«شکست می خوریم و ادامه می دهیم.» این از جمله پرکاربردترین و انگیزه بخش ترین شعارهای کسب و کارهای نوپا یا همان استارتاپ هاست. در دنیای استارتاپ ها، هر شکست در بدترین حالت به عنوان فرصتی برای یادگیری قلمداد می شود، و در بهترین حالت حتی می تواند مایه افتخار بنیانگذار استارتاپ هم باشد. ما شکست استارتاپ ها را طبیعی می بینیم و با دید منفی به آن نگاه نمی کنیم.

در عین حال، واقعیت این است که شکست چیز خوبی نیست. درست همانطور که هیچکس در حین امضای دفتر عقد برای طلاق برنامه ریزی نمی کند، هیچ کس هم با این تصور که «خُب این اولین کارمه، دفعه بعد موفق میشم» شرکت جدیدی را به راه نمی اندازد. در واقع، هیچ کس نمی خواهد شکست بخورد و با این وجود، اغلب استارتاپ ها به شکست می انجامند.

اگر به سراغ آمار و ارقام برویم، درصدی که بیشتر برای شکست استارتاپ ها مشاهده می کنیم ۹۰ درصد است، اما تحقیقی که توسط یکی از استادیاران ارشد مدرسه کسب و کار هاروارد انجام شد، به رقم ۷۵ درصد رسید. در نهایت، می توانیم اینطور تخمین بزنیم که رقم واقعی، چیزی بین این دو است.

چه رقم ۷۵ درصد را بپذیریم و چه میزان ۹۰ درصد و یا درصدی بین این دو، در هر صورت درصد شکست استارتاپ ها بسیار بالا است. این همه شکست چه دلیلی دارد و چرا استارتاپ ها شکست می خورند؟

چرا استارتاپ ها شکست می خورند؟

با وجود اینکه می توانیم داستان سرایی کنیم و حکایت شکست استارتاپ های مختلف را برای شما بازگو کنیم، اما بهتر است که به سراغ تحقیقی برویم که دلایل شکست استارتاپ ها را به زیر ذره بین برده است. CB Insights به عنوان یکی از شرکتهای مطرح در زمینه تجزیه و تحلیل داده به بررسی همین موضوع پرداخته است.

بر طبق نتایج یافته های این بررسی، ۲۰ دلیل به عنوان مهم ترین دلایل شکست استارتاپ ها شناسایی شده که در ادامه به ترتیب تعدّد استارتاپ هایی که تحت تاثیر آنها به شکست انجامیده اند به ذکر و شرح تک تک شان خواهیم پرداخت.

دلایل شکست استارتاپ ها

عدم نیاز بازار (۴۲%)

اصلی ترین دلیل شکست استارتاپ ها تولید محصولی است که بازار به آن رغبتی ندارد. تناسب محصول با بازار بسیار مهم است، اما چه بسا استارتاپ مربوطه، راهکاری را برای مشکلات خودش پیدا کرده و به این توجهی نداشته است که شاید دیگران چنین مشکلی نداشته باشند یا اصلاً برایشان اهمیت نداشته باشد. حتی شاید راهکارهای بهتری هم از قبل در بازار موجود باشد. شاید هم بازار هنوز برای چنان محصولی آمادگی یا ظرفیت نداشته یا نیازی به آن احساس نمی شده است.

در واقع، بسیاری از استارتاپ ها به دنبال حل مسائلی می روند که جالب و هیجان انگیز است و این را در نظر نمی گیرند که هر محصولی باید یک یا چند نیاز بازار را پوشش بدهد، در غیر اینصورت حتی اگر بهترین فناوری، بالاترین تخصص، بهترین مشاوران و بهترین تیم را هم در اختیار داشته باشید، چیزی به جز شکست نمی تواند عاید استارتاپ مربوطه شود.

