کشش کسبوکار (traction) فرصتی است برای شما تا به سرمایهگذاران بگویید که تا این لحظه کسبوکارتان را تا کجا پیش بردهاید. داشتن یک ایده عالی فوقالعاده است، اما ایجاد کشش است که شما را واقعاً از دیگران متمایز میکند.
این هفته در گویا آی تی به کشش کسبوکار از سری مقالات نکات کلیدی جذب سرمایه گذار برای استارتاپ می پردازیم.
همچنین بخوانید:نکات کلیدی جذب سرمایه گذار برای استارتاپ (مدل کسبوکار)
کشش کسبوکار چیست؟
کشش استارتآپ فرآیند اولیه یک شرکت استارتآپی است که به نقطه تناسب محصول-بازار (product-market fit) پیشرفت میکند. به زبان ساده، کشش اثبات واقعی است که محصول یا خدمات بیش از یک مفهوم است و میتواند مشتریان را جذب کند و سود ایجاد کند.
سرمایهگذاران از کشش استارتآپ به عنوان معیاری برای ارزیابی شتاب استارتآپ استفاده میکنند و تعیین میکنند که آیا کسبوکار احتمال موفقیت دارد یا شکست. کشش کسبوکار میتواند با طیف وسیعی از معیارها اندازهگیری شود، مانند تعداد کاربران ثبتشده و فعال، هزینه جذب مشتری، یا درآمد ماهانه تکرارشونده، بسته به صنعت و نوع شرکت.
بدانید که سرمایهگذاران به صدها معامله نگاه میکنند، اما مواردی که برجسته میشوند، آنهایی هستند که در حال کسب کشش هستند. وقتی متوجه شوید که ارائه به سرمایهگذاران یک بازی بسیار رقابتی است، شروع به درک خواهید کرد که چرا سرمایهگذاران انتخابهای زیادی برای دادن چک به کسی دارند. شما میخواهید با نشان دادن آنچه برای ایجاد کشش انجام دادهاید در مقابل آنچه ممکن است در آینده برای رشد انجام دهید، امیدوارکنندهترین انتخاب باشید.
چرا کشش برای استارتآپها مهم است؟
امروزه، کسب کشش در کسبوکار بدون شک یکی از حیاتیترین مراحل در راهاندازی و حفظ شرکت شماست. دلایل معتبر متعددی وجود دارد که چرا تمرکز بر کشش استارتآپ حیاتی است:
مقیاسپذیری کسبوکار
اولین و مهمترین دلیل اینکه چرا استارتآپها نیاز به کسب کشش دارند، رشد است. اندازهگیری معیارهای کشش به پیگیری رشد کمک میکند و تمرکز بر اهداف بلندمدت را حفظ میکند. بدون تعریف و نظارت مناسب بر کشش، برای استارتآپها دشوار است که در جهت درست حرکت کنند و ببینند چه چیزی نیاز به تغییر دارد تا مقیاسپذیر شوند و به تناسب محصول-بازار برسند. کشش بالا پیشرفت کسبوکار را نشان میدهد، در حالی که عدم کشش ممکن است نشانهای باشد که شرکت نیاز به تغییر جهت دارد.
جذب سرمایهگذاران برای تأمین مالی
سرمایهگذاران به دنبال بازدهی هستند و کشش یکی از عوامل اصلی است که آنها برای تعیین موفقیت یا عدم موفقیت شرکت ارزیابی میکنند. سرمایهگذاری در کسبوکارهایی با کشش موجود، ریسک شکست و از دست دادن پول را کاهش میدهد. بنابراین، هرچه کشش شرکت شما بیشتر باشد، احتمال جمعآوری سرمایه بیشتری دارید.
ایجاد آگاهی و اعتماد
استارتآپها میتوانند از کشش موجود برای ایجاد کشش بیشتر استفاده کنند. برای مثال، موفقیت یک شرکت که توسط کشش نشان داده میشود، ممکن است هیجان در رسانههای اجتماعی ایجاد کند که آگاهی را افزایش میدهد و کاربران فعال بیشتری میآورد. در عین حال، کشش اعتبار و توانایی تحویل را نشان میدهد که اهرم عالی برای ساخت مشارکت با شرکتهای دیگر است.
چگونه کشش کسبوکار برای کسب کنیم؟
حالا که اهمیت و ضرورت کشش برای کسبوکار را پوشش دادیم، بیایید بر روی چگونگی کسب آن برای استارتآپ شما تمرکز کنیم.
