۴ مهارت مذاکره فروش که سیاست فروشندگی است
مهارت مذاکره فروش مهارتی است که به زعم بسیاری از افراد ذاتی است. هر چند این گفته می تواند درست باشد اما می توان با تمرین و آگاهی این مهارت ها را در خود تقویت کرد. در ادامه این مطلب قصد داریم در مورد مذاکره فروش صحبت کنیم و بگوییم که ۴ مهارت مهم و ابتدایی برای پیدا کردن سیاست فروش چیست.
مذاکره فروش چیست
مذاکره فروش در واقع سلسله گفتگو ها بین خریدار و فروشنده است که در این میان هر دو هدفی را دنبال می کنند.
- خریدار تلاش دارد تا نگرانی ها و ابهام ها و دغدغه ها و نیازهای خود را مطرح کند و نسبت به آن ها اطمینان پیدا کند.
- فروشنده نیز در پی این است که محصول خود را به فروش برساند.
هدف اصلی یک مذاکره فروش این است که جنسی فروخته شود و یا جنسی مناسب پیدا شده و خریداری شود.
متاسفانه گاهی اوقات این مذاکره به دلیل نداشتن مهارت مذاکره فروش به جایی نمی رسد و ساعت ها بحث طولانی به جایی نمی رسد.
بیشتر بخوانید: بهترین دوره روابط عمومی کدام است؟
چرا مذاکره در فروش مهم است
وقتی مذاکره ای برای فروش صورت نگیرد خرید حتی اگر سریع هم رخ دهد یک خرید قطعا مطمین و رضایت بخش نخواهد بود. معمولا این ناراحتی بیشتر از سمت خریدار رخ می دهد. وقتی ارتباطی شفاف به جهت بیان و معرفی محصول و دغدغه های مشتری رخ دهد، بهترین محصول به دست مشتری خواهد رسید و بهترین تجربه خرید و پرداختی رضایت بخش از آن فروشنده خواهد شد. نا گفته نماند یک مذاکره فروش موفق کمک می کند فروشنده مشتری را بهتر بشناسد و در ارائه خدمات پس از فروش بهتر خدمت رسانی کند.
وقتی یک مذاکره در فروش به خوبی صورت بگیرد مهم ترین حاصلش اعتماد سازی است. این اعتماد سازی تولید مشتری وفادار می کند و این یعنی یک برگ برنده برای برند مورد نظر.
بنابراین لازم است که به مذاکره توجه زیادی شود و مهارت های مربوط به این موضوع جدی گرفته شود.
مهارت های مهم در مذاکره فروش
مهارت مذاکره در فروش شامل مهارت های اصلی و فرعی می شوند. در حالی که مهارت های اصلی تعداد زیادی دارند و مهارت های مذاکره فرعی بی شمارند اما اساس و شالوده یک مذاکره موفق شامل ۴ مهارت مهم است که در ادامه در موردش صحبت می کنیم.
دقت کنید که این ۴ مورد در همه نوع فروش B2C یا B2B اهمیت پیدا می کند.
ابتدا باید آماده مذاکره شد
مذاکره موفق زمانی انجام می شود که از ابتدا همه چیز کاملا مشخص و مهندسی شده باشد. شما باید ابتدا هم محصول خود را خوب بشناسید و هم مشتری را به طور کامل بشناسید و نیازهایش را بدانید. البته که شناخت مشتری به طور عمومی و خصوصی مطرح می شود.
وقتی بدانید که مشتری چه می خواهد و منتظر این است که از شما چه چیزی بشنوند معمولا با آمادگی بیشتر بر سر میز مذاکره خواهید نشست.
همیشه این چند سوال را از خود بپرسید:
- مشتری چرا به این محصول نیاز دارد؟
- مشتری چه مشکلی را با این محصول حل می کند؟
- چه خدمات پس از فروشی می توان به مشتری ارائه داد
- چطور می توان خریدی باب میل مشتری به او پیشنهاد داد
- اگر مشتری به خرید این محصول راضی نشود پیشنهادات بعدی شما چیست؟
حتی می توانید مشخص کنید که در صورتی که از شرکت شما خریداری شود چه امتیازاتی به مشتری ارائه خواهد شد. به طور کلی یک مشتری باید احساس کند که خریدی می کند که بسیار به سودش است و فروشنده نیز باید با رعایت انصاف بهترین پیشنهاد برای رفع مشکل مشتری به او ارائه کند.
