خستگی به طُرُق مختلفی خودش را نشان می دهد و این بر عهده مدیریت و کارشناسان فروش است که با انجام سنجش و ارزیابی های مورد نیاز برای تعیین شرایط خود و کارکنان به این درک برسند که چه زمان بیش از حد توان شان از خود یا اطرافیان شان کار می کشند. من با سابقه ای که در زمینه امداد و نجات داشته ام می توانم این را به یک پیاده روی بسیار طولانی تشبیه کنم: حالتی که تصور می کنید که اگر بدون توقف حرکت کنید، سریع تر پیش می روید و زودتر به مقصد خواهید رسید. در حالیکه در واقع، اگر به طور منظم و حساب شده ای به خودتان استراحت ندهید، حرکت تان لاک پشتی می شود و کم کم تصمیمات نادرستی می گیرید. دقیقاً به همین دلیل است که مردم در دل کوه، جنگل و بیابان گم می شوند.

این وضعیت در دنیای فروش هم مصداق دارد. چنانچه خودتان را دوازده ساعت برای مشتری یابی در پشت رایانه به چهارمیخ بکشید و استراحت نکنید، عملکرد بسیار ضعیفی پیدا خواهید کرد. این برای دوره های کوتاه مدت می تواند قابل تحمل باشد، اما شما به عنوان یک فروشنده شانس و فرصتی برای انجام دوباره برخی از کارها پیدا نمی کنید. به عنوان نمونه، شما فقط یک بار برای گذاشتن یک تاثیر اولیه قوی بر مشتری بالقوه فرصت دارید. فقط یک بار می توانید برای شناسایی تماس بگیرید، و فقط یک بار می توانید محصول یا سرویس مورد نظر را به یک مدیرعامل معرفی کنید. اگر در این لحظه های حساس نتوانید عملکرد مناسبی را از خود نشان بدهید، فروش چندانی را به سرانجام نخواهید رساند.

خستگی، عملکرد کلی شما در همه چیز را تحت تاثیر قرار می دهد، اما بیش از همه ضعف شما در فروش مشهود خواهد بود:

با وجود اینکه شما به عنوان یک فروشنده در نیروگاه اتمی یا روی تانکر بنزین کار نمی کنید، اما باز هم اشتباهاتی که در هنگام خستگی مرتکب می شوید تاثیر بسیار مخربی را بر کار و حرفه شما بر جای می گذارند. سازمان بهداشت و ایمنی کانادا اعلام کرده است که تاثیر خستگی مفرط شبیه به اثرات مصرف بیش از حد مسکرات است:

• کاهش توانایی تصمیم گیری؛
• افزایش قضاوت های اشتباه؛
• تضعیف مهارت های ارتباطی؛
• کاهش زمان واکنش؛
• افزایش تمایل برای ریسک (البته نه از نوع حساب شده و مفید)؛
• حساسیت بیش از حد.

این اثرات بعد از ساعات کاری نیز به جان شما می افتند و چندین روز گریبانگیرتان باقی می مانند. در این حالت، تاثیر اولیه ضعیفی را در ذهن مشتریان از خود بر جای می گذارید، از تماس های شناسایی خود عواید کمتری به دست می آورید، و به طور مرتب در مذاکرات شکست می خورید. نام مشتریان شرکت در ذهن تان نمی ماند، از سرنخ هایی که حاکی از موعد مناسب و مقتضی برای سکوت است غافل می شوید، و از اینکه مشتریان بالقوه آن کارهایی که مد نظر شماست را انجام نمی دهند می رنجید. مشتریان به تماس های شما جواب نمی دهند و کارآمدی و بهره وری تان سقوط می کند. مدیر شرکت به شما گیر می دهد، بیشتر می رنجید و مشکلات تان مضاعف می شود.

اگر همین روند برای مدتی ادامه پیدا کند، آمار فروش تان کمتر و کمتر می شود و بالاخره امنیت شغلی شما به مخاطره خواهد افتاد. از همه اینها مهم تر این است که تاثیر خستگی در بلندمدت، فرسودگی است. هزینه ای که برای ساعات طولانی کار باید بپردازید فقط خواب کمتر نیست؛ علایق شخصی و زندگی اجتماعی شما نیز تحت تاثیر قرار می گیرد و اساساً انگیزه رفتن به سر کار را از دست خواهید داد.

اما چطور این خستگی مفرط را شناسایی کنیم؟ کافی است که به اشتباهات رفتاری و گفتاری تان توجه کنید. این در امداد و نجات هم کاربرد دارد: هنگامی که کسی سکندری می خورد، مِن مِن می کند یا رفتارهای تکراری بی هدف از خود نشان می دهد، باید به او توجه بیشتری کرد. مغز و بدن این فرد خسته شده و او نمی تواند تصمیمات خوبی بگیرد. این همانجایی است که نقشه را سر و ته می گیرد و در تاریکی گم می شود.

