که کاری کنید که مشتری بالقوه نقاط درد یا وجود مشکل را بپذیرد و بتواند نتیجه ای که به دنبال دستیابی به آن است را توصیف کنید. هنگامی که درک مناسبی از مشکل و وضعیت ایده آل مشتری در آینده به دست آوردید می توانید کار خود را به نحو احسن ادامه بدهید.

 

  1. تعریف الزامات و نیازها

پس از پرده برداشتن از مشکل، فروشنده و مشتری باید با کمک یکدیگر یک فهرست دقیق و محدود از الزاماتی را تهیه کنند که راهکار مورد نظر برای حل مشکل و دستیابی به اهداف نهایی باید آنها را پوشش بدهد.

این الزامات را مجدداً در طول فرآیند فروش و مخصوصاً هنگامی که بیش از یک تصمیم گیرنده وجود دارد به تایید خریدار برسانید.

 

  1. تطبیق راهکار

پس از تعریف قابلیت های لازم برای راهکار، باید ویژگی ها و کارکردهای راهکار خود را یک به یک با الزاماتی که بیش از همه برای خریدار اهمیت دارند تطبیق داده و این تطابق و هماهنگی را به مشتری نشان بدهید.

لازم است که توانمندی های لازم با اهدافی که دلیل خرید به حساب می آیند هماهنگ باشند.

 

  1. نشان دادن تمایز

چهارمین مرحله این است که فروشنده تفاوت و تمایز راهکار شرکت متبوع خود نسبت به پیشنهاداتی که سایر رقبا ارائه می دهند را به وضوح بیان کند. در اینجا فروشنده باید به نیازها و الزاماتی که بیش از همه برای خریدار اهمیت دارند برگردد و برتری راهکار خود را در برآوردن تمامی آنها اثبات کند. نشان دادن تمایز تنها در صورتی موثر واقع می شود که بتوانید این برتری را به خریدار اثبات کنید.

 

  1. اثبات کنید

با استفاده از نظرات مشتریان قبلی، تایید اجتماعی و سایر ابزارها و روشهایی که به مشتری آتی شواهد ملموسی را ارائه می کنند که حاکی از آن است که راهکار شما همان کاری را انجام می دهد و همان تاثیری را دارد که شما می گویید، ارزشی که وعده آن را می دهید را اثبات کنید.

ارائه این دست از شواهد از جانب منابع بیرونی می تواند به مشتری برای درک عواید مثبت قابل انتظار از راهکار شما کمک کند. این اثبات باید به نحوی انجام شود که به وضوح به خریدار نشان بدهد که راهکار شما چگونه مشکلات را هدف قرار می دهد و چگونه وی را به هدف مورد نظر خواهد رساند.

اگر شما یا همه فروشندگان شرکت شما از روش های ارزش محور استفاده کنید، علاوه بر ایجاد انسجام و یک رابطه مبتنی بر اعتماد، به نتایج قابل سنجشی دست خواهید یافت که درآمد شما را افزایش خواهند داد.

آیا شما هم از روش های ارزش محور استفاده می کنید؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود درباره مطالب بخش آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران گویا آی تی در میان بگذارید.