۷ نکته برای بهینه سازی و تقویت تیم فروش
در فروش B2B (کسب و کار به کسب و کار یا بنگاه به بنگاه) برای به سرانجام رساندن فروش باید از هر امتیاز و امکاناتی که در دسترس شما قرار دارد کمک بگیرید. استراتژی، تکنولوژی و یک تیم فروش قوی و بهینه شده، مواد لازم برای ایجاد روابط قوی و ماندگار با مشتری و افزایش فروش به شمار می روند.
بهینه سازی و تقویت تیم فروش یک فرآیند مستمر و تکراری است که برای افزایش درآمد کسب و کارتان ضروری است. نکاتی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم به شما کمک خواهد کرد تا در مسیر مناسب در جهت این امر قدم بردارید:
-
اطلاعات و داده های فروش را زیر نظر گرفته و ارزیابی کنید
بدون زیر نظر گرفتن داده های فروش و ارزیابی نتایج، تلاش در جهت بهینه سازی و تقویت تیم فروش یک کار بی ثمر خواهد بود. زیر نظر داشتن اطلاعات و آمار فروش، آمارهایی را در اختیار تیم فروش تان قرار می دهد که به کمک آنها می توانند متوجه شوند که در حال حاضر چه فعالیت هایی به عنوان بخشی از فرآیند فروش انجام شده و چه کارهایی برای اصلاح و بهبود شرایط موجود باید انجام بگیرد.
در همین راستا، باید حتی مواردی مانند بازدیدهای وبسایت تان را هم زیر نظر بگیرید، چرا که زیر نظر گرفتن همین موارد جزئی و ارزیابی آنها می تواند به شما کمک کند تا مثلاً در این نمونه متوجه بشوید که کاربران از کجا به وبسایت تان هدایت شده اند و با توجه به صفحاتی که به آنها مراجعه کرده اند از تمایلات و نیازهایشان هم سر در بیاورید. به علاوه، می توانید از ابزارهای فروش اجتماعی یا فروش ۲ نیز استفاده کنید و رفتارها، علایق و سوابق جستجوی مشتریان بالقوه را زیر نظر بگیرید.
-
یکپارچه سازی و ایجاد هماهنگی هر چه بیشتر بین بخش های فروش و بازاریابی
یک روش دیگر برای بهینه سازی تیم فروش و کسب درآمد بیشتر، ایجاد هماهنگی و قرابت بیشتر بین تیم فروش با تیم بازاریابی است. هر دوی این گروه ها اهداف مشترکی (مانند رشد و درآمد بیشتر) را دنبال می کنند، اما شاید همیشه با هم اتفاق نظر نداشته باشند.
چه بسا تیم فروش شرکت شما غرق در این اندیشه باشد که چرا خودش باید مشتری راغب تولید کند و از طرف دیگر، بخش بازاریابی هم به این فکر می کند که چرا مشتریان راغبی که برای بخش فروش ارسال می شوند توسط آنها نادیده گرفته می شوند. از هر زاویه ای که به این وضعیت نگاه کنید، این دو تیم باید روشی برای تعامل دوجانبه موثر داشته باشند تا به بهینه سازی مورد نظر دست پیدا کنید.
از جمله گزینه هایی که برای هماهنگ سازی بیشتر بازاریابی و فروش می توانید مد نظر قرار بدهید می توان به این موارد اشاره کرد:
- یک قیف فروش/بازاریابی مشترک ایجاد کنید. به کمک یک قیف اشتراکی، هر تیم در جریان فعالیت های جاری تیم دیگر قرار می گیرد.
- مسئولیت خواهی مشترک: هر چه مسئولیت ها بهتر بین دو تیم به اشتراک گذاشته شوند، بهتر می توانید فاصله موجود در نتایج ملموس را پر کنید.
- گسستگی ها را پیدا و حل و فصل کنید. برنامه ها را به صورت مشترک تهیه و اجرا کنید، اهداف و فرآیندهای هر تیم را بررسی کرده و در فواصل زمانی معین با هم جلسه بگذارید.
-
فرآیند مدیریت مشتریان راغب را بهینه سازی و تقویت کنید
در فروش B2B، فرآیند مدیریت مشتری راغب یک فرآیند ضروری و حیاتی است. بهینه سازی این فرآیند در نهایت باعث می شود که مشتریان باکیفیت تر و بهتری برای محصولات یا خدمات تان داشته باشید.
از جمله گزینه هایی که می تواند در جهت بهینه سازی فرآیند مدیریت مشتری راغب به شما کمک کند می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- غافل نشدن از درخواست های مشتریان کنونی: این همچنان فرصت خوبی برای فروش بیشتر به مشتری مزبور یا فروش از طریق ارجاع محسوب می شود.
