آموزش فروش: ۵ قانون تغییرناپذیر فروش

در دنیای فروش هم به مانند زندگی، برخی قوانین جاودان و تغییرناپذیر وجود دارد؛ قانون هایی که هرگز تغییر نمی کنند. قوانینی که اگر از آنها پیروی کنید برای شما موفقیت را به ارمغان می آورند و اگر بر خلاف آنها عمل کنید متحمل خسارات سنگینی خواهید شد. عمل بر خلاف این دست از قوانین مسبب چیزی جز شکست نخواهد شد، اما با بهره برداری از این قوانین با سرعت هر چه بیشتر رهسپار دنیای موفقیت خواهید شد.

فروش یکی از مهم ترین مهارتهایی است که در زندگی یاد می گیرید. این فروش است که شما را از نظر مالی قدرتمند می کند و پول هم یکی از مولفه های مهم در زندگی است. به هر حال، داشتن تمکن مالی بنیاد آزادی در زندگی است.

بنابراین، اینکه هر آنچه که برای کسب درآمد ممکن است را فرا بگیرید تا بتوانید آزاد و مستقل باشید منطقی و ضروری است. اگر شما انسانی هستید که می خواهد از عمر خود استفاده کند، یادگیری مهارت فروشندگی و خبرگی در فروش اختیاری نیست. به واقع، بیشتر از داشتن طرز فکر رشد محور و خواندن کتابهای خوب اختیاری نیست. بدون این مهارت به موفقیت دست پیدا نخواهید کرد. بنابراین بدون فوت وقت در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به سراغ پنج قانون ابدی و تغییرناپذیر فروش می رویم.

قانون شماره ۱: رفتار شما با مشتری نوع واکنش وی را تعیین می کند

منظور از این قانون چیست؟ کافی است که با یک مشتری چنان رفتار کنید که انگار توان مالی ندارد و نمی تواند کالا یا خدمات مورد نظر را خریداری کند تا او هم متقابلاً چنان واکنشی از خود نشان بدهد که انگار فقیر است و خرید نکند. یکی از رفتارهای بسیار بد بسیاری از فروشندگان حرفه ای این است که پیش داوری می کنند. آنها فقط به شخص نگاه می کنند و می گویند: «این فلان جور و بهمان جوره» و پیش از آنکه حتی فرصتی برای تعامل با وی پیدا کنند قضاوت کردن را آغاز کرده اند. در غالب موارد این قضاوت سمت و سوی منفی دارد. در ادامه نیز اگر فروش به سرانجام نرسد به جای آنکه مقصر اصلی (یعنی خودشان) را سرزنش کنند تقصیر را به گردن مشتری می اندازند.

همیشه با مشتری خود چنان رفتار کنید که انگار بسیار متموّل است. اگر با او مثل یک متمول برخورد کنید او هم رفتار یک انسان متمول را از خود بروز خواهد داد. این دقیقاً همان چیزی است که شما می خواهید. به واقع، حتی اگر یک نفر با لباس مندرس و کفش های پاره هم به شما مراجعه کرد چنان با وی رفتار کنید که انگار یک مدیرعامل یا بازیگر مشهور است. او هم تا زمانی که بتواند شما را نسبت به وجود احساسی که در وی ایجاد کرده اید متقاعد کند ترک تان نخواهد کرد. فقط با همه مشتریان خود چنین رفتاری را داشته باشید تا چنان شود که انگار کل مشتریان شما متمول هستند.

قانون ۲: مردم فقط به دو دلیل خرید می کنند

اگر ریشه یابی کنیم، در نهایت به دو دلیل اصلی می رسیم که مردم فقط به واسطه آنهاست که خرید می کنند. فارغ از اینکه موضوع فروش چه کالا یا خدماتی است، از خدمات بازاریابی گرفته تا ویلا یا یک نوشابه و یا حتی دارو، همیشه پای این دو علت در میان است. درک این دو دلیل همه چیز را برای شما و مشتری ساده تر می کند.

چرا خرید می کنیم؟

دلیل اول خرید کردن مردم این است که مشکل یا مسأله ای دارند و به دنبال راهکاری برای آن هستند. این مسأله می تواند کمبود درآمد شرکت باشد، با اینکه شاید برای یک مصاحبه به یک دست کت و شلوار مناسب نیاز داشته باشند یا شاید هم ماشین قدیمی شان اوراق شده و به یک ماشین جدید نیاز دارند.

دلیل دوم خرید این است که مردم دوست دارند که احساس خوبی پیدا کنند و احتمالاً این دلیل از دلیل اول قوی تر و مهم تر است. همه و واقعاً همه می خواهند حس خوبی داشته باشند. اگر با خدمات و یا محصولات تان (یا حتی خودتان) بتوانید آن حس خوب را در مشتری ایجاد کنید، همیشه مشتریانی خواهید داشت که به تبادل پول خود با آن احساس خوب تمایل دارند.

