آماده سازی تیم فروش با اطلاعات رقابتی

در اختیار داشتن اطلاعاتی که مزیت رقابتی دارند یکی از مولفه های تاثیرگذار و مهم در چرخه های فروش و غالباً جزو مهم ترین دغدغه های تیم های فروش است. تیم های فروشی که اطلاعات مناسبی را در دست ندارند، با پتانسیل بی اعتبار به نظر رسیدن یا آماده نبودن از دیدگاه مشتری بالقوه روبرو می شوند. معمولاً یکی از رایج ترین خواسته های تیم های فروش از بخش بازاریابی، دریافت اطلاعات رقابتی بیشتر، امکان قدرت مانور بیشتر روی آن اطلاعات، و کسب امتیازات بیشتری در برابر مشتری در طول چرخه فروش است.

ما در این مطلب از مجموعه مقالات بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ۵ نکته را با شما در میان خواهیم گذاشت که به کمک آنها می توانید اطلاعات رقابتی ارزشمندی که تیم فروش شما به آن نیاز دارد را در اختیارش قرار بدهید:

1. در مورد نیازها با بخش فروش هماهنگ باشید

فروشنده و بازاریاب باید رفیق شفیق یکدیگر باشند. اگر مطمئن نیستید که تیم فروش به چه چیزی نیاز دارد یا اخیراً نقاط قوت و ضعف موجود را با هم بررسی نکرده اید، به منظور شناسایی نقطه ای که باید روی آن تمرکز کنید، این سوالات را از تیم فروش بپرسید:

• مهم ترین رقبای آنها کدامند؟
• در هنگام ارائه دلیل برای برتری راهکار شرکت نسبت به آن رقبا، در کدام ناحیه بیشتر احساس ضعف می کنند؟
• برای ارائه توضیحات و معرفی بهتر به چه چیزهایی نیاز دارند؟

با توجه به تغییرات مداومی که در دنیای رقابت روی می دهد، بخش فروش باید همیشه آمادگی خود را با در دست داشتن مولفه های مناسب حفظ کند. علاوه بر این، هماهنگی با بخش فروش به اولویت بندی انواع محتوایی که تیم فروش به دنبال آنهاست نیز کمک می کند. به عنوان مثال، شاید تیم فروش با توجه به نیاز موجود به جای آیتم های محتوایی طولانی، به دنبال اطلاعات مختصر و مفید باشد. با حفظ هماهنگی بخش های بازاریابی و فروش در وقت هر دو صرفه جویی خواهد شد.

در کنار اینها، توافق بخش های بازاریابی و فروش از این لحاظ نیز اهمیت دارد که عذر و بهانه ای را باقی نمی گذارد. به عنوان مثال، اینکه محتوای جالب و مناسبی تولید شده باشد، اما تیم فروش از بهره برداری متناسب از آن غفلت کند، برای هر دو طرف بسیار ناامید کننده خواهد بود. هماهنگی بخش بازاریابی و فروش در این زمینه می تواند باعث شود که صدای همه افرادی که حرفی برای گفتن دارند به گوش برسد و زمان و منابع کافی برای توانمندسازی همه تیم ها اختصاص یابد.

2. برنامه ریزی کنید

آیا به دنبال این هستید که تیم فروش را برای عرضه یک محصول آماده و توانمند کنید؟ نکته کلیدی برای آماده سازی به موقع آنها این است که یک برنامه مشخص داشته باشید و بر طبق همان عمل کنید. روش ایده آل این است که یک برنامه زمانی ۶۰، ۴۵ و ۳۰ روزه تهیه کنید و مشخص کنید که برای آماده سازی مناسب و به موقع به چه محتوایی نیاز است. استفاده از برنامه هایی که بازه زمانی بلندتری را هدف قرار می دهند باعث می شود که نه تنها بتوانید محتوای مورد نیاز را برای توانمندسازی بخش فروش آماده کنید، بلکه فرصت خواهید داشت تا اطلاعات بیشتری کسب کنید و بخش فروش را از نظرات کارشناسانه خود و سایرین بهره مند سازید.

نیاز به اطلاعات رقابتی همیشه در حال افزایش بوده و دامنه تقاضای آن هیچگاه کم نمی شود. همینطور که برای تهیه محتوای رقابتی تلاش می کنید، تماس و ارتباط با دیگران به منظور دریافت کمک را از یاد نبرید. برای اطمینان از صحت و دقت اطلاعات خود باید افراد مناسب و متناسب را به همکاری دعوت کنید.

