چگونگی راه اندازی استارتاپ: از ایده تا رشد
«چطور یک استارتاپ راه بیندازم؟» این سوالی است که برای پیداکردن پاسخ به آن مطلب حاضر را انتخاب کرده اید. به هر حال، باید اذعان کرد که شرایط به نفع شما نیست و کارشناسان روی یک حقیقت متفق القول هستند که «کارآفرینی راه بسیار سخت و پر دست اندازی برای کسب درآمد و زندگی است.» اما اگر با شرایط آشنایی دارید و باز هم شعله انگیزه در وجود شما خاموش نشده، پیش از شروع کار باید اطلاعات کافی در رابطه با مسیر راه اندازی استارتاپ داشته باشید.
داستان موفقیت همه استارتاپ های امروزی، سه فصل دارد:
- با یک ایده شروع کرده اند؛
- یک محصول یا سرویس را تهیه و عرضه کرده اند؛
- رشد کرده و توسعه یافته اند.
حال به سراغ شرح جزئیات مراحل راه اندازی استارتاپ می رویم.
مرحله اول راه اندازی استارتاپ: فکر کنید و بسازید
یک ایده فوق العاده مثل یک لامپ بالای سرتان ظاهر نمی شود، بلکه مانند بذری است که اگر از آن مراقبت کنید رشد خواهد کرد.
با استفاده از روش «اولین اصول»، فکر کنید
ایلان ماسک به عنوان بنیانگذار تسلا و اسپیس اِکس، موفقیت خارق العاده خود را به استفاده از روش «تفکر اولین اصول» (first principles thinking) نسبت می دهد. این فلسفه حل مسأله به دوران یونان باستان بر می گردد و به امپراطورها، غولهای کسب و کار و فیزیکدانها کمک کرده تا مشکلات پیچیده ای را حل و فصل کنند.
ماسک، روش اولین اصول را با مثالی از اولین روزهای کار تسلا توضیح می دهد: «آن موقع همه اعتقاد داشتند که باتری خیلی گران است و همینطور هم خواهد ماند. بنابراین ساخت یک خودروی برقی مقرون به صرفه هیچگاه امکانپذیر به نظر نمی رسید.» اما ماسک با روش تفکر اولین اصول بر این مشکل فائق آمد. باتری تولیدی تسلا قیمت انرژی را از ۶۰۰ دلار در ازای هر کیلووات به فقط ۸۰ دلار کاهش داد. این به وسیله زیر سوال بردن اصول و پرسیدن این سوال که «باتری چیست» محقق شد.
اساساً روش تفکر اصول اولیه در کسب ایده برای راه اندازی استارتاپ، در برابر روش قیاس قرار می گیرد. بر طبق مثالی که خود آقای ماسک می زند، تصور کنید که در حالی که همه به دنبال روشهایی برای بهبود کالسکه های اسبی بودند (مقایسه کالسکه ها و تلاش برای بهبود و عرضه نمونه های بهتر)، یک نفر به اصول حمل و نقل مراجعه کرد و برای تولید خودرو، یک موتور احتراقی را اختراع کرد.
به دنبال صید ماهی های بزرگتر باشید
برخی پیدا کردن ایده برای راه اندازی استارتاپ را با ماهیگیری مقایسه می کنند؛ معمولاً برای صید ماهی های بزرگتر باید به اعماق دریا بروید.
به طور کلی، دو نوع ایده وجود دارد که تحقق آنها دشوار است:
- ایده های واضح و دشوار، مثل درمان سرطان یا از بین بردن آلودگی دریا.
- ایده های غیرواضح و دشوار، مانند تولید باتری های ارزانتر یا سازماندهی اینترنت (مثل کاری که موتورهای جستجو انجام می دهند).
اگر کل یا قسمتی از یک مشکل بزرگ را حل کنید، استارتاپ موفقی خواهید داشت که چه بسا دنیا را هم تکان بدهد.
گزینه دیگرتان هم استفاده از ایده های واضح تر و آسانتر است. البته شما به عنوان کسی که به دنبال راه اندازی یک استارتاپ موفق است نباید به دنبال ایده های کم ارزش باشید.