شبکهسازی و همکاری
حوزه خود را کاوش کنید و جوامع و اینفلوئنسرهایی را که میتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید، کشف کنید. با تأثیرگذاران در صنعت خود تماس بگیرید و محصول خود را به آنها پیشنهاد دهید. دریافت نقدهای رسانههای اجتماعی از افراد محبوب در جامعه شما میتواند افزایش سریع برای جذب مشتریان بالقوه و کسب کشش مورد نیاز بدهد.
سعی کنید با برندهای شناختهشده همکاری کنید. از آنجایی که شرکتهای معتبر قبلاً مجموعهای از مشتریان فعال را که به برند اعتماد دارند، به دست آوردهاند، این فرصت شما برای افزایش علاقه به محصول یا خدمات جدیدتان است.
رسیدن به مشتریان بالقوه
مهم نیست محصول یا خدمات شما چقدر عالی باشد، اگر کسی در مورد محصول شمانشنیده باشد، کسی آن را نخواهد خرید. کشش برای استارتآپها همراه با ساخت آگاهی برند میآید. به همین دلیل، شرکتهای استارتآپی تلاشهای بازاریابی رسانههای اجتماعی و محتوایی خود را برای رسیدن به مشتریان بالقوه افزایش میدهند.
از طریق رسانههای اجتماعی و بخش نظرات وبلاگهای مرتبط با مخاطبان هدف خود تماس بگیرید. راهنماها، ویدیوهای آموزشی و اینفوگرافیکها را در رسانههای اجتماعی به اشتراک بگذارید که مشکلات مشتریان را که محصول شما حل میکند، مورد توجه قرار دهید. اگر استارتآپ شما بودجه محدودی دارد، میتوانید با استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی مدرن مانند نویسنده هوش مصنوعی برای محتوای وبلاگ یا ژنراتور تصویر هوش مصنوعی برای تصاویر، صرفهجویی کنید.
بررسی مشتری
یادگیری نحوه استفاده مخاطبان هدف از محصول شما حیاتی است. تحقیق کنید که چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی را نه. آنها را تحلیل کنید و فکر کنید که چگونه میتوانید رضایت مشتری را تضمین کنید. آزمایشهای رایگان ارائه دهید و نمونههای رایگان ارسال کنید تا بازخورد تجربه مستقیم به دست آورید.
الگوهای رفتاری را پیگیری کنید، تحلیل و مصاحبههای کاربر انجام دهید، تا بتوانید محصول خود را با نیازهای مشتری سازگار کنید. جمعآوری و تحلیل بازخورد کاربر، بهبودهای تکراری محصول را هدایت میکند و رضایت کلی مشتری را افزایش میدهد.
چگونه کشش کسبوکار را اندازهگیری کنیم؟
کشش کسبوکار میتواند به روشهای مختلفی بسته به نوع استارتآپ و صنعت اندازهگیری شود. در زیر، برترین معیارهای حیاتی کشش آورده شده که به رشد کسبوکار استارتآپ کمک میکنند.
اقتصاد واحد و درآمد
اقتصاد واحد برای محاسبه پایداری مالی مدل کسبوکار و پیشبینی سود بالقوه استفاده میشود. درآمد یکی از شاخصهای اصلی کشش کسبوکار است که نشان میدهد استارتآپ چقدر خوب محصول خود را پولسازی میکند. این نه تنها برای سرمایهگذاران، بلکه برای خود استارتآپها مهم است تا شناسایی کنند آیا استراتژیهای بازاریابی و فروش آنها خوب کار میکند یا نه. اقتصاد واحد اندازهگیری میکند که شرکت چقدر سود از هر واحد کسبوکار، مانند یک محصول، خدمات یا مشتری، به دست میآورد.
نحوه محاسبه اقتصاد واحد شما عمدتاً به مدل کسبوکار خاص شما بستگی دارد. رایجترین و پایهایترین راه این است که ارزش مادامالعمر مشتری (LTV) را بر هزینه جذب مشتری (CAC) تقسیم کنید.