3. اطلاعات خود را به یک روش قابل هضم سازماندهی کنید

آیا از خواندن یک توضیح ۸۰ صفحه ای لذت می برید؟ خیر؟ فروشندگان هم همین پاسخ را می دهند. همیشه به خودتان یادآوری کنید که اگر اطلاعات شما قابل درک و هضم نباشد، نمی تواند باعث جذب مشتری شود. لذا نکات اصلی و کلیدی را مشخص کنید. با استفاده از قانون ۳ یا ۵ (فقط ۳ تا ۵ آیتم در هر فهرست) اسلایدهای خود را مرتب کنید و منابع نکاتی که در هر اسلاید ذکر کرده اید را نیز در بخش یادداشت های آن (notes) درج کنید. از این طریق، علاوه بر اینکه اسلاید شما شلوغ نمی شود، اگر کسی بخواهد دقیقاً ببیند که آمار و ارقام یا نکات شما از کجا استخراج شده، کار دشواری را در پیش رو نخواهد داشت. نکات کلیدی باید برجسته به نظر برسند یا در قسمت عنوان اسلاید قرار داده شوند تا فروشنده در هنگام معرفی بهتر بتواند نکات اصلی را در ذهن داشته باشد و دقیقاً به هدف بزند.

علاوه بر این، بهتر است که اطلاعاتی در زمینه شرایط بازار، مشتریان و بازارهای هدف و فرصت ها، ویژگی های محصول، تحلیل رقبا، پیشنهاداتی برای بخش بندی مشتریان، راهکارهایی برای مدیریت مقاومت های مشتری و برخی سوالات طلایی را نیز در اختیار فروشنده قرار بدهید تا در صورت لزوم بتواند به راحتی به هر یک از آنها مراجعه و از آن اطلاعات بهره برداری کند.

4. توانمندسازی بخش فروش

در تلاش هایی که در راستای توانمندسازی بخش فروش انجام می دهید، خود عوامل و کارکنان این دپارتمان را نیز دخیل کنید. برای آنها صحبت نکنید، در عوض، با آنها صحبت کنید. سوال بپرسید و به نکات چالشی اشاره کنید. از آنها تعامل بخواهید و درگیرشان کنید.

یکی دیگر از روش های موثر برای حفظ تعامل با بخش فروش، برگزاری کارگاه است. ابتدا با یک جلسه توانمندسازی شروع کنید تا با محتوا آشنایی پیدا کنند، سپس برای کسب اطمینان از اینکه همه اطلاعات لازم را هضم کرده اند یک کارگاه برگزار کنید و شرایطی را برای تمرین فراهم کنید.

5. ارائه محتوا و ارزیابی های بعدی

پس از جلسات توانمندسازی، محتوای تولید شده را برای بخش فروش ارسال کنید. با قراردادن همه لینک ها در یک پرتال متمرکز یا ارسال یک ایمیل، به فروشندگان نشان می دهید که در اثر تعاملات انجام گرفته، چه محتوای خارق العاده ای تولید شده است.

پس از آن، دوباره به مدیران و تیم های فروش مراجعه کنید و از آنها درباره محتوا و توانمندسازی نظر بخواهید. از انتقادات سازنده ترسی نداشته باشید. اطلاع از نقاط قوت و ضعف اطلاعات ارائه شده و تاثیرات مثبتی که پدید آورده اید و آگاهی از بخش هایی که برای بار بعد باید بیشتر روی آنها کار کنید، شما را آماده تر و حتی دلگرم می کند.

و سرانجام، همینطور که اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بازخوردهای بیشتری به شما ارائه می شود، محتوایی که در اختیار فروشندگان قرار خواهید داد را به روز کنید. این به روزرسانی ها و توجه به بازخوردهای ارائه شده باعث افزایش کارآمدی و تقویت فروش شرکت خواهد شد.

شما به عنوان یک بازاریاب برای توانمندسازی بخش فروش از چه راهکارهایی استفاده می کنید؟ چگونه اطلاعات رقابتی خود را آماده می کنید؟ لطفاً نظرات و دیدگاه های خود در رابطه با این مطلب از مجموعه مطالب بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، خانم ندا بازُفتی است. خانم بازفتی، دانش آموخته دانشگاه کالیفرنیا و کارشناس ارشد بازاریابی در زمینه اطلاعات رقابتی، قیمت گذاری و بسته بندی در یکی از شرکت های مطرح بازاریابی ایالات متحده است.