آموزش فروش: ۵ نکته برای مشتری یابی
نکات و کتاب های زیادی در رابطه با آموزش فروش به رشته تحریر درآمده و در دسترس علاقمندان به این مبحث قرار گرفته است، بنابراین ما در بخش آموزش فروش به دنبال اختراع دوباره چرخ نیستیم. در واقع، قرار هم نیست که جادو کنیم و مثلاً فرمولی را معرفی کنیم که به کمک آن بتوانید همه مشتریانی که پیدا می کنید را به مشتری بالفعل تبدیل کنید. این تصورات چیزی جز توهم نیست.
اما چیزی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آن اشاره خواهیم کرد، مجموعه ای از نکات و مفاهیم ساده است که با توجه به آنها می توانید مشتری یابی (prospecting) بهتری انجام بدهید و نتایج بهتری را در میزان فروش محصولات و خدمات مورد نظر، شاهد باشید.
-
با قدرت هر چه تمام تر به روی صحنه بیایید
مشتری یابی کار آدم های خجالتی نیست، چرا که در طی فرآیند مشتری یابی باید به ریسک های حساب شده فراوانی دست بزنید، تماس های متعددی بگیرید که بسیاری از آنها هرگز به جایی نخواهند رسید، به دنبال باز کردن درهایی باشید که بسیاری از آنها باز نخواهند شد و حتی به اصطلاح، توی صورت تان کوبیده می شوند، شاهد قطع شدن بی مقدمه تماس باشید، این جمله را بشنوید که «هیچ وقت دیگه با من تماس نگیرید» و مواردی از این قبیل.
اما شما به عنوان یک فروشنده باید با شنیدن مستمر کلمه «نه» مشکلی نداشته باشید. در واقع، باید از احساسات منفی توأم با این پاسخ های منفی عبور کنید و به تلاش خود ادامه بدهید و نباید اجازه بدهید که احساسات تان جریحه دار شود.
علاوه بر این، باید روش ها و مسیرهای مختلفی را برای تعامل و ایجاد ارتباط با مشتریان تان امتحان کنید. امروزه دیگر نمی توان فقط به تماس تلفنی و ایمیل اکتفا کرد. بلکه مثلاً باید نامه دستی بنویسید، حضوراً مشتری یابی کنید، به فروش اجتماعی متوسل شوید، هدیه ارسال کنید، وبلاگ نویسی کنید، و هر کار دیگری که از دست تان بر می آید و تصور می کنید که مشتریان بالقوه به واسطه آنها به صحبت کردن با شما تمایل پیدا می کنند را انجام بدهید.
ضمناً باید گوش به زنگ باشید و چنانچه یک فعالیت یا روش آنطور که باید و شاید موثر واقع نشد، فوراً نسبت به جرح و تعدیل یا جایگزینی آن اقدام کنید.
-
برنامه داشته باشید
لازم و ضروری است که برای مشتری یابی خود برنامه داشته باشید. از جمله اساسی ترین سوالاتی که در این راستا باید از خودتان بپرسید می توان به این موارد اشاره کرد:
- چه افرادی را هدف خواهید گرفت؟
- چگونه با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد؟
- در چه زمانی با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد؟
برنامه ریزی، دو هدف را محقق می سازد. اول اینکه در فروش شما انسجام ایجاد می کند. لذا دیگر همینطور بدون برنامه با افرادی که مشتری ایده آل شما محسوب نمی شوند و اصلاً به شما و چیزی که ارائه می کنید نیازی ندارند تماس نمی گیرید.
دومین هدف، زیر نظر گرفتن و نظارت بر نتایج است …
-
روی نتایج حاصل شده نظارت مستمر داشته باشید
چیزی که نمی سنجید و نظارتی بر آن ندارید را نمی توانید تغییر بدهید.
معمولاً مدیران فروش روی آمار مشتری یابی فروشندگان نظارت دارند، اما بدون شک این چیزی است که خودتان هم باید روی آن اِشراف داشته باشید.