فعالانه گوش دهید
فروشندگی مثل زندگی روزمره ماست و نیاز داریم که شنونده خوبی باشیم. شنونده خوب بودن یعنی شما با شنیدن حرف های مشتری بتوانید پیام و نگرانی زیر متنی او را بخوانید! در واقع او را بفهمید تا این که صدایش را بشنوید.
شاید یک مشتری در مورد قیمت ها با شما بحث کند و اعتراض داشته باشد اما مشکل واقعا از قیمت نباشد. به مرور با صحبت کردن می توانید این مسایل را درک کنید.
معمولا مشکل بزرگ مشتری تردید ها و نگرانی ها هنگام خرید است. در چنین شرایط فعالانه گوش دادن کمک می کند او مطمین بشود.
حتی اگر این مذاکره به فروش نرسد در عین حال چون فعالانه مشتری را گوش داده اید و وقت خود را در اختیار او قرار داده اید موجب می شود که او این لطف شما را قدردانی کند و چه چیزی بهتر از ایجاد احساس خوب در مشتری است؟ این حس قدردانی در تصمیم برای مراجعات بعدی قطعا اثر گذار است.
به اعتراضات رسیدگی کنید
در میان ۴ مهارت مذاکره فروش گزینه رسیدگی به اعتراضات بسیار اهمیت دارد چرا که ترکیبی از دو گزینه قبلی است. کسی که مهارت مذاکره فروش رسیدگی به اعتراضات را بلد است به خوبی می تواند چالش های سردرگم کننده و منتهی شونده به عدم خرید را مدیریت کند. معمولا مشتری ها از محصولات گلایه هایی دارند و گاهی با وسط کشیدن محصولات رقیب سعی در تضعیف محصول شما دارد. در چنین شرایطی اگر شما نیز آگاهی کامل به محصولات رقیب داشته باشید و دغدغه های مشتری را خوب بدانید می توانید به این شکایت ها رسیدگی کنید و غائله را به نفع خود تمام کنید.
از طرفی فردی که دارای مهارت مذاکره است می داند که همه چیز صرفا به قصد تخریب محصول نیست بلکه اعتراضات و اشکالات واقعی محصول را دریافت می کند و در صدد برنامه ای برای رفع آن برخواهد آمد.
کسی که در این مهارت قوی است کمک می کند تا مشتری بالقوه به هدف هایش بهتر دست پیدا کند و مذاکره را به گونه ای هدایت می کند که گره های ذهنی مشتری از بین برود.
بدانید چه زمانی باید رها کنید
اینکه باید با مشتری راه آمد! یک نکته مهم و کلیدی است که می تواند یک معامله برد برد را ایجاد کند. اما اینکه چه زمانی باید دست از مذاکره کشید نیز خود می تواند به عنوان یک مهارت و تکنیک فروش موفق به شمار آورد. شما در ۳ حالت باید دست از مذاکره بردارید و خودتان مذاکره را تمام کنید (با علم به این که فروشی شکل نخواهد گرفت).
این سه گزینه به شرح زیر می باشند:
- مشتری خواسته های نامعقولی دارد.
- مشتری به دنبال امتیازهایی است که منفعتی برای شما ندارد.
- مشتری ها نیاز هایی دارند که حتی پایین ترین سطوح شرایط شما را نمی تواند اغنا کند.
- مشتری سازشکار نیست و وجهه طلبکارانه دارد و همکاری نمی کند.
درست است که شما برای این که شرایط مشتری نمی تواند شرایط شرکت تان را تغذیه کند مذاکره را کنار می گذارید اما این گاهی می تواند منجر به تجدید نظر مشتری شود. اگر هم مشتری ادامه پروسه خرید را رها کند قطعا برنده شما هستید که یک فروش ناامید کننده را کنار گذاشته اید.
آیا در زمینه فروش موفق تجربه ای دارید که از تکنیکی خاص استفاده کرده باشید؟ تجربه مفید خود را در بخش نظرات بنویسید.
منبع کمکی: zendesk