- بررسی و امتحان کردن تبدیل صفحات فرود مختلف: صفحات فرود مختلف را تست کنید تا ببینید که کدامیک نتایج بهتری را برای شما به ارمغان می آورد.
- نظارت بر نوع و منابع مشتری راغب: زیر نظر گرفتن این مولفه ها امکان بررسی پیشنهادات و کانال های مختلف جذب مشتری را فراهم می کند.
-
فرآیند پرورش مشتری راغب (Lead Nurturing) را کارآمدتر کنید
پرورش موثر مشتری راغب یکی از مهم ترین مراحل فروش B2B به شمار می رود. اگر پیش از آنکه یک مشتری راغب برای خرید آمادگی داشته باشد با او تماس بگیرید، احتمالاً فرصت فروش را از دست خواهید داد. به کمک استفاده از یک فرآیند موثر برای پرورش مشتری راغب، با مشتری رابطه ایجاد می کنید و هنگامی که برای خرید آماده شد، حق فروش محصول یا سرویس تان را به او به دست می آورید.
در این راستا، گزینه های زیر را مد نظر داشته باشید:
- عجله نکردن در تماس با مشتری بالقوه
- فقط روی فروش تمرکز نکردن؛ با مشتری رابطه ایجاد کنید
- فراموش نکردن مشتریان بالقوه فعلی
- استفاده از رویکرد عضویت دومرحله ای برای کمپین های ورود و جذب مشتری راغب
-
توانمندسازی و انگیزه بخشیدن به اعضای تیم
قدرت پشتوانه کسب و کارهای بزرگ، تیم های قوی و توانمندی هستند که برای آنها کار می کنند. اگر تیم فروش شما انگیزه یا توانایی لازم برای انجام کارهای بزرگ را نداشته باشد، کسب و کار شما با خطر شکست مواجه خواهد شد.
از جمله روش های موثر برای انگیزه بخشیدن و توانمندسازی می توان به این موارد اشاره کرد:
- ارائه ابزارهای مناسب به اعضای تیم های فروش و بازاریابی
- اجازه دادن به کارکنان برای استفاده از ایده ها و روش های مختلف فکری در کار
- انگیزه دادن به اعضای تیم با ارائه مشوق و پاداش بر اساس عملکرد
- قدرت دادن به اعضا با دادن اختیار ارائه مشوق به مشتریان بالقوه به آنها
-
شخصیت ها (پرسونا) ی خریداران را درک کنید
یکی از مهارت های مهم در فروش B2B، درک پرسونا (Persona) یا شخصیت خریدار است. برای اینکه بتوانید این پرسونا را واقعاً درک کنید، باید از آمار و ارقام فراتر بروید.
ویژگیهایی که در شخصیت خریدار باید روی آنها تمرکز کنید عبارتند از:
- علایق و مواردی که به آنها علاقه ای ندارند
- رفتار خرید
- انگیزه منطقی برای خرید محصولات و خدمات
- احساسات و عواطفی که باعث خرید می شوند
اساساً باید در لایه های انسانی با خریداران ارتباط برقرار کنید. شما باید آنها را به عنوان یک اسم و انسان و نه آمار و ارقام نموداری در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید که مشتریان بالقوه شما در درجه اول انسان و سپس خریدار شما محسوب می شوند.
-
استقبال از فروش ۲٫۰
تکنولوژی، روش پیداکردن اطلاعات و خرید محصولات را برای مشتریان بالقوه ما تغییر داده است. در حال حاضر، قدرت در دست مشتری است و تاثیر استفاده انحصاری از روش های سنتی فروش، هر روز در مقایسه با روز قبل از آن کاهش پیدا می کند.
هنگامی که تکنولوژی های دیجیتال را با تکنیک های فروش سنتی در هم می آمیزید، چیزی که به دست می آورید همان فروش ۲٫۰ است. استقبال از این مولد فروش B2B دوباره قدرت را به تیم فروش شما بر می گرداند و آنها را در جهت استفاده از فروش اجتماعی برای ایجاد رابطه و انجام فروش توانمند می سازد.
نکاتی که در قالب این مطلب به آنها اشاره شد، نقطه آغازینی را برای بهینه سازی تیم فروش و بهبود نتایج فروش تان رقم می زند. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه فروش و تقویت استراتژی های خود می توانید به سایر مقالات بخش آموزش فروش مراجعه کنید.
نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای انتشار در مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای بیل بینچ است. آقای بینچ، مدیر بخش های فروش و موفقیت مشتری و ستون رشد سریع فروش یکی از شرکت های مطرح ایالات متحده در حوزه فروش (بنا بر ادعای خود شرکت مزبور) است.