«همدلی» از آن دست کلماتی نیست که در جلسات هفتگی فروش شرکت ها مورد بررسی و تأکید قرار بگیرد. بلکه در عوض، وقت شما در اینگونه جلسات با موضوعاتی مانند اهداف فروش، جلسات آتی، مشتری یابی، فرصت های تازه و مذاکرات اخیر گرفته می شود، چرا که این موارد مهم تر تلقی می شوند.

در عین حال، چنانچه واقعاً به دنبال موفقیت در دنیای فروش هستید، باید مهارت های خود را در بخش هایی فراتر از موارد تکنیکی تقویت کنید. یکی از این مهارت های مهم، داشتن حس همدلی است.

داشتن حس همدلی به این معنی است که بتوانید خودتان را به جای فرد دیگری بگذارید و دنیا را از منظر دیدگان وی مشاهده کنید.

فروشندگان در غالب موارد به دنبال ارضای یک نیاز هستند، یک نیاز به محصول یا خدمات شرکت متبوع شان که چه بسا اصلاً وجود نداشته باشد. لذا در واقع با فروش بر مبنای نیاز، خودشان را محدود می کنند، زیرا همه مشتریان بالقوه از نیازهای خود آگاه نیستند. آنها زندگی روزمره را با این ایده می گذرانند که «همه چیز خوب است» و «نیازی به تغییر ندارم». در واقع، مشتریان بالقوه شما گاهی نمی دانند که مشکلی هم وجود دارد یا شرایط می تواند بهتر هم باشد.

چرا همدلی اهمیت دارد؟

همین فقدان آگاهی، دلیلی بر اهمیت همدلی برای فروشنده ها است. همدلی به فروشنده اجازه می دهد تا دنیا را از دریچه چشمان مشتریان بالقوه مشاهده کند تا ببیند که آنها چه مشکل یا مشکلاتی دارند.

البته دلایل دیگری هم برای اهمیت همدلی در کل فرآیند فروش وجود دارد که در ادامه این مطلب از بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی به مهم ترین آنها اشاره خواهیم کرد:

همدلی اعتماد می آفریند

اعتماد، لازمه ایجاد همه رابطه های ماندگار است. ابراز همدلی به مشتری نشان می دهد که برای زندگی و کسب و کار وی اهمیت قائل هستید و تمایل دارید که به او کمک کنید. هرچه بیشتر همدلی کنید، بیشتر اعتمادسازی خواهید کرد. قدرت همدلی را در این زمینه دست کم نگیرید.

همدلی شما را به یک شریک و یاور تبدیل می کند

در بسیاری از متودولوژی های فروش، شکل دادن به یک باور و تصور خاص در مشتری اهمیت دارد. این به آن معنی است که باید به شکل گرفتن یک معیار در ذهن مشتری کمک کنید تا تصمیم گیری در رابطه با خرید را بر مبنای آن انجام دهد. به عنوان مثال، اگر فیجت آبی می فروشید، باید کاری کنید که «فیجت آبی» معیاری برای خرید باشد.

اما این روش یک روش فروش محور است و نه راهی برای اینکه حقیقتاً به مشتری کمک کنید. در عوض، کاری که باید انجام بدهید این است که با استفاده از همدلی مشکل موجود را پیدا کنید. به این منظور، سوال می پرسید، تحقیقات لازم را انجام می دهید و خودتان را به جای مشتری می گذارید. بنابراین متوجه می شوید که چرا کسب و کار یا زندگی مشتری آنطور که باید و شاید پیشرفت نمی کند و برای ایجاد تغییرات لازم به او کمک می کنید. ایجاد چنین تاثیری در زندگی یک فرد یا یک سازمان، شما را به شریک و دوست صدیق آن تبدیل می کند.

همدلی عامل ایجاد تمایز است

همدلی به شما کمک می کند تا در مقایسه با سایر فروشنده ها و گزینه هایی که مشتری بالقوه با آنها مواجه می شود متمایز به نظر برسید. این تمایز به این دلیل به وجود می آید که از ابتدا به مشتری نشان می دهید که برای کمک کردن به سراغ او آمده اید و نه فروش.