در این راستا، باید بتوانید به سوالاتی از این قبیل پاسخ بدهید:
- این هفته چند بار تماس گرفتید؟
- این هفته چند ایمیل ارسال کرده اید؟
- در کدام روزها بیشترین پاسخ و واکنش را دریافت کرده اید؟
- استفاده از چه کلمات و لحنی محرک بیشترین میزان پاسخ و واکنش بوده است؟
- برای دریافت پاسخ، معمولاً به چند نقطه ارتباطی یا touch point نیاز است؟
- متداول ترین دلیل پاسخ منفی چیست؟ (مثلاً قیمت، زمان نامناسب، کاربرد)
چنانچه این شاخص ها را زیر نظر بگیرید، به تدریج الگوهای نسبتاً منسجمی را در موارد موثر و بی تاثیر پیدا خواهید کرد. با توجه به این الگوهای تکراری است که می توانید روش مشتری یابی خود را به تناسب، جرح و تعدیل کنید.
-
انگیزه و روند رو به رشد کار خود را حفظ کنید
هنگامی که برای پیداکردن مشتری وقت می گذارید، باید انگیزه داشته باشید. ضمناً کنترل انگیزه از آن چیزی که فکر می کنید آسانتر است.
فرض کنیم که ۲۲ تماس سرد گرفته اید و ۲۰ بار به سمت منشی تلفنی شرکت ارجاع داده شده اید و دو نفر هم با «نه، ممنون» به شما پاسخ داده اند.
احتمالاً در این حالت حس خوبی ندارید و این مخصوصاً برای فروشندگان تازه کار کاملاً قابل درک است. هنگامی که چنین حسی به شما دست می دهد یا یک نفر واقعاً با عصبانیت با شما برخورده کرده، به خودتان استراحت بدهید. در صورت امکان کمی قدم بزنید یا بدوید. اگر فرصت دارید، یک فنجان چای یا قهوه بنوشید یا کمی کتاب بخوانید. هر کاری که از دست تان بر می آید انجام بدهید تا احساسات منفی از ذهن تان زدوده شود و بتوانید دوباره روی کاری که باید انجام بدهید تمرکز کنید.
هنگامی که یک مشتری از شما برای معرفی محصول یا سرویس تان دعوت می کند، با عزم و اراده ظاهر شوید و این را به عنوان موجی در نظر بگیرید که با سوار شدن بر آن می توانید مشتریان بیشتر و بهتری را جذب کنید.
خودتان را خوش شانس بدانید. لبخندی که از تماس تلفنی قبلی بر لب دارید، خودش را در صدای شما در تماس بعدی نشان خواهد داد.
هنگامی که مثلاً به خاطر یک موفقیت کوچک یا بزرگ حال و هوای خوبی دارید، با مشتریان بالقوه ای که آخرین تماس تان با آنها خیلی خوب پیش نرفته تماس بگیرید و با یک حس تازه با آنها صحبت کنید.
-
دست به کار شوید
آخرین نکته ای که در این مطلب از بخش آموزش فروش به آن اشاره می کنیم این است که باید آستین ها را بالا بزنید و دست به کار شوید. مشتری یابی و بهره برداری از نکات بالا مستلزم به آب زدن و تحمل دشواری ها است.
مشتریان بالقوه ای که با آنها کار می کنید بهترین معلمین و مربیان شما هستند. در هنگام تعامل با آنها می توانید از این نکات استفاده کرده و آنها را متناسب با نیازهای آنها و خودتان جرح و تعدیل کنید. در اینصورت است که توقف ناپذیر خواهد شد.
از سختی کشیدن نترسید. دستیابی به بیشتر چیزهایی که در زندگی ارزش دارند، به تلاش فراوان و زحمت کشیدن نیاز دارد. اگر به دنبال کسب موفقیت در فروش هستید، نکات آموزشی این مطلب از مقالات آموزش فروش را به کار ببندید و به سختی تلاش کنید تا به چیزی که می خواهید، دست پیدا کنید.