اتمام بودجه (۲۹%)

یکی از بزرگترین مشکلات و از جمله مهم ترین عوامل شکست استارتاپ ها، اتمام بودجه در زمانی است که هنوز به هیچ جا نرسیده اند. حتی هیچ بعید نیست که خوش شانس ترین شرکتها که سرمایه مناسبی را نیز جذب کرده اند، باز هم به دلایل مختلفی با کمبود بودجه ای مواجه شوند که به عنوان رگ حیات استارتاپ، چاره ای به جز تعطیلی کسب و کار را برایشان باقی نمی گذارد.

از جمله دلایل اصلی اتمام بودجه می توان به هزینه های پیش بینی نشده یا بالای تولید و ناتوانی در جذب بودجه بیشتر، سود کم محصول تولیدی، فاصله زمانی زیاد بین شروع کار و تولید و فروش، هزینه های بازاریابی و عرضه، پرداخت حقوق و موارد مشابه اشاره کرد.

پرسنل و تیم نامناسب (۲۳%)

کلیشه ای که در دنیای استارتاپ ها زیاد به گوش می خورد این است که استارتاپ مثل فرزند، و هم بنیانگذار (یعنی کسی که شریک شما در تأسیس استارتاپ به حساب می آید) نیز به مانند همسر شما است. این ابداً به دور از واقعیت نیست، زیرا همانطور که ۲۳ درصد از استارتاپ های شکست خورده این را با تمام وجود لمس کرده اند، تیم و همکاران شما می توانند به مهم ترین عامل در موفقیت یا شکست استارتاپ تان تبدیل شوند.

عواملی مانند ناهماهنگی تخصص و مهارت کارکنان با الزامات استارتاپ، نداشتن تمرکز، بی مبالاتی، فقدان روحیه تیمی و ناتوانی در انجام کار گروهی از جمله مواردی است که در این مورد می تواند باعث شکست استارتاپ شما شود.

از میدان به در شدن توسط رقبا

علیرغم اینکه معمولاً توصیه می شود که نباید چشم به دست رقبا بدوزید، اما حقیقت این است که هر زمان که ایده ای مورد استقبال مردم قرار می گیرد، افراد و شرکتهای زیادی برای بهره برداری از فرصت ایجاد شده تلاش می کنند. البته وسواس به خرج دادن در مورد رقبا هم درست نیست، اما نادیده گرفتن آنها هم باعث شکست ۱۹ درصد از استارتاپ ها شده است. معمولاً یکی از مهم ترین دلایل این چنین شکستهایی، پایین بودن قیمت رقباست که عملاً کمر استارتاپ را می شکند.

مشکل در قیمتگذاری یا تعیین هزینه های محصول (۱۸%)

قیمتگذاری محصول یکی از آن هنرهای ظریف و دشواری است که باید به نحوی انجام بشود که هم به اندازه ای زیاد باشد که هزینه ها را پوشش بدهد و اساساً باعث شود که وجود استارتاپ، به صرفه باشد و هم به اندازه ای کم باشد که مشتری به خرید آن رغبت پیدا کند.

بهترین روش برای قیمتگذاری محصول این است که پس از تحلیل، مشاوره و بررسی شرایط بازار وارد یک فاز آزمایشی شوید و روی محصول مورد نظر قیمت بگذارید و صبر کنید تا ببینید که چه می شود. یا تقاضاهای زیادی دریافت می کنید که احتمالاً نشان می دهد که می توانید قیمت را بالاتر ببرید، یا هیچ کس به سمت شما نمی آید و متوجه می شوید که باید قیمت را پایین تر بیاورید. در هر صورت باید به نحوی قیمت بدهید که محصول شما در نهایت نه خیلی گران و نه زیاد ارزان باشد. ایجاد این نقطه تعادل کار مشکلی است که دقیقاً به خاطر همین سختی و ناتوانی ۱۸ درصد از استارتاپ ها در انجام آن، همیشه یکی از عوامل شکست استارتاپ های مختلف بوده است.

