متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

آموزش فروش: ۵ ویژگی مشتریان مناسب

12345 (2 نظر - میانگین: 4٫50 از 5)
Loading...
0

گاهی کار فروشندگی سخت می شود و تحملش دشوار. البته به گمانم این گاهی نیست و غالباً همینطور است. در عین حال، فروشندگی از آن مشاغلی است که می تواند حس بسیار خوبی هم در شما ایجاد کند. هدف فروشندگانی که واقعاً در کار خود حرفه ای هستند همیشه بهبود زندگی دیگران است. هنگامی که برای چیزی که می فروشید شور و شوقی دارید، برای رساندن آن به دست افراد بیشتری هم شور و شوق خواهید داشت.

البته گاهی این شور و شوق می تواند شما را به بیراهه ببرد. به هر حال، فقط به این خاطر که شما می خواهید افراد بیشتری از محصول تان استفاده کنند باعث نمی شود که برای افراد بیشتری هم سودمند و نافع باشد.

اما خبر خوب این است که جهان مملو از مشتریان و کسب و کارهایی است که واقعاً به دنبال محصول شما هستند؛ افراد و شرکت هایی که آن محصول برایشان عملاً سودمند و ارزشمند است. چیزی که در اینجا اهمیت دارد تمیز دادن و تشخیص آنها از سایرین است.

چنانچه بتوانید مشتریان بالقوه را به سرعت صلاحیت سنجی (qualify) کنید، وقت کمتری را برای آنهایی که سودی از محصول شما نمی برند هدر خواهید داد و می توانید بیشتر وقت تان را وقف افراد و کسب و کارهایی کنید که می توانند بیشترین منفعت را از آن ببرند.

بر اساس تجربه هایی که من در کار خود داشته ام، ۵ شاخص وجود دارد که نشان دهنده یک مشتری شایسته و مناسب است که در ادامه این مطلب از بخش از آموزش فروش ذکر خواهد شد:

 

مشتری مناسب، نیاز دارد

داشتن «نیاز» یکی از مشخصه های بارز مشتریان مناسب است و اگرچه، نوع کسب و کار و محصول شما هم می تواند تفاوت ایجاد کند، اما به طور کلی فردی که جستجو می کند، به دنبال ارضای یک نیاز است. غالباً سرمنشأ نیاز، چیزی است که در دنیای فروش به آن عذاب یا درد (pain) می گوییم. در واقع، این همان مشکلی است که فرد به دنبال پیداکردن محصولی برای رفع آن است و این همان چیزی است که به فروشنده ها گفته می شود که باید آن را پیدا کنند. لذا باید از خودتان بپرسید که چرا جستجو می کنند؟ به دنبال حل کدام مشکل هستند؟

یک نیاز مشابه می تواند عذاب های متفاوتی را برای افراد مختلف ایجاد کند. به عنوان مثال، در حوزه فعالیت من، هنگامی که یک شرکت به یک نرم افزار سرمایه گذاری معاملات املاک نیاز دارد، احتمالاً مدیر بخش آی تی به دنبال برنامه ای است که با سیستم های فعلی شرکت بیشتر همخوانی داشته باشد، در حالیکه مدیر مالی بیشتر به بازگشت سرمایه ناشی از عملکرد آن نرم افزار فکر می کند.

یکی از دام هایی که بسیاری از فروشندگان در آن می افتند، تبدیل شدن به آلت دست مشتری است. این حالت وقتی پیش می آید که یک فرد یا شرکت قبلاً تصمیم خود را گرفته و فروشنده مورد نظرش را انتخاب کرده است، اما مثلاً برای اجرای سیاست شرکت با رقبا هم تماس می گیرد تا قیمت بگیرد یا اینکه فقط داعیه این را داشته باشد که به گزینه های دیگر هم مراجعه کرده است.

این نیاز را با عذاب اشتباه نگیرید. آمادگی داشته باشید و سوالات اساسی و دشواری مانند این سوال را بپرسید:

«محصول فلان شرکت عالیه. چرا تصمیم تون برای همکاری با اونها رو قطعی نکردید؟»

اگر با پاسخ هایی از این دست مواجه شدید که «می خواهیم مطمئن بشیم که بهترین قیمت رو گرفتیم» یا «باید حداقل سه تا گزینه رو بررسی کرده باشیم»، در اینصورت شما آلت دست شده اید و باید به تناسب عمل کنید.

 

مشتری مناسب، پول دارد

داشتن منابع مالی لازم یکی از مولفه های عمده هر معامله است و احتمالاً در طول هر مذاکره ای یکی از مسائلی خواهد بود که روی آن تمرکز می کنید. لذا این شاخص هم باید بخشی از فرآیند صلاحیت سنجی شما باشد. بنابراین باید به این سوال پاسخ بدهید که آیا این مشتری بالقوه سرمایه لازم برای خرید را در اختیار دارد یا خیر.

به عنوان مثال، نرم افزاری که ما می فروشیم یک راهکار سازمانی است که به درد شرکت ها و فروشگاه های کوچک نمی خورد. در واقع، شرکتهای کوچک قادر به سرمایه گذاری روی آن نیستند و در نتیجه، مشتری مناسب ما محسوب نمی شوند. البته نرم افزار ما می تواند به هر شرکت کوچک و بزرگی در جهت کاهش هزینه ها و تخصیص بهتر منابع کمک کند، اما در هر صورت، شرکت مزبور باید توانایی لازم برای سرمایه گذاری را داشته باشد.

