متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

افزایش فروش با حل مشکلات ناشناخته

12345 (بدون نظر)
Loading...
0

این مطلب از مجموعه مطالب بخش آموزش فروش (با کمی جرح و تعدیل) نوشته جِف شُر است. آقای شُر یک کارآفرین، کارشناس فروش، نویسنده و بنیانگذار یک موسسه مشاوره در زمینه فروش به نام خود است.

 

من در طول ۳۰ سال گذشته با کارشناسان فروش متعددی سر و کار داشته ام که از شیر مرغ گرفته تا جان آدمیزاد می فروختند. من شیفته فروشندگی هستم و بس. البته یک نوع از فروش هم هست که برای من از بقیه جالب تر است: خدمات مراسم ترحیم به صورت پیش پرداخت، به این معنی که خود فرد در زمان حیات همه چیز را رزرو می کند.

کمی فکر کنید. شما چیزی را می فروشید که هیچ کس تمایلی به خرید آن ندارد و قطعاً هرگز نمی خواهد که از آن استفاده کند. شما در زمانی متاع خود را می فروشید که فرد مورد نظر هنوز به آن نیازی ندارد (و البته امیدواریم که به این زودی ها هم به آن نیاز پیدا نکند).

اجازه بدهید که این سوال را از شما بپرسم: چقدر و به چه میزان درباره کفن و دفن خود فکر می کنید؟ اصلاً بگذارید این سوال را سخت تر کنم: چقدر به فکر کردن به این چیزها تمایل دارید؟ پاسخ: هیچ علاقه ای ندارید.

فروشندگان خدمات مراسم ترحیم با دشوارترین چالش ها روبرو هستند. من اخیراً با یکی از این فروشندگان گفتگویی انجام دادم و او نظرات جالبی را مطرح کرد که به عنوان بخشی از نطق فروشندگی خود از آنها استفاده می کند:

«یه نفر باید مسئولیت این کار رو بر عهده بگیره، این اتفاقیه که بدون شک و ۱۰۰ درصد پیش میاد. اگه همین الآن کارهای لازم رو انجام بدید در طول بقیه عمر طولانی تون دیگه دغدغه ای نخواهید داشت و راحت می تونید زندگی کنید. اگر هم که برعکس، الآن بهش رسیدگی نکنید عزیزان تون رو مجبور می کنید تا در دشوارترین موقعیت زندگی شون درگیر این مسأله بشن. همین الآن دست به کار بشید تا یک معامله برد برد انجام داده باشید یا اینکه اگر دوست دارید که خونواده تون رو بیشتر اذیت کنید تأخیر کنید.»

مسائل زیادی در این نطق وجود دارد که می توان به شرح آنها پرداخت، اما ابتدا پاسخ به این سوال را مد نظر قرار بدهید: او چه چیزی می فروشد؟ کالای او «آرامش» است. (ضمناً همینکه بتوانید محصول خود را فقط در یک کلمه توصیف کنید کار خارق العاده ای انجام داده اید.)

یکی از نویسندگانی که در حوزه فروش قلم می زند در یک مصاحبه اینطور اظهار نظر می کند که خبره ترین کارشناسان فروش از حل مشکلات خریدار فراتر می روند و مشکلاتی را پیدا می کنند که مشتری نسبت به آنها آگاهی ندارد. او اینطور ادامه می دهد: «اگر مشتری بداند که مشکل چیست می تواند راهکاری را برای آن پیدا کند. شما به عنوان یک فروشنده هنگامی ارزش بیشتری پیدا می کنید که مشتری نمی داند مشکل چیست یا اینکه آن را به درستی شناسایی نکرده است. در اینجاست که می توانید مشکلی را شناسایی کنید که مشتری از وجود آن آگاه نیست. یا اینکه می توانید آینده نگری کنید و بگویید: “این مشکل رو ببین، این چیزیه که با اون مواجه خواهی شد؛ بهتره الآن براش آمادگی پیدا کنی.”»

این حرف ها را باید طلا گرفت! حال بیایید این نظرات را در خدمات ترحیم پیش پرداخت پیاده کنیم. مشتری می داند که میت نباید روی زمین بماند و بالاخره مرگ هم حق است. اما آیا واقعاً به این سوالات هم فکر کرده است:

  • چه کسی باید تصمیم گیری کند و این تصمیمات چه اصطکاک هایی را می تواند ایجاد کند؟
  • مراسم مورد نظر چقدر هزینه در بر خواهد داشت و چه کسی باید آن هزینه ها را بپردازد؟
  • خواسته های خود مرحوم چه می شود؟
  • در هنگامی که اعضای خانواده به اجبار باید به رتق و فتق این امور بپردازند چقدر استرس و فشار بر آنها تحمیل خواهد شد؟

فروشنده با اطلاع از اهمیت این قبیل سوالات می تواند مشکلاتی را برای مشتری شناسایی کند که او به آنها توجهی نکرده است.

باید توجه داشت که این روش به مهارت های فکری متفاوتی نیاز دارد. در واقع، حل مسأله یک مهارت تحلیلی است. در حالیکه مسأله یابی یک مهارت خلاق است.

بد نیست که در اینجا یک تمرین انجام بدهید. چند دقیقه وقت بگذارید و به این سوال پاسخ بدهید: چه مشکلاتی وجود دارد که مشتری من هنوز نسبت به آنها آگاهی ندارد؟ من چطور می توانم آنها را حل کنم؟ چطور می توانم راهکار آن مشکلات را بفروشم؟

اگر واقعاً می خواهید سودمند و ارزش آفرین باشید مشکلی را حل کنید که مشتری از وجود آن بی خبر است. با حل مشکلات ناشناخته می توانید فروش محصولات و خدمات مورد نظر را دوچندان کنید. کسی چه می داند…شاید حتی زندگی مشتری را متحول کردید!

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این مطلب از مجموعه مطالب بخش آموزش فروش (با کمی جرح و تعدیل) نوشته جِف شُر است. آقای شُر یک کارآفرین، کارشناس فروش، نویسنده و […]