۶ ترفند فریبکارانه در فروش
نویسنده این مطلب، خانم جیل رولی است که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش وبسایت گویا آی تی ترجمه شده است. خانم رولی یک کارشناس در زمینه فروش اجتماعی، مشاور بازاریابی و یکی از سخنرانان مطرح است.
فروش بد چیز تازه ای نیست، بلکه به اندازه فروش قدمت دارد. اما همانطور که اینترنت روش های تازه ای را در اختیار فروشندگان قرار می دهد تا درباره مشتری تحقیق کنند و با وی ارتباط و تعامل بیشتر و بهتری داشته باشند، به همین ترتیب راه های تازه ای را هم برای فروشندگان دغلباز فراهم می کند تا فریبکاری، هرزنامه نگاری و آزارهای خود را وارد فاز جدیدی کنند.
از دیدگاه من، بزرگترین عاملی که باعث فروش بد می شود به تمرکز مربوط است. تمرکز فروشندگان بد کاملاً روی خودشان، محصول، آمارهایی که باید محقق کنند و شرکت متبوع شان است. در طرف مقابل، فروشندگان خوب روی مشتری تمرکز می کنند.
در ادامه این مطلب به ذکر و شرح ۶ ترفند فروش خواهم پرداخت که واقعاً سوهانی برای اعصاب من محسوب می شوند. بگذارید به شما اطمینان بدهم که فروشندگانی که دست به دامان چنین ترفندهایی می شوند، اصلاً به فکر منافع مشتریان خود نیستند. اگر غیر از این بود، به چنین رفتارهایی متوسل نمی شدند.
-
RE: جعلی در عنوان ایمیل
معمولاً هنگامی که ایمیلی را برای کسی می فرستید و طرف مقابل به ایمیل شما پاسخ می دهد، در ابتدای عنوان آن یک RE قرار می گیرد که حاکی از آن است که این ایمیل، یک گفتگو و پاسخی به ایمیلی است که شما ارسال کرده اید. تحقیقی که در زمینه ایمیل های حاوی RE انجام شد نشان داد که این ایمیل ها در ۹۲ درصد موارد باز می شدند. البته که این رقمِ شگفت انگیز و قابل ملاحظه ای است. اما فروشندگان دغلباز با این یافته چه می کنند؟ البته که از آن سوء استفاده خواهند کرد.
هیچ چیزی نمی تواند مرا مانند ایمیلی آزار بدهد که از طرف فردی که هیچ تعاملی با وی نداشته ام ارسال شده باشد و عنوان آن حاوی RE باشد. البته این می تواند باعث افزایش نرخ بازشدن ایمیل های شما شود، اما مُهر دروغگویی را بر پیشانی شما می زند و اعتبارتان را از بین خواهد برد. طبیعتاً فارغ از اینکه چند نفر ایمیل های شما را باز می کنند، فروشنده ای که اعتبار نداشته باشد نمی تواند چیزی را به کسی بفروشد.
-
عدم صداقت در رابطه ها
یکی از بهترین روش هایی که در مبحث فروش اجتماعی به آن متوسل می شویم، بیان روابط مشترکی است که با خریدار داریم. اما مورد مهمی که در اینجا باید به آن توجه کرد این است که دقت و صداقت را فراموش نکنیم.
به عنوان مثال، صِرف اینکه بیل گیتس را در لینکدین یا سایر صفحات وی در شبکه های اجتماعی دنبال می کنید دلیل نمی شود که با وی پسرخاله شوید و از اسم و رسم او برای کار خودتان مایه بگذارید. دروغگویی درباره ارتباطاتی که با دیگران دارید نمی تواند هیچ اعتمادی را برای شما به ارمغان بیاورد. اما کاری که می تواند بکند این است که مشتری را متقاعد کند که او را احمق فرض کرده اید و تبعاتی داشته باشد که جبران آنها ممکن نیست.
-
تأیید برق آسا
احتمالاً می دانید که endorse کردن یا تایید مهارتهای مخاطبان یکی از قابلیت هایی است که لینکدین در اختیار کاربران خود می گذارد. البته، تایید دیگران کار خوبی است. چنانچه مثلاً در رابطه با استراتژی های بازاریابی با یک نفر همکاری کرده اید و مهارتهای وبلاگ نویسی شخص مورد نظر باعث شده که انگشت به دهان بمانید، حتماً یک recommendation یا توصیه در مدح توانایی های او برایش بنویسید یا در بخش تاییدیه ها یا همان endorsement ها یک + اضافه کنید.
اما تایید کسی که به تازگی با وی آشنا شده اید کار فریبکارانه ای است. در این حالت، به جای آنکه با تایید فوری مشتریان بالقوه بتوانید رابطه خود با آنها را بهبود ببخشید، در واقع حقیقت وجودی خود را به عنوان یک فرد دغل باز نشان می دهید و می توانید با اعتبار خود برای همیشه وداع کنید.
-
بدگویی از رقبا
فرض کنیم که یک نفر در اینستاگرام، توییتر یا هر کجای دیگر یک نظر منفی برای یکی از رقبای اصلی شما گذاشته است. در این حالت احتمالاً وسوسه می شوید که هیزم روی آتش بریزید. به هر حال چه ضرری می تواند داشته باشد؟ شما که آغاز کننده این بحث نبوده اید.