باید به این نکته توجه داشته باشید که بعید است که کسی که تصمیم خود را فقط بر اساس قیمت می گیرد مشتری مناسبی برای شما باشد. چنانچه قیمت تنها معیار مشتری باشد، در اینصورت احتمالاً سرمایه لازم برای سرمایه گذاری مناسب روی محصول شما را در اختیار ندارد. این به نوبه خود می تواند به بروز مشکلات دیگری از جمله تاخیر در پرداخت هزینه های سفارش بینجامد.

در اینجا هم باید در همان ابتدا سوالات مهم و دشواری را بپرسید:

  • آیا بودجه ای را برای این برنامه کنار گذاشته اید؟
  • علاوه بر قیمت، چه شاخص های دیگری در تصمیم گیری شما برای خرید تاثیر می گذارند؟
  • آیا با حجم سرمایه گذاری لازم در سفارشی مانند این آشنایی دارید؟

وقت خود را برای افراد و شرکت هایی که برای سرمایه گذاری آمادگی ندارند یا فقط شما را بازیچه و آلت دست خود کرده اند تلف نکنید.

 

مشتری مناسب، وقت دارد

داشتن وقت از مولفه هایی است که نوع محصول و کسب و کار بر آن تاثیر می گذارد، اما در هر صورت در هنگام صلاحیت سنجی مشتری باید به منابع زمانی موجود نیز توجه داشت.

به عنوان مثال، آیا مشتری با زمان لازم برای آماده سازی محصول مشکلی ندارد، یا اینکه نیازمند تحویل فوری است؟ آیا متوجه است که پیاده سازی یک سیستم جدید هفته ها زمان خواهد برد، یا اینکه انتظار دارد که با امضای یک قرارداد، نرم افزار مورد نظر را دانلود و نصب کند؟

در شرکتی که قبلاً در آن مشغول به کار بودم و موضوع فعالیتش اسکان مسافران بود به کرّات با این مسأله مواجه می شدم. مثلاً در تابستان که زمان اوج مسافرت هاست با ما تماس می گرفتند و به دنبال جا بودند، در حالیکه حداقل برای دو ماه آینده همه اتاق ها و منازل ما رزرو شده بود. گاهی همین باعث می شد که اینگونه افراد از لیست مشتریان مناسب ما خط بخورند، گاهی هم اگر انعطاف پذیری بیشتری داشتند می توانستیم گزینه های دیگری را به آنها پیشنهاد کنیم.

به خاطر داشته باشید که اگرچه برخی از مشتریان در ابتدا انتظارات دیگری دارند، اما بعضاً با توضیح بیشتر با زمان لازم کنار می آیند. چه بسا تصور آنها بر این باشد که تحویل محصول فقط یک هفته طول خواهد کشید، اما پس از ارائه توضیحات منطقی و کامل شما درک می کنند که ارسال مناسب و ارائه محصول باکیفیت به زمان بیشتری نیاز دارد. لذا نباید به محض اینکه یک مشتری یک بازه زمانی ناهماهنگ با توان شما را مطرح کرد، وی را از خود برانید.

 

مشتری مناسب، اختیار دارد

همه افرادی که با آنها گفتگو می کنید، اختیار و قدرت امضای توافق یا قرارداد را ندارند. در اغلب شرکت ها فقط عده معدودی هستند که که تایید نهایی توافقات قانونی بر عهده آنهاست و بدون این تایید، هیچ چیز اعتباری ندارد.

چیزی که اهیمت دارد این است که هر چه زودتر و هر چه بیشتر با تصمیم گیرنده نهایی ارتباط برقرار کنید. اگرچه ممکن است که آقای فلان منش از بخش حسابداری بگوید که تصمیم نهایی بر عهده اوست، اما اگر قلمش قدرت امضای قرارداد نهایی را نداشته باشد، تصمیم گیرنده اصلی کس دیگری است. البته که شاید او کسی باشد که اطلاعات را جمع آوری می کند و در اختیار مدیر مالی شرکت قرار می دهد، اما چیزی که در بالا در رابطه با نیازهای یکسان و عذاب های متفاوت به آن اشاره شد را به خاطر بیاورید. آقای فلان منش عذابی دارد که با عذاب خانم فلان زاده به عنوان مدیر مالی بسیار متفاوت است. اگر تمام وقت خود را صرف شناسایی عذاب آقای فلان منش کرده باشید، در اینصورت خانم فلان زاده را به حال خود رها کرده اید تا یکی از رقبا به سراغش برود. این اشتباه را مرتکب نشوید.

اگر می دانید که فقط وقت محدودی را می توانید از امضا کننده نهایی بگیرید، در اینصورت روی پیداکردن نقاط عذاب و مشکلات اصلی وی تمرکز کنید.

 

مشتری مناسب، نیروی انسانی لازم را در اختیار دارد

نیروی انسانی یا پرسنل نیز در کنار زمان یکی از منابعی است که می تواند بر تناسب و صلاحیت سنجی مشتری تاثیر بگذارد.

در این مورد هم مثلاً با مشتریانی برخورد کرده ام که نرم افزار ما را دیده و پسندیده اند و قدرت سرمایه گذاری لازم را هم دارند، اما کسی در شرکت شان وجود ندارد که قادر به پیاده سازی و استفاده از سیستم نرم افزاری نصب شده باشد. بنابراین با توجه به محصول یا سرویسی که عرضه می کنید و پیچیدگی های آن، وجود پرسنلی که بتوانند از آن به نحو احسن استفاده کنند نیز می تواند ضروری باشد.


نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای جانی براوُو است. آقای براوو دانش آموخته دانشگاه کالیفرنیا و مدیر فروش یکی از شرکت های مطرح ایالات متحده است.

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

گاهی کار فروشندگی سخت می شود و تحملش دشوار. البته به گمانم این گاهی نیست و غالباً همینطور است. در عین حال، فروشندگی از آن […]