فروش ۲٫۰ چیست (و چه اهمیتی دارد؟)
دنیا به وسیله فناوری در حال تغییر است و فروش نیز از این قاعده مستثنی نمانده است.
آیا هنوز هم برای جذب مشتری راغب (lead) به روش های سنتی فروش متوسل می شوید؟ آیا برای قدم گذاشتن به مرحله بعد آمادگی دارید؟
هنگامی که کسب و کار شما برای گنجاندن فناوری های دیجیتال در استراتژی های فروش سنتی تان آماده شد، برای نسخه دوم از فروش یا فروش ۲٫۰ (Sales 2.0) آماده شده اید.
اما پیش از آن، اجازه بدهید که به کمک این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی، ببینیم که اصلاً فروش ۲٫۰ چیست و چه اهمیتی برای کسب و کار شما دارد.
فروش ۲٫۰ چیست؟
فروش ۲٫۰ که گاهی از آن با عنوان فروش اجتماعی (Social Selling) یاد می شود، استراتژی های سنتی فروش را با فناوری های دیجیتال در هم می آمیزد تا راه های فروش موثرتر و کارآمدتری را هم برای فروشنده و هم برای خریدار ایجاد کند. این به فروشندگان شما کمک می کند تا وقت خود را اولویت بندی کنند و فقط مذاکره کننده نباشند، بلکه به کارشناسانی در فرآیند انتخاب محصول تبدیل شوند.
امروزه، مشتریان بالقوه وقت بیشتر و بیشتری را برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات در اینترنت صرف می کنند. این باعث می شود که مشتری هدف شما مطلع تر باشد و سکان را نیز در دستان او قرار می دهد. در نتیجه همین تغییر و تحولات، روش های سنتی فروش روز به روز کم اثرتر می شوند.
برای افزایش فروش، باید به برنامه های مشتری بالقوه، سطح علاقه او و تمایلش به تعامل، بیشتر توجه کنید. فروشندگان با استفاده از فروش ۲٫۰ بهتر می توانند نیازهای مشتری بالقوه را درک کنند، که این به نوبه خود باعث تقویت فرآیند پرورش مشتری راغب می شود و به بخش فروش کمک می کند تا پیام مناسب را در زمان مناسب به بهترین وجه ممکن به خریدار ارائه کنند.
فروش ۲٫۰ چه اهمیتی برای کسب و کار شما دارد؟
امروزه، مشتریان بالقوه برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات، از رسانه های اجتماعی و موتورهای جستجو کمک می گیرند و در نتیجه، اطلاعات بیشتری را در اختیار دارند. فروش مستقیم سنتی برای این نوع از مشتریان بالقوه، روز به روز بیشتر تاثیر و کارآمدی خود را از دست می دهد. همه فروشندگان به منظور تعامل و ارتباط همه جانبه با مشتریان بالقوه و کمک به سرانجام رسیدن فروش، باید از قدرت فروش اجتماعی به وسیله فروش ۲٫۰ بهره برداری کنند.
ما در اینجا به برخی از منافع فروش ۲٫۰ برای کسب و کار شما اشاره می کنیم:
-
عقب نماندن از تغییراتی که در نحوه ارتباط و تعامل مشتریان ایجاد شده است
کمّیت و کیفیت دسترسی به اطلاعات تغییر پیدا کرده و نحوه خرید مشتریان نیز دستخوش تغییر شده است. در شرایطی که افراد بیشتری استفاده از تکنولوژی را در زندگی روزمره خود گنجانده اند، طبیعتاً تعداد بیشتری از مشتریان نیز از طریق همان فناوری ها تحقیق و خرید می کنند.
امروزه مشتریان بالقوه بیشتری برای پیدا کردن اطلاعات مورد نیاز خود از گوشی های موبایل، موتورهای جستجو، شبکه های اجتماعی و سایر فناوری های ارتباطی بهره می گیرند. به علاوه، هنگامی که برای خرید آمادگی پیدا می کنند، خرید خود را نیز از طریق همان فناوری ها انجام می دهند.
فناوری، تعامل از راه دور، پیدا کردن راهکارهای متناسب با خواسته ها و نیازها و خرید آنها با کمترین زحمت را برای مشتریان آسان کرده است. اگر به جای رقبا شما آن کسی باشید که از طریق استراتژی های فروش ۲٫۰ با مشتری تعامل انجام داده و راهکارهای مناسبی را به وی ارائه می دهد، این شما خواهید بود که به جای آن رقبا پیروز میدان می شوید.
-
جابجایی مجدد کفه ترازو به نفع تیم فروش شما
قبلاً دسترسی کاربران به اطلاعات و حتی قیمت ها بسیار محدود بود. تنها راه کسب اطلاعات بیشتر، تماس گرفتن با یک فروشنده بود. در این راستا، مشتری باید گوشی تلفن را بر می داشت و با کسی صحبت می کرد یا از طریق نامه نگاری در صدد کسب اطلاعات مورد نیاز خود بر می آمد.
بعد از ایجاد تماس و ارتباط، فروشنده بروشورهایی را به مشتری نشان می داد و از مزایای محصول سخن می گفت و به این امید می نشست که مشتری از وی خرید کند. اگر سوالی مطرح می شد که فروشنده برای آن پاسخی نداشت، احتمالاً مشتری از دست می رفت.
اما امروزه دیگر اینطور نیست.
در شرایطی که اطلاعات به طور پیوسته و ۲۴ ساعته در دسترس قرار دارد، دیگر نیازی نیست که مشتری منتظر برداشتن گوشی تلفن بماند یا حضوراً با یک فروشنده صحبت کند، بلکه به راحتی می تواند از طریق ارتباط با مشتریان دیگر، اطلاعات موجود بر پهنه وب و سایر روش ها به اطلاعات مورد نیاز خود دست پیدا کند.
هنگامی که تیم فروش شما از استراتژی های فروش ۲٫۰ استفاده می کند، این امکان را برای شما فراهم می کند تا در لحظه و به روش هایی که به مذاق مشتریان تان خوش می آید با آنها تعامل داشته باشید. اطلاعاتی که ارائه می کنید و تعاملاتی که انجام می دهید نیز به نوبه خود آنها را به مشتریان راغب شایسته ای تبدیل خواهد کرد.
حرف آخر اینکه فروش ۲٫۰ اهرم و قدرتی که تیم فروش شما برای کارآمدی در بازار امروز به آن نیاز دارد را در اختیارش قرار می دهد.
فناوری ها تغییر می کنند و مشتریان شما نیز همگام با آنها دستخوش تغییر می شوند. آیا کسب و کار شما برای رویارویی با آن مشتریان مدرن و فناوری های تازه آمادگی دارد؟