تبدیل ایده های رایج تر و معمول به کسب و کارهای موفق، دشوارتر است، چرا که هر چه ایده واضح تر باشد، متمایز به نظر رسیدن راهکار شما دشوارتر می شود. البته برای راه اندازی یک استارتاپ موفق لزومی ندارد که سرطان یا مشکلات عمده بشر را برطرف کنید، اما در هر صورت نباید در مرحله تفکر، کم کاری کنید.
ویرایش و تغییر
هر ایده ای به بررسی مجدد، ویرایش و چندین نسخه اولیه نیاز دارد تا به پتانسیل کامل خود برسد. به محض اینکه احساس کردید که ایده (یا ایده های) خوبی دارید، وقت بهبود و گسترش بازه فکری تان می رسد.
هنگامی که در ابتدا برای راه اندازی استارتاپ، ایده پردازی می کنید، ایرادی ندارد که به سراغ ایده های بزرگ و جالب توجه بروید، اما چیزی که باعث تمایز مرحله «ویرایش و تغییر» می شود، عملیاتی بودن آن و عمل همراه با تفکر است. به عبارت دیگر، حالا وقت آن رسیده که آن ایده ها را به چیزی تبدیل کنید که می توانید آن را بفروشید.
با پرسیدن سوالات زیر می توانید عملیاتی بودن ایده های خود را آزمایش کنید:
- مشکلی که می خواهید حل کنید چقدر بزرگ یا جدی است؟
- در حال حاضر مردم برای حل آن مشکل چکار می کنند؟
- آیا راهکار فعلی آنقدر خوب هست که هزینه استفاده از یک راهکار جدید برای آنها زیاد به نظر برسد؟
آخرین سوال از اهمیت ویژه ای برخوردار است، زیرا بقا در بازار رقابتی موجود به پاسخ به همین سوال بستگی دارد.
در این مرحله باید به دنبال نظرات و نقدهای متنوعی باشید. ایده های خود را به اطلاع مشاوران و دوستان قابل اعتماد و هر کسی که برای نظر وی اهمیت قائل هستید برسانید. تاکتیک ساده ای هم وجود دارد که معمولاً برای کسب و کارهای کوچک استفاده می شود: ببینید که زرنگ ترین افرادی که می شناسید چه نظری دارند، و نظر چند نفر که اطلاعاتی در حوزه مورد نظر ندارند را هم بخواهید.
۴۳ درصد از صاحبان کسب و کار در انگلستان (دقیقاً UK یا پادشاهی متحده) توصیه های دوستان و خانواده را ارزشمندتر می دانند. یک چهارم از آنها هم با متخصصان و کارشناسان مشورت می کنند تا مطمئن شوند که مفهوم کسب و کارشان از نظر اقتصادی منطقی و از نظر قانونی قابل اجرا است. پس از دریافت این فیدبک ها به سراغ تعیین مشتریان ایده آل، ایجاد پرسونا و پیداکردن نیازهای آنها می روید.
یکی از موثرترین روشها برای ساده سازی درک خودتان از محصول نهایی، پیداکردن یک عبارت کوتاه برای توصیف یا تبلیغ آن (تگ لاین) است: در یک جمله توضیح بدهید که چه محصولی دارید، آن محصول چکار می کند یا چه وعده هایی به مشتری می دهد.
تیم کاری استارتاپ تان را تشکیل بدهید
وظیفه شما به عنوان موسس یک کسب و کار این است که تیمی را تشکیل بدهید که قدرت آن فراتر از توانمندی های تک تک اعضای آن است. افرادی را پیدا کنید که به اندازه خودتان نسبت به پروژه مورد نظر شور و اشتیاق دارند. چنین افرادی به شما هم انگیزه مضاعف می دهند و جشن گرفتن موفقیتها در کنار آنها لذت بخش خواهد بود. در واقع، شور و شوق نسبت به پروژه باید اولین معیار شما برای اغلب استخدام هایی باشد که انجام می دهید.