با این حال، درست همانطور که وقتی که بچه بودید، جمله «من شروع نکردم» فایده زیادی نداشت، در اینجا هم برای شما به عنوان یک انسان بالغ سود چندانی را در بر نخواهد داشت. بدگویی باعث خواهد شد که به همان اندازه ای که بد می گویید و حتی بیشتر از فرد یا شرکتی که می خواهید آن را به خاک و خون بکشید بد به نظر برسید. خریداران به خاطر یک دعوای زرگری بین فروشندگان نظر خود را تغییر نمی دهند؛ بلکه به وبسایت هایی که نظرات بی طرفانه ای دارند یا به نظرات هم نوعان خود مراجعه می کنند. بنابراین به خودتان لطف کنید و وقت و انرژی تان را هدر ندهید.
-
جاسوسی
این یکی از بدترین موارد این فهرست است. اگر ایستاده اید بهتر است بنشینید.
هنگامی که خریداران در جلسات یا کنفرانس های آنلاین با فروشنده مورد نظر خود شرکت می کنند، در برخی از موارد خط ارتباطی خود را لو می دهند. مسأله اینجاست که اغلب آنها از یک خط ارتباطی و اطلاعات تماس ثابت و یکسان برای همه جلسات خود استفاده می کنند. شاید باور نکنید، اما فروشنده هایی را می شناسم که وارد این کنفرانس ها و جلسات می شوند، صدای خود را روی حالت mute می گذارند و جاسوسی می کنند.
این واقعاً نفرت انگیز است. اگر به فکر چنین ترفندهایی افتاده اید، باید جلوی آینه بروید، به خودتان نگاه کنید و بپرسید که اصلاً چرا وارد حرفه فروشندگی شده اید؟ آیا می خواستید که به خریداران کمک کنید یا اینکه به دنبال به زمین زدن رقبا بوده اید؟ یا اخلاق را رعایت کنید و یا از میدان بیرون بروید.
-
پروفایل های تقلبی در لینکدین
اگر کاربران لینکدین connection های خود را محدود نکنند، همه می توانند به کمّ و کیف ارتباطات آنها دسترسی داشته باشند. گاهی برخی از فروشندگان، افرادی که رقبای آنها با ایشان ارتباط برقرار می کنند (همان مشتریانی که با آنها همکاری می کنند؟ اینفلوئنسرها؟ مدیران ارشد؟) را زیر نظر می گیرند. البته، اگر کار شما بدون دغلبازی باشد ایرادی ندارد و حتی هوشمندانه هم هست.
اما اگر یکی از فروشندگانی که برای رقیب شما کار می کند درخواست ارتباط شما را نپذیرد و در نتیجه، دسترسی شما به شبکه خود را محدود کند چه می شود؟ «نه» در فرهنگ واژگان فروشندگان حقه باز جایگاهی ندارد؛ بنابراین به ایجاد پروفایل های جعلی متوسل می شوند.
بله، برخی از فروشندگان کار را به جایی می رسانند که پروفایل های جعلی برای افرادی درست می کنند که طرف مقابل واقعاً به دنبال ایجاد رابطه با آنها است و پس از پذیرفته شدن درخواست این حساب جعلی، به شخم زدن شبکه ارتباطی فرد مورد نظر مشغول می شوند.
من به عنوان یکی از طرفداران لینکدین با این ترفند مشکل دارم. تصور کنید که اگر این افراد وقتی که برای زیرآب زنی رقبای خود صرف می کنند را برای کمک به خریدار استفاده می کردند چه می شد؟ اگر چنین رویایی داشته باشم گناه کرده ام؟
حرف آخر
اگر از هر یکی از ترفندهایی که در این مطلب به آنها اشاره کردم استفاده کرده اید، فقط یک چیز می توانم به شما بگویم: دست بردارید! هنگامی که تعداد افرادی که سرشان کلاه گذاشته اید زیاد شود، همه چیز طوری به هم خواهد ریخت که تصورش را هم نمی توانید بکنید. در این حالت، نظرات منفی برای شما ثبت خواهد شد و حدس بزنید که چه می شود؟ در این روزگار، نمی توانید چیزی را از گوگل مخفی کنید.
به دیدگاه خریدار توجه کنید و از زاویه دید او به دنیا نگاه کنید. از این طریق، ناگهان تمیز دادن روش های خوب و بد برای فروش آسانتر خواهد شد و معنی فروش به جای آنکه تلاش برای فریب دادن مردم و گرفتن پول آنها باشد، کمک به مردم و بهتر کردن زندگی آنها خواهد شد.
و نکته آخر اینکه اگر نیاز یا عشق آتشینی برای کمک به دیگران ندارید، فروشندگی کار مناسبی برای شما نیست. به جای دغل بازی های مدرن، بخشندگی مفرط را تمرین کنید.
نظر شما در رابطه با این مطلب از بخش آموزش فروش چیست؟ آیا شما هم با قربانی اقدامات فریبکارانه فروشندگان دغل باز بوده اید؟