ضعف در محصول (۱۷%)

گاهی بنیانگذاران استارتاپ ها در رابطه با خودِ محصول عملکرد خوبی از خود نشان نداده و در نهایت، محصول ضعیف یا نامتناسبی را عرضه می کنند. معمولاً دلیل عمده بُروز چنین وضعیتی، بی توجهی به خواسته ها، نیازها و شرایط کاربران است و همین عامل شکست ۱۷ درصد از مجموع استارتاپ های ناموفق بوده است.

تولید بدون داشتن مدل کسب و کار (۱۷%)

شاید تهیه و تنظیم یک Business Model یا مدل کسب و کار، کار جالب یا هیجان انگیزی نباشد، اما برای موفقیت استارتاپ بسیار مهم و ضروری است. متاسفانه ۱۷ درصد از استارتاپ ها به این دلیل با شکست روبرو می شوند که به موقع از این حقیقت آگاهی پیدا نکرده اند.

تهیه مدل کسب و کار در ابتدای راه باید انجام شود تا بتوانید تمرکز خود را در طول مسیر حفظ کنید و بر طبق اهداف بلندمدت تان به پیش بروید. معمولاً طول مدلهای کسب و کار، ۳۰ تا ۴۰ صفحه است و لذا، تهیه آنها وقت گیر خواهد بود. لازم است که همه چیز، از کاری که استارتاپ تان انجام می دهد و چیزی که ارائه خواهد کرد گرفته، تا زمان پیش بینی شده برای تحقق اهداف و همچنین تحلیل مخاطبان و ارزیابی جریان نقدینگی را در مدل کسب و کار خود بگنجانید. فقط پس از تکمیل این برنامه است که می توانید کارتان را شروع کنید.

بازاریابی ضعیف (۱۴%)

هر چقدر هم که محصول انقلابی و خارق العاده ای داشته باشید، اگر کسی از وجود و کارکرد آن اطلاع نداشته باشد، شکست خواهید خورد. در واقع، شناخت مخاطبان هدف و اطلاع از اینکه چگونه می توانید توجه آنها را به خود جلب و به مشتری بالفعل تبدیل شان کنید یکی از مهارتهای مهمی است که وجود آن در استارتاپ شما ضرورت دارد. این همان مارکتینگ یا بازاریابی است و با وجود اینکه حداقل در ابتدای کار لزوماً به یک تیم بازاریابی پرطرمطاق نیازی ندارید، اما باید از گروه ۱۴ درصدی استارتاپ های شکست خورده درس بگیرید و از همان ابتدا در انجام بازاریابی سهل انگاری نکنید.

غفلت و بی توجهی به نظرات مشتری (۱۴%)

هر چه از اهمیت نظرات یا به اصطلاح فیدبَک کاربران در طول مسیر حرکت استارتاپ، از اولین جرقه ای که در ذهن تان زده می شود تا مراحل توسعه و آزمایش محصول، سخن بگوییم، کم گفته ایم. در واقع، حتی می توانید با حداقل ها و با ایده یک محصول آتیه دار شروع کنید و در ادامه، بخش مهمی از کار را در قالب تستینگ و دریافت و به کار بستن نظرات کاربران به پیش ببرید. با توجه به اهمیت نظرات کاربران، همینکه درصد شکست استارتاپ ها در این مورد بیشتر از ۱۴ درصد نیست جای شگفتی دارد.

ناهماهنگی زمانی محصول (۱۳%)

اگر محصولی را زودتر از زمان مناسب یا کلاً در زمان نامناسبی عرضه کنید، بعید نیست که از دید کاربران به اندازه ای که باید و شاید مطلوب و جالب توجه به نظر نرسد. در این حالت، تغییر ذهنیت منفی آنها و جذب مجددشان به عنوان مشتری اگر غیرممکن نباشد، کار آسانی نخواهد بود. از طرف دیگر، اگر محصول خارق العاده و نوآورانه خود را دیر ارائه کنید هم چه بسا تا زمان عرضه، فرصت موجود در بازار را از دست داده باشید. به خصوص در عصر حاضر که سرعت و دقت حرف اول را می زند شرایط حساس تر شده و این دست از تاخیر و تعجیل ها عامل اصلی شکست ۱۳ درصد از استارتاپ ها بوده است.