امور قانونی مورد نیاز و اقدامات مربوط به ثبت را انجام بدهید
کسب و کار خود را رسماً ثبت کنید. ضمناً به خاطر داشته باشید که برای گفتگو با وکلا و مشاوران مالی هم هیچ وقت زود نیست. در تمامی مراحل راه اندازی استارتاپ و در طول فرآیند تحقق ایده خود باید مشورت بگیرید. نوح هم کشتی خود را پیش از سیل ساخت، لذا قبل از آنکه به وکیل نیاز پیدا کنید به دنبال وکیل باشید.
از کوچکی استارتاپ خود بهره برداری کنید
استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک و متوسط نسبت به سازمانهای بزرگ یک مزیت عمده دارند: موفق ترین آنها می دانند که چگونه از کوچکی شان می توانند به نفع خود استفاده کنند. مثلاً با پایین نگه داشتن قیمتهای خود می توانید فرصت بیشتری برای سبقت کردن از رقبا پیدا کنید. به علاوه، استفاده از ابزارهای ابری و CRM (سیستم مدیریت روابط مشتری) می تواند کارآیی تیم شما را چند برابر کند و برای شما مزیت رقابتی به وجود بیاورد.
نمونه های اولیه را تولید و آزمایش کنید
ایده خود را بردارید، چیزی بسازید و بعد از ساخت، آن را به بوته آزمایش بگذارید. اجرای تست های هوشمندانه می تواند ارزش طرح شما را حتی در کوچکترین بازارها نشان بدهد. آزمایش نمونه های اولیه در این مرحله و تا هنگامی که زمان عرضه محصول فرا می رسد باعث کاهش هزینه ها و کم شدن احتمال ریسک ضرر کلی خواهد شد.
برای ایراد تغییر از بازخورد و نظرات کاربران کمک بگیرید. توجه کنید که شاید همین الآن هم افرادی وجود داشته باشند که بر منطقی بودن ایده شما صحه می گذارند، اما آزمایش عملی محصول باعث می شود که مردم با پول شان به شما رأی بدهند. تنظیم و اجرای یک فرآیند تست زودهنگام و قوی برای ارزشگذاری و جذب بودجه بیشتر ضروری است.
مرحله دوم راه اندازی استارتاپ: عرضه محصول
خلق یک ایده خارق العاده برای کسب و کار به خودی خود رضایت بخش و هیجان انگیز است، اما شما فقط برای کمی هیجان به سراغ راه اندازی استارتاپ نیامده اید؛ بلکه به دنبال ثروت، آزادی و ایجاد تحول یا تغییر هستید و برای اینکه به چنین اهدافی دست پیدا کنید، باید محصول یا سرویس خود را رسماً عرضه کنید.
پیش از آنکه آماده شوید، عرضه کنید
اما چه وقت باید محصول خود را راهی بازار کنید؟ توصیه می شود که در مرحله ای که محصول شما ارزش آفرین می شود (یعنی فایده اصلی مورد نظر را به مشتری می رساند) آن را عرضه کنید. اگر ویژگی های اصلی موعود کار نکنند، ویژگیهای اضافی، محیط کاربری بهتر، سرعت بارگذاری سریع تر و سایر بهینه سازی ها نمی توانند محصول تان را نجات بدهند.
شاید هنوز هم محصول تان ایرادات جزئی داشته باشد که باید حل کنید، اما عرضه محصول به معنای پایان فرآیند آزمایش و توسعه آن نیست. موسسان باهوش می دانند که کار واقعی بعد از عرضه اولیه شروع می شود.
فیدبک بگیرید، مفهوم را بهبود ببخشید و تکرار کنید
هنگامی که نوبت به پروژه های خلاق و نوآورانه، مثل راه اندازی استارتاپ می رسد، هیچ فرمول جهان شمولی برای موفقیت وجود ندارد. بهترین بازخوردهای ممکن را دریافت کنید و با استفاده از آنها، محصول خود را تقویت کنید. از آنجایی که زمان در استارتاپ مهم است، باید این کار را هر چه سریعتر انجام بدهید. ناتوانی در واکنش سریع، کارآ و درست به بازار از آن عواملی است که باعث شکست استارتاپ های متعددی شده است. به خاطر داشته باشید که طول برنامه زمانی شما به منابعی که دارید یا جمع آوری کرده اید بستگی دارد.
