۹ چیزی که کاش قبل از مدیر فروش شدن می دانستم
شاید این روزها دارید به این فکر می کنید که می توانید برای شغل مدیریت فروش در مجموعه خود پیشنهاد دهید یا نه!؟ خب مساله ای که وجود دارد این است که در مورد این مقطع از شغل های تجاری، شما باید با واقعیت هایی روبرو شوید و بعد با این دانسته ها، و راهکارهای انتهایی این راهنمای گویا آی تی، به این فکر کنید که آیا واقعا می خواهید مدیر فروش شوید یا نه!
طی تحقیقاتی که روی تعداد زیادی از مدیران فروش انجام شد به نتایج زیر دست پیدا کردیم
- ۴۰ درصد از مدیران فروش اصلا درد مشتری و نقطه رنج او را درک نمی کنند
- مدیران فروش قادر به پاسخگویی بیش از ۸۳ درصد از مسائلی که با آن روبرو می شوند نیستند
- فقط ۵۲ درصد از مدیران فروش می توانند به افراد مورد نیاز برای فروش دسترسی پیدا کنند
- فقط ۴۶ درصد از مدیران فروش معتقدند که خط فروش شان یا همان pipline شان درست و اصولی طراحی شده است
- و غیره
این چند آمار که بخشی از آمارهای مورد نظر بود، به شما یادآوری می کند که برای احراز این شغل باید کمی محتاط تر باشید.
دانستنی هایی برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش قدرتمند
در ادامه این مطلب به ۹ آیتم می پردازم که با کمک آن ها می توانید دید خود را نسبت به مدیر فروش شدن باز تر کنید و در این باره با قدرت بیشتری عمل کنید.
در مورد پیش بینی ها نگران نباشید
وقتی که شما شغل مدیریت فروش را بر عهده دارید در واقع دارید یک تیم فروشندگان را مدیریت می کنید. قطعا آینده نگری برای شما خیلی مهم است. این آینده نگری، جادو و گوی سخن گو!! قابل انجام نیست. بهترین کار برای شما این است که مدل CRM خود را به طور مداوم بررسی کنید. همچنین به این توجه داشته باشید که وضعیت کاری هر فرد از فروشندگان تان، به چه صورت است. شما باید به عنوان یک مدیر فروش گزارش روزانه و کلی تا ۶۰ روز از هر فروشنده را دریافت کنید. بدین ترتیب می توانید یک پیش بینی خیلی خوب داشته باشید.
دقت کنید که اگر شما این اطلاعات را در نرم افزار سی آر ام خود وارد نکرده اید حالا می توانید به کمک یک صفحه اکسل آن را انجام دهید.
معمولا اگر افراد زیر مجموعه شما نظم کاری داشته باشند همه چیز به خوبی پیش خواهد رفت.
در ابتدا بیشتر استخدام کنید
یکی از نکته های مهم برای کسانی که می خواهند تیم خوبی داشته باشند این است که آن ها باید افراد مناسب را در کنار خود بگنجانند. یک مدیر فروش خوب، به یک یا حتی ۲ سال آینده خود نیز فکر می کند. بدین ترتیب سعی کنید هر هفته روزی را برای بررسی و استخدام افراد جدید در نظر بگیرید.
لازم نیست که حتما آن ها را همان روز یا همین ماه، رد کنید یا استخدام کنید. قطعا داشتن پروفایلی از افرادی که می توانند برای شما کار کنند یک امتیاز ویژه به شمار می آید.
وقتی که قصد دارید تیم خود را بهبود ببخشید باید به دو عنصر توجه کنید
- استخدام افراد قوی و اثر بخشی آن ها