از دست دادن تمرکز (۱۳%)

متاسفانه رسانه ها کارآفرینی و استارتاپ ها را در چنان قالبی به مردم عرضه می کنند که انگار از این طریق می شود ره صدساله را یک شبه رفت. اما واقعیت این است که راه اندازی شرکتی که بتواند حرفی برای گفتن داشته باشد زمانبر است و به تلاش، سرمایه و همچنین «تمرکز» نیاز دارد. اگر شما هم از آن دسته از انسانهایی هستید که به دلایل مختلف به راحتی تمرکزتان را از دست می دهید یا در به سرانجام رساندن کاری که شروع می کنید مشکل دارید، هیچ بعید نیست که استارتاپ شما هم در زُمره جماعت ۱۳ درصدی استارتاپ های شکست خورده ای قرار بگیرد که از این ناحیه لطمه دیده اند.

ناهماهنگی بین بنیانگذاران یا سرمایه گذاران (۱۳%)

ناهماهنگی یا اختلاف بین بنیانگذاران استارتاپ ها یکی از عوامل مهلک مدیریتی است که معمولاً در نهایت به شکست استارتاپ منجر می شود. البته این مشکل فقط به موسسان استارتاپ محدود نمی شود و هیچ بعید نیست که با سرمایه گذاران هم به مشکل برخورد کنید. در هر صورت، بُروز اختلاف در کسب و کار و ناهماهنگی های متعاقب آن عامل شکست ۱۳ درصد از استارتاپ ها بوده و لذا باید از همان ابتدا گروه هماهنگی داشته باشید و وظایف، مسئولیت ها و تمامی شرایط و ضوابط همکاری را به روی کاغذ بیاورید.

اشتباه در ایراد تغییر در استارتاپ (۱۰%)

ایجاد تغییر در کار و فرآیندها یکی از اجزای طبیعی چرخه حیات استارتاپ ها است. مثلاً تصور کنید که تولید یک محصول را شروع می کنید، از کاربران نظرخواهی می کنید و متوجه می شوید که با بازار تناسبی ندارد، لذا به سراغ برنامه یا محصول دیگری می روید. این تغییر در بسیاری از موارد باعث نجات و بقای شرکت می شود. اما برای ۱۰ درصد از کسب و کارها همین تغییر به دلیل اصلی شکست تبدیل می شود.

فقدان شوق و انگیزه (۹%)

ایده های جالب و آتیه دار فراوانی در ذهن افراد مختلف وجود دارد، اما بدون شوق و انگیزه لازم برای تبدیل آنها به یک چیز ملموس، شکست دور از انتظار به نظر نمی رسد. در واقع، شکست ۹ درصد از استارتاپ ها در نهایت در این واقعیت ریشه دارد که به حوزه فعالیت خود و ضمائم و حاشیه های آن علاقه ای نداشته اند.

مکان نامناسب (۹%)

مکان فعالیت استارتاپ نیز از چند لحاظ می تواند مشکل آفرین باشد. اولین مشکل می تواند ناهماهنگی بین فعالیت استارتاپ شما با مکانی باشد که در آن قرار دارد. به عنوان مثال، تولید خوشمزه ترین بستنی با یک فرمولاسیون ابتکاری را در یک کشور سردسیر در نظر بگیرید. به علاوه، مکان فیزیکی کسب و کار می تواند در رابطه با تیم های دورکار هم مشکل زا باشد. چنانچه فرد یا افرادی را به صورت دورکار استخدام کرده اید، حتماً از روشهای ارتباطی کارآمد استفاده کنید تا در جریان تعامل شما وقفه ای ایجاد نشود.