در فروش هم این همانجایی است که یک رقم اعشار اشتباه می کنید، در اسلایدهای خود از لوگوی یک شرکت دیگر استفاده می کنید، در وسط جمله یادتان می رود که چه می گفتید، و در سوالات مهم و اساسی مخ تان هنگ می کند. به خاطر این وضعیت به مشتریان شما بر می خورد و در فروش، نظر مشتری حرف اول را می زند. در این حالت به خاطر گسست ارتباطی موجود نمی توانید معاملات را به جایی برسانید. اما این وظیفه شما و تیم فروش است که یکدیگر را از این وضعیت نجات بدهید.

کارشناسان فروش چگونه می توانند از خستگی مفرط در امان بمانند؟

1. هشت ساعت بخوابید

این چیز ساده ای است، اما ارزش ذکر کردن را دارد، چرا که علیرغم آگاهی تان از ضرورت خواب کافی، احتمالاً آنقدر که باید و شاید نمی خوابید. شما به عنوان یک فروشنده ساعت های طولانی مشغول هستید، صبح زود از خواب بر می خیزید و آنقدر بیدار می مانید تا کار به سرانجام برسد. مخصوصاً در انتهای ماه یا فصل احساس می کنید که با کار بیشتر می توانستید عملکرد بهتری را از خود نشان بدهید. اما به خاطر داشته باشید که هیچ حجمی از کافئین نمی تواند شما را به فروشنده درجه یکی که باید باشید تبدیل کند و مغز شما برای برنده شدن در معاملات به خواب نیاز دارد. راه حل این مشکل هم این است که برنامه ریزی کنید و ساعت مشخصی را برای اتمام کار در نظر بگیرید.

2. از تفریح و سرگرمی غافل نشوید

شاید به پیاده روی در پارک یا کوه و جنگل علاقه دارید. شاید هم دوست دارید که در باشگاه ورزش کنید، یا اینکه با دوستان تان شام بخورید. سرگرمی مورد علاقه شما هر چه که هست، خودتان را از خوشی و هیجانی که تعادل و انگیزه شما در طول روز را حفظ می کند محروم نکنید. من فروشنده های بسیاری را می شناسم که حتی یک روز از تایم باشگاه خود را هم از دست نمی دهند، چرا که ارتباط تنگاتنگ آن با عملکرد خود را به وضوح احساس می کنند. چیزی که به شما «حال» می دهد را پیدا کنید و برایش وقت بگذارید. اگر دوره های فروش شما ماهانه است، می توانید این فعالیت ها را در سه هفته ابتدای ماه بگنجانید و بپذیرید که هفته چهارم مختص کار فشرده است.

3. کار را با خود به خانه نبرید

اجازه بدهید که از شما بپرسم: چند بار در طول مطالعه این مقاله تلفن یا ایمیل تان را چک کرده اید؟ ما به عنوان فروشنده، به این پیام ها معتاد شده ایم، چرا که کار و زندگی مان به آنها وابسته است. آیا هرگز اتفاق افتاده که چشم باز کرده باشید و ببینید که مرتب دارید ایمیل و گوشی تان را در یک چرخه بی نهایت چک می کنید؟ برای خود من چنین وضعیتی پیش آمده است. هنگامی که کار را با خود به خانه می برید، مغزتان برای نفس کشیدن وقت پیدا نمی کند. بنابراین، اوقاتی را به عنوان زمان «تلفن و پیام، ممنوع!» تعیین کنید.

4. زمان پایان کار را مشخص کنید

یک تحقیق نشان می دهد که کارکنانی که به اجبار باید تعداد ساعات مشخصی را مشغول به کار باشند با توسل به مواردی مانند شبکه های اجتماعی، روشهایی برای خوشایندتر کردن وقت خود پیدا می کنند. به عنوان یک مدیر فروش، فرهنگی را در شرکت پیاده کنید که کارشناسان فروش تان به کمک آن بتوانند وقت خود را هوشمندانه تر مدیریت کنند. هدف شما کمک به آنها در جهت فروش است و به نفع خودتان است که اطمینان پیدا کنید که همیشه در لحظات حساسی مثل تماس با تصمیم گیرندگان عالی رتبه و مذاکرات سرنوشت ساز در بهترین شرایط ممکن قرار دارند. در غیر اینصورت، مانند صحرانوردی که به خاطر خستگی تلو تلو می خورد، نمی توانند به جایی که باید برسند و هدف مورد نظر را محقق کنند.

ما به عنوان فروشنده باید خودارزیابی را سرلوحه کارمان قرار بدهیم و به این درک برسیم که کار موثر و هوشمندانه به معنای فشار آوردن بیش از حد و از رمق انداختن خودمان نیست. برای اینکه بتوانید هوشمندانه کار کنید، باید به اندازه کافی بخوابید، برای علایق اصلی خود اولویت قائل شوید و به خودتان برسید. باید هنگامی که به خانه می رسید گوشی را کنار بگذارید. به علاوه، همه اعضای دپارتمان فروش باید با یکدیگر همکاری داشته باشند تا تعادل و توازن و بهره روی همه اعضا حفظ شود و هر کس بتواند از حداکثر پتانسیل های خود استفاده کند تا حجم بیشتری از فروش به سرانجام برسد و در نهایت، به موفقیت دست پیدا کنید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.