بهره برداری از شکست
هر شکست برای افرادی که نگرش مناسبی برای موفقیت در راه اندازی استارتاپ دارند، فرصتی برای یادگیری است. اینکه چند بار به زمین می افتید اهمیتی ندارد، چیزی که مهم است این است که چند بار از زمین بر می خیزید و در این میان، چقدر درس می گیرید.
مرحله سوم راه اندازی استارتاپ: رشد
بخشی از تعریف خاص استارتاپ و یکی از عواملی که آن را از سایر کسب و کارهای کوچک و متوسط متمایز می سازد، رشد و پتانسیل رشد آن است.
شاید مثلاً یک رستوران نقاط اشتراک متعددی با استارتاپ داشته باشد، اما رستوران نمی تواند به معنای خاص کلمه (و البته نه بهداشتی آن) «ویروسی» شود. رستوران به تعداد میزها و مکان فیزیکی خود محدود است. اسپاتیفای می تواند به طور همزمان یک آهنگ را در دسترس میلیون ها نفر در سراسر جهان قرار بدهد؛ بنابراین در مقایسه با یک مغازه سی دی فروشی از قواعد متفاوتی پیروی می کند. رشد و پتانسیل رشد به اندازه هر چیز دیگری که کسی که به دنبال راه اندازی استارتاپ است باید درک کند اهمیت دارد.
نسبت به کسب و کار و تغییر، دیدگاه باز و بدون تعصبی داشته باشید
گوگل فقط به عنوان یک موتور جستجو کارش را شروع کرد. فیسبوک هم روزگاری فقط بستری برای شبکه سازی و گفتگو بود. اما امروزه ۶۸ درصد از سهم صنعت بازاریابی دیجیتال ۲۰۰ میلیارد دلاری ایالات متحده به این دو استارتاپ تعلق دارد. تصور کنید که اگر مدیران این شرکتها ذهن بازی نداشتند و در رابطه با محصولات اولیه خود تعصب به خرج می دادند، چه سرمایه عظیمی را از دست داده بودند.
داستان خود را روایت کنید
در روزگاری نه چندان دور، تبلیغات از نظر مالی، زمانی و نیروی انسانی مورد نیاز، استارتاپ هایی که به دنبال رشد و گسترش دامنه دسترسی خود به مشتریان جدید بودند را با هزینه های کمرشکنی مواجه می کرد. حتی غول های بازار هم فقط از پس چند ثانیه محتوای ویدیویی بر می آمدند. اما امروزه هر کسی با یک آدرس ایمیل و دوربین گوشی موبایلش از طریق پلتفرم هایی مانند یوتیوب می تواند به میلیون ها نفر دسترسی پیدا کند.
فیسبوک، اینستاگرام و پلتفرم های وبلاگ نویسی در تعامل با مشتریان تحول به وجود آورده اند، و آمار و ارقامی که قبلاً در دسترس نبود، به راحتی و در بسیاری از موارد به رایگان در اختیار تبلیغ کنندگان قرار گرفته است.
مشتریان امروزی از شما انتظار دارند که محتوای خوب در اختیارشان قرار بدهید. مردم به دنبال کسب اطلاعات هستند؛ ذائقه آنها به سمتی رفته که سخنرانی های TED را برای سرگرمی تماشا می کنند. جلب توجه مردم نسبت به گذشته دشوارتر شده و لذا باید روی تولید محتوای مفید و اثبات منافع ماحصل استارتاپ خود از طریق روایت یک داستان صادقانه و اعتمادآفرین تمرکز کنید.
از رشد به عنوان یک قطب نما استفاده کنید
فیسبوک و گوگل به این دلیل وارد حوزه تبلیغات شدند که این اقدامی بود که به آنها این امکان را می داد که به رشد سریع خود ادامه بدهند. استفاده از این روند و هدف قرار دادن رشد برای همه استارتاپ ها سودمند است.