بی علاقگی سرمایه گذاران (۸%)

فقدان تمایل سرمایه گذاران به سرمایه گذاری در مراحل بعدی پروژه یا اصلاً به طور کلی، عامل شکست ۸ درصد از استارتاپ ها بوده است. پر واضح است که هیچ کسب و کاری بدون نقدینگی نمی تواند قدمی به سمت جلو بردارد.

چالش های قانونی (۸%)

گاهی یک استارتاپ کار خود را از یک ایده ساده شروع می کند، اما به برخی پیچیدگی های قانونی برخورد می کند که به عامل اصلی به تعطیلی کشیده شدن آن تبدیل می شوند. در این زمینه می توان به استارتاپ هایی اشاره کرد که در عرصه نشر و توزیع موسیقی و آیتم های صوتی و تصویری شروع به کار کرده اند و در ادامه به خاطر دردسرها و پیچیدگی های قانونی بیش از حد و هزینه های کمرشکن استخدام وکلای کارکشته برای دفاع از خود، عطای کار را به لقایش بخشیده اند و به جرگه ۸ درصدی استارتاپ های شکست خورده پیوسته اند.

عدم استفاده از مشاوره و کمک دیگران (۸%)

نداشتن یا عدم بهره برداری از یک شبکه قابل اتکای کاری و مشاوره و کمک نگرفتن از سرمایه گذاران و دیگران نیز از عواملی است که به شکست ۸ درصد از استارتاپ های شکست خورده انجامیده است. لذا برای جلوگیری از قرار گرفتن در این گروه باید روابط مستحکمی را با افراد، گروه ها و کسب و کارهای توانمند مرتبط با حوزه فعالیت خود ایجاد و حفظ کنید.

خستگی و فرسودگی (۸%)

تعادل بین کار و زندگی از آن مواردی است که پیاده کردن آن در زندگی بنیانگذاران استارتاپ ها بسیار دشوار است، بنابراین همیشه ریسک از رمق افتادن و فرسودگی وجود دارد. برای جلوگیری از فرسودگی خود باید بتوانید هرجا که لازم است عوامل مزاحم یا افرادی که کیفیت و کمیت مناسبی ارائه نمی کنند را حذف کنید و تیم با انگیزه ای داشته باشید تا بار مسئولیت ها تقسیم شود.

ناتوانی در ایجاد تغییر (۷%)

همانطور که قبلاً اشاره شد، گاهی تغییر می تواند به استارتاپ لطمه بزند، اما از طرف دیگر، چنانچه به سرعت عرضه یک محصول ضعیف را متوقف نکنید، کسی که کارش را به خوبی انجام نمی دهد را اخراج نکنید یا کلاً تصمیم نادرست تان را تصحیح نکنید، بدون شک در زمره گروه ۷ درصدی استارتاپ های شکست خورده ای قرار می گیرید که از این ناحیه لطمه دیده اند.

حرف آخر

«شکست» در دنیای استارتاپ ها واژه ناآشنایی نیست، اما به هر حال شکست خوردن هیچگاه و در هیچ زمینه ای خوشایند و مطلوب نخواهد بود. کاری که شما به عنوان موسس و بنیانگذار یک استارتاپ می توانید انجام بدهید این است که در همه مراحل راه اندازی کسب و کار نوپای خود با دقت، حساب شده و با برنامه عمل کنید و از کمک گرفتن از دیگران، دریافت مشاوره و بهره مندی از توانمندی های همکاران خود اِبایی نداشته باشید. در کنار همه اینها باید با مهم ترین دلایل شکست استارتاپ ها آشنا باشید تا از همان ابتدا اقدامات مقتضی در جهت جلوگیری از بروز آنها در کسب و کار خود را به انجام برسانید.

با همه اینها اگر باز هم با شکست مواجه شدید، نباید دلسرد شوید و همه چیز را کنار بگذارید. بلکه در عوض، باز هم باید به مانند یک ققنوس از خاکستر شکست استارتاپ قبلی برخیزید و به کمک تجربه جدیدی که کسب کرده اید، دوباره بنیان استارتاپ دیگری را پی ریزی کنید.

دیدگاه خود را وارد کنید