همدلی اعتبار به وجود می آورد

این مورد با اعتماد سازی که در بالا به آن اشاره شد در ارتباط است. همدلی باعث می شود که وقت بگذارید و قبل از پیشنهاد راهکار برای حل مشکل مشتری به صحبت های وی گوش کرده و او را درک کنید.

هنگامی که اهداف و نیازهای مشتری را درک کنید، بهتر و منطقی تر می توانید برای کاربردی بودن محصول خود در حل مشکل او دلیل بیاورید.

آیا می توانید همدلی ایجاد کنید؟

هر چیزی با تلاش امکانپذیر است. البته در اینجا هم به مانند همه مهارت ها، افرادی وجود دارند که ذاتاً انسانهای همدلی هستند و برخی هم در این زمینه عملکرد خوبی را از خود نشان نمی دهند. اما با کمی تلاش و استفاده از ترفندهایی که در ادامه ذکر می کنیم شما هم می توانید با مخاطب خود حس همدلی ایجاد کنید.

یکی از مهارت های مهمی که به شما در کسب اطلاعات بیشتر کمک می کند، مهارت بهتر گوش دادن است. مَثَل رایجی وجود دارد که می گوید اینکه دو گوش و یک دهان داریم بی دلیل نیست. لذا باید بدون هیچ تصور و پیش فرضی با مشتری روبرو شوید و در عوض، به گفته های مشتری گوش کرده و سعی کنید که او را درک کنید.

چنانچه بتوانید چیزی که شنیده اید را هضم و درک کنید، فرسنگ ها از بقیه جلو افتاده اید. در بسیاری از موارد، فروشنده ها با مشتری صحبت می کنند و فقط تا جایی گوش شنوا دارند که یک کلمه کلیدی از وی نشنیده باشند. این مخصوصاً در رابطه با فروشندگان تازه کار مصداق دارد. مراقب باشید که شما مرتکب این اشتباه نشوید. وقت بگذارید، سوال بپرسید و درک کنید که نقطه فعلی کجاست، مشتری می خواهد به کدام نقطه برسد و از دست شما چه کاری ساخته است.

علاوه بر این، بد نیست که به موقعیت مشابهی فکر کنید که خودتان در آن قرار داشته اید. اثراتی که در صورت خرید محصول بر اهداف و وضعیت فعلی مشتری ایجاد خواهد شد را تصور کنید. چه حسی خواهید داشت؟ استفاده از قوه تخیل به شما اجازه می دهد تا بیشتر و بهتر خودتان را به جای مشتری بگذارید و در نتیجه، بهتر و بیشتر به او کمک کنید.

به علاوه، باید نسبت به هر چیزی، و از جمله اینکه محصول شما با مشکل مشتری متناسب نیست با یک دید باز برخورد کنید. این پایان همه چیز نیست و با شفافیت و صداقت خود می توانید فرصت های دیگر، از جمله اعتمادسازی و ارجاع دیگران را به دست بیاورید.

و سرانجام باید نسبت به احساسات تان و اهمیت آنها حساس و هوشیار باشید. طبیعتاً در مواجهه با هر مشتری به دنبال آن هستید که فروش را به سرانجام برسانید، اما این یک طرز فکر کوتاه مدت است. نگرش بلندمدت به شما می گوید که باید به مشتری کمک کنید و بنای رابطه های ماندگاری را پی ریزی کنید. در این میان، احساسات و نیاز آنی شما می تواند تمرکزتان را به هم بزند و باعث شود که فقط اهداف کوتاه مدت را در نظر بگیرید. گویـاآیتـی

نظر شما در رابطه با این مطلب از بخش آموزش فروش چیست؟ آیا همدلی اهمیت دارد؟ آیا می توان مهارت همدلی را تقویت کرد؟ آیا همدلی و همزادپنداری با مشتری تا به حال به کار شما آمده است؟ لطفاً نظرات، ایده ها و تجربیات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر علاقمندان به بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی در میان بگذارید.