در این راستا معمولاً به استارتاپ ها توصیه می شود که میزان رشدی که می توانند محقق کنند را انتخاب کرده و فقط سعی کنند که هر هفته به آن برسند. مثلاً اگر به عنوان کسی که به راه اندازی استارتاپ مبادرت کرده، رقم ۷ درصد در هفته را انتخاب کنید و به آن دست پیدا کنید، هفته موفقیت آمیزی را پشت سر گذاشته اید. اما از طرف دیگر اگر شکست بخورید، در تنها چیزی که اهمیت داشته شکست خورده اید و باید جداً نگرانی داشته باشید.
با استفاده از این روش، استارتاپی که به طور مستمر، هدف رشد مثلاً ۴ درصدی خود را محقق کرده در پایان سال چهارم، ۲۵ میلیون طرفدار خواهد داشت. در واقع، تمرکز روی رشد باعث ساده تر شدن فرآیند تصمیم گیری در تمامی سطوح سازمانها می شود.
رشد تصاعدی را درک کنید
اگر پشت سر هم ۳۰ قدم بردارید و طول هر قدم تان هم یک متر باشد، ۳۰ متر راه رفته اید. اما اگر ۳۰ قدم تصاعدی بردارید، یک میلیارد متر به پیش رفته اید. این مفهوم تفکر تصاعدی است.
دنیای دیجیتال یک دنیای تصاعدی است. بر طبق قانون مور، قدرت پردازش به ازای هر اینچ مربع از مدار رایانه ها در هر سال، دو برابر می شود. تاثیر این رشد از نظر اقداماتی که به کمک تکنولوژی می توانیم انجام بدهیم به طرز غیرقابل باوری گسترده است.
استارتاپ ها پتانسیل رشد تصاعدی را در خود دارند، و به همین دلیل است که در بالا روی این نکته تاکید کردیم که می توانید از رشد به عنوان معیار اصلی موفقیت خود استفاده کنید.
میزان رشد استارتاپ ها با اِعمال تغییرات بسیار جزئی در عملکرد می تواند به شدت تحت تاثیر قرار بگیرد، ضمن اینکه باید به سرعت برق آسای دنیای استارتاپ هم توجه داشته باشید. در واقع، کندی باعث می شود که استارتاپ شما با مشکلات متعددی مواجه شود، لذا با تجهیز استارتاپ خود به فناوری هایی که باعث رشد بیشتر می شوند، مانند سیستم های مدیریت روابط مشتری (CRM)، تلاش کنید تا نه تنها از قافله از عقب نمانید، بلکه از سایر استارتاپ ها و کسب و کارهای مشابه پیشی بگیرید.
با نگاه مثبتی به آینده به سراغ راه اندازی استارتاپ بروید
درست مثل تشکیل یک گروه موسیقی یا نوشتن یک رمان بلند، راه اندازی استارتاپ هم می تواند در ابتدا فکر خوبی به نظر نرسد، تا وقتی که نتیجه زحمات تان به ثمر بنشیند. در عین حال، افراد خوش فکری که با ایده های بزرگ و قدرت اجرایی مناسب در مسیر راه اندازی استارتاپ قدم می گذارند، با وجود همه سختی ها از سفر خود در این جاده لذت می برند. خبر خوب هم اینکه خوشبختانه، مهارتها، فرآیندها و حتی نگرشی که برای تبدیل ایده هایتان به یک کسب و کار لازم است را می توانید یاد بگیرید. به علاوه، هیچگاه تا به این اندازه منابع و ابزارهای رایگان در اختیار کارآفرینان نبوده است.
در مسیر ایده پردازی، آغاز و جرح و تعدیل و به طور کلی راه اندازی استارتاپ و پرورش آن، ذهن بازی داشته باشید و تا می توانید اطلاعات و تجربه کسب کنید و یاد بگیرید. چه بسا ایده شما موفقیت های عمده ای را برایتان به ارمغان بیاورد و حتی دنیا را تکان بدهد.