ترافیک آنلاین و تعامل
با توجه به اهمیت اینترنت برای زندگی مدرن، بازدیدهای صفحه وب، دنبالکنندگان رسانههای اجتماعی و فعالیتهای آنلاین دیگر به شدت نشاندهنده کشش کسبوکار هستند. همچنین حیاتی است که آیا ترافیک به تعامل با مشتریان بالقوه منجر میشود. نظرات، ایمیلها و استعلامهای مشتریان علاقه واضح به محصول یا خدمات شرکت را نشان میدهند، یکی از اندازهگیریهای ضروری کشش کسبوکار.
مزیت رقابتی
برای برجسته شدن در بازاری شلوغ، استارتآپها نیاز به ارائه چیزی متمایز دارند، مانند ویژگی منحصربهفرد محصول، کارایی هزینه، یا خدمات مشتری برتر. چنین تمایزی نه تنها مشتریان را جذب میکند، بلکه پایداری را با ایجاد موانع ورود برای رقبا تضمین میکند.
نوآوری به استارتآپها کمک میکند تا مزیت رقابتی خود را در بازارهای مربوطه حفظ کنند. همچنین به کسبوکارها اجازه میدهد تا به سرعت به تغییرات تقاضای بازار سازگار شوند و جلوتر از منحنی بمانند. برای اثبات مزیت رقابتی خود، به عوامل زیر توجه کنید:
- پیشنهاد ارزش منحصربهفرد
- فناوری اختصاصی
- مالکیت معنوی
- اثرات شبکهای
- شناخت برند
- وفاداری مشتری
- مشارکتهای استراتژیک
تناسب محصول-بازار
تناسب محصول-بازار در مورد این است که محصول یا خدمات شما چقدر خوب نیازهای مشتریان هدف را برآورده میکند. این برای استارتآپها مسئله بزرگی است زیرا تصمیم میگیرد که آیا مردم محصول شما را میخرند؟ و آیا کسبوکار شما پول میسازد؟در اینجا نکات کلیدی برای بررسی تناسب محصول با بازار آورده شده:
- امتیاز خالص ترویجدهنده (NPS)
- بازخورد مشتری
- معیارهای تعامل
- معیارهای ارجاع
- ضریب ویروسی
برای جمعآوری معیارهای کشش تناسب محصول-بازار، میتوانید از نرمافزارهای تخصصی برای هر کانال استفاده کنید.
اندازه بازار و نفوذ بازار
اندازه بازار و نفوذ بازار به استارتآپها کمک میکند تا پتانسیل و مقیاسپذیری کسبوکار خود را ارزیابی کنند. بازار بزرگ نشاندهنده پایگاه مشتریان گستردهتر و فرصتهای بیشتر برای رشد و تولید درآمد است. به زبان ساده، باید اندازه کل بازار، سهمی که قبلاً داشتید و چقدر میتوانید کسب کنید را درک کنید.
سرمایهگذاران مشتاقتر به فرصتهایی با اندازههای بازار بزرگتر سرمایهگذاری میکنند زیرا برای آنها مستقیماً با بازدهی بالاتر روی سرمایه مرتبط است. هنگام ارزیابی بازار، به معیارهای زیر توجه کنید:
- بازار قابل دسترسی کل (TAM)
- بازار قابل دسترسی خدماتی (SAM)
- بازار قابل دستیابی خدماتی (SOM)
- نفوذ بازار
تشکیل مشارکتها
مشارکتهای کسبوکار نیز معیاری است که میتوان از آن برای اندازهگیری کشش استفاده کرد. مدیریت برای شریک شدن با شرکتهای تثبیتشده و معتبر، اعتبار و پتانسیل رشد آینده را نشان میدهد. برای این، لازم است شرکای بالقوه را جستجو کنید و اطلاعات قابل اعتمادی در مورد آنها داشته باشید.
در نهایت،کشش استارتآپ فرآیند اولیه یک شرکت استارتآپی است که ثابت میکند محصول یا خدمات آن برای مشتریان جذاب است و میتواند سود ایجاد کند. کسب کشش استارتآپ هم چالشبرانگیز و هم حیاتی است. این مفهوم هنوز گیجکننده تلقی میشود زیرا انواع مختلفی از کشش و روشهای متنوعی برای اندازهگیری آنها وجود دارد. با این حال، یک چیز واضح است ، لحظهای که یک برند جدید شروع به کسب کشش میکند، برای سرمایهگذاران جذابتر میشود. کشش رشد و پتانسیل را نشان میدهد که محصول شما شایسته است.
نظرات کاربران