آموزش فروش: چرا مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تبدیل نمی شوند؟ چهار دلیل
تصور کنید: دوست تان با شما تماس می گیرد و اطلاع می دهد که دیرتر به سر قرار خواهد رسید. برای گذراندن وقت، به مغازه ای که در همان نزدیکی است سری می زنید. به محض ورود، یک فروشنده سمج به سراغ شما می آید و مرتب از شما می خواهد که «اینو امتحان کن» و «این چقدر بهتون میاد». انگار که ارتش چین به شما حمله کرده باشد، به سرعت از آن مهلکه فرار می کنید. حال، موقعیت دیگری را تصور کنید که قرار است امشب شام را با همسر خود در منزل پدرخانم تان صرف کنید. البته اوضاع خوب نیست و متاسفانه فراموش کرده بودید که امشب شب سالگرد ازدواج شما است و دست کم باید چند شاخه گل می خریدید. به سرعت به سمت یک سوپرمارکت بزرگ می روید، اما از شانس خوب شما هیچ کس آنجا نیست که شما را به سمت بخش گل فروشی هدایت کند. شما اتفاقات آخرین باری که دیر به سر میز شام رسیدید را به خاطر می آورید، بنابراین دست خالی آنجا را ترک می کنید.
در حالیکه این دو موقعیت کاملاً متفاوتند، اما هر دو حاصل اشتباهاتی در رابطه با جذب مشتری بالقوه هستند. البته باید این را هم ذکر کنیم که این دو مورد تنها روش های از دست دادن مشتری نیستند، در واقع، تعداد روشهای از دست دادن مشتری هزاران برابر بیشتر از روشهای جذب و به سرانجام رساندن فروش است.
اگر کسب و کار شما در زُمره کسب و کارهایی قرار می گیرد که برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل دچار مشکل شده اند، با این مطلب از مطالب آموزش فروش همراه باشید تا به ۴ عامل منفی اشاره کنیم که حاصل تلاش های شما در جهت فروش را نقش بر آب می کنند.
-
عدم نظارت بر کنترل کیفیت
امروزه به لطف پیشرفت تکنولوژی، جذب حجم انبوهی از مشتریان به سوی کسب و کارها آسانتر شده است، در عین حال، هنگامی که فرآیند مشتری یابی از صلاحیت سنجی مشتریان جلو می افتد، کسب و کارها با مشکل مواجه می شوند: وجود انبوهی از مشتریان بالقوه و کمبود زمان.
برای جلوگیری از بروز مشکل، ابتدا باید به این درک برسید که همه مشتریان احتمالی یکسان نیستند.
برای کسب اطمینان نسبت به اینکه فروشندگان شما فقط با افرادی تماس برقرار می کنند که ارزش صرف کردن وقت را دارند، تعریف بخش فروش و بخش بازاریابی از مشتری احتمالی شایسته و مناسب باید یکسان باشد.
در این راستا و برای تعیین کیفیت و صلاحیت هر مشتری می توانید به امتیازدهی به مشتریان بالقوه متوسل شوید. اساساً داشتن چنین سیستمی برای رتبه دهی و اولویت بندی مشتریان شایسته به شما کمک خواهد کرد تا مانع تلف شدن وقت تیم فروش خود بخاطر تماس های بی ثمر شوید.
-
بی اعتمادی مشتری
در حالیکه در دست گرفتن رشته کلام با این هدف که تخصص خود را نشان بدهید وسوسه انگیز است، اما بهترین کاری که تیم فروش شما در هنگام تماس با مشتریان احتمالی می تواند انجام بدهد این است که یک گوش شنوا باشد. هنگامی که فروشندگان شما گوش دادن فعال را سرلوحه کار خود قرار می دهند، مخاطبان شما راحت تر لب به سخن باز می کنند و درباره نیازها و دغدغه های منحصر به فردشان سخن می گویند.
از اینجا است که فروشنده می تواند با استفاده از بینشی که کسب می کند، راهکارهای مناسبی را ارائه کند و این حس را به طرف مقابل منتقل کند که نیازها و خواسته هایش درک شده است. در نهایت، درک صادقانه نیاز و خواسته مشتری بالقوه از محصول یا خدمات شما نسبت به شرح ویژگیهای محصول یا خواندن متن های از پیش آماده شده برای او سودمندتر خواهد بود.
یک روش دیگر برای جلب اعتماد مشتری، ذکر نمونه های واقعی است که حاکی از توانایی شما برای ارائه نتایج مورد نظر هستند.
در زمینه اعتمادسازی بخوانید: اعتمادسازی از طریق تلفن
-
پایین نیامدن مشتری از قسمت بالایی قیف فروش
تیم بازاریابی کار خود را به درستی انجام داده و با تولید محتوای اقناع کننده، بازدیدکنندگان را به مشتری راغب (lead) تبدیل کرده است. اما بعد از این تبدیل چه اتفاقی می افتد؟
بدون ارائه محتوای مناسب برای میانه قیف و همچنین انتهای قیف فروش، با ریسک از دست دادن مشتریان تعیین صلاحیت شده ای مواجه می شوید که به مشتری بالفعل تبدیل نشده اند. بنابراین، برای کسب اطمینان از اینکه فرصت ها را به حال خود رها نمی کنید، تیم های فروش و بازاریابی باید برای آماده و متقاعدکردن مشتری بالقوه و تبدیل وی به مشتری بالفعل (lead nurturing) برنامه داشته باشند.
به منظور هدایت مشتری به قسمت های انتهایی قیف فروش، باید منابعی را در اختیار وی قرار بدهید که در آن نقطه خاص از فرآیند تصمیم گیری که در آن به سر می برند برای آنها ارزش آفرین باشد. مثلاً شاید مطالب متنی آموزشی وبلاگ تان آنها را به کار شما علاقمند کرده باشد، اما برای اینکه به مراحل پایین تر وارد شوند، احتمالاً باید منابع پیشرفته تری مانند مطالعات موردی، وبینار، ویدیو و دوره های آموزشی رایگان را در اختیار مشتریان راغب خود قرار بدهید.
-
عدم ارتباط با تصمیم گیرنده اصلی
اگر مشتری بالقوه در برزخ فروش گیر کرده و فروش پیش نمی رود، شاید مشکل از اینجا نشأت می گیرد که تیم فروش شما با تصمیم گیرنده های اصلی تماس نگرفته است. البته، همیشه هم دسترسی به این افراد کار آسانی نیست.
با این حال، باید اطمینان پیدا کنید که اگر تیم فروش توانست با فردی که در راس هرم تصمیم گیری قرار دارد تماس بگیرد آمادگی لازم برای متقاعدکردن وی را داشته باشد. به این منظور باید:
- ارزش راهکار خود را اثبات کنید – هیچ مساله ای را پیش نکشید، مگر اینکه برای آن راهکار داشته باشید.
- از آمار و اطلاعات استفاده کنید – مدیران رده بالا به دنبال اعداد و ارقام هستند.
- آمادگی داشته باشید – برای جواب دادن به سوالات و اعتراضات آماده باشید و به هیچ عنوان از پاسخگویی طفره نروید.
دلایل متعددی برای عدم تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل وجود دارد که در این مطلب به چهار مورد از آنها اشاره شد. لطفاً چنانچه شما هم مواردی به ذهن تان می رسد یا درباره بخش آموزش فروش نظری دارید، حتماً در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.