قانون ۳: خلق یک تجربه خوشایند برای مشتری از هر چیزی مهم تر است

توانایی خدمت کردن به مشتری و ایجاد یک تجربه لذت بخش برای وی بر داشتن مهارت در فروش مقدم است. اگر خدمات اصلی و جانبی مناسبی را ارائه نکنید، هر چقدر هم که در فروش مهارت داشته باشید کسی از شما چیزی نخواهد خرید. شما باید خادم و مشاور هر کسی باشید که می خواهید چیزی را به او بفروشید. در این راستا، به نیازهای مشتری توجه و رسیدگی کنید و در جهت حل مشکلات او از هیچ تلاشی مضایقه نکنید. به علاوه، چیزهایی از قبیل مثبت اندیشی، به خاطر سپردن نام مشتری، احوالپرسی به همراه لبخند، پرانرژی بودن، خنداندن مشتری، داشتن رویکرد «ما می توانیم» و هر کاری که باعث رقم زدن یک تجربه خوشایند می شود را از یاد نبرید. واقعاً و قلباً به مشتری نشان بدهید که برای وی اهمیت قائل هستید و بهترین خدمات ممکن را ارائه کنید. این خدمات و تجربه خوشایند را با مهارت های فروش در هم بیامیزید تا مدال طلا را از آن خود کنید.

قانون ۴: فروش همیشه انجام می شود

این قانون به کمی توضیح نیاز دارد. همیشه و تحت هر شرایطی یک فروش انجام می شود. حتماً این سوال در ذهن شما مطرح می شود که منظور ما چیست؟ اگر همیشه فروش انجام می شد به قوانین دیگر چه نیازی بود؟ اما باید توجه داشته باشید که اینکه همیشه یک فروش اتفاق می افتد لزوماً به این معنی نیست که همیشه فروشی که شما می خواهید اتفاق می افتد. هنگامی که با یک مشتری روبرو می شوید، تنها کسی که چیزی برای فروش دارد شما نیستید. فروش یک معامله دوطرفه است.

درست در همان هنگامی که شما تلاش می کنید که مشتری را متقاعد کنید تا دست به کار شود، او تلاش می کند تا خریدار این ایده باشد که نباید دست به کار شود. در نهایت یکی از شما برنده خواهد شد؛ یا فروشنده و یا تردید مشتری. اما به هر حال همیشه یک نفر پیروز میدان خواهد بود. همه چیز به این بستگی دارد که چه کسی فروشنده بهتری است. بنابراین به خاطر داشته باشید که شما با شک و تردید مشتری رقابت می کنید. همان شک و تردیدهایی که او را از مزایای کالا و خدمات شما محروم می کند. تلاش کنید تا برنده شوید و همیشه به خاطر داشته باشید که در عمل همیشه فروش به سرانجام می رسد.

قانون ۵: همه چیز باید مکتوب باشد

تا وقتی که چیزی مکتوب نشده هیچ چیز قطعی و حتمی نیست. هیچ کس برای چیزی که می گویید تره هم خورد نخواهد کرد تا اینکه ادعای خود را به شکل ثبت شده و مستند به وی نشان بدهید. فروشندگان در رده بندی جدول بی اعتمادی مقام دوم (بعد از سیاستمداران) را از آن خود کرده اند، بنابراین حتی یک لحظه هم تصور نکنید که کسی به کلام شما اعتماد خواهد کرد. هر چیزی برای اینکه رسمیت پیدا کند باید مکتوب باشد. حتی اگر از آمار و ارقام سخن می گویید، باید همه چیز مکتوب و مستند باشد، در غیر اینصورت، حرف شما باد هوا است.

مردم چیزی که می شنوند را باور نمی کنند، اما به چشمان خود اعتماد دارند. یک داستان خیالی را برای یک نفر تعریف کنید تا همه به شما بخندند، اما همان داستان را به عنوان یک خبر در یک روزنامه به آنها نشان بدهید تا همه شگفت زده شوند. برای چیزهایی مانند شرایطی که روی آن توافق کرده اید، قیمت نهایی و بسیاری از موارد دیگر باید همه چیز را مکتوب کنید تا مشتری به شما اعتماد کند. جای تاسف است اما حرف زدن خرجی ندارد و حتی اگر با اخلاق ترین فروشنده باشید (که باید باشید) به این معنی نیست که مشتری حتی به یک کلمه از چیزهایی که می گویید اعتماد می کند. همیشه همه چیز را به روی کاغذ بیاورید.

حرف آخر

ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به ۵ مورد از قوانین مهم و غیر قابل تغییر فروش اشاره کردیم. همیشه به خاطر داشته باشید که موفقیت چیز ارزشمندی است که مانند هر چیز ارزشمند دیگری به آسانی به دست نمی آید. با توجه و عنایت به قوانین فروش و موفقیت و پیاده سازی آنها در عمل می توانید به آن چیزی که می خواهید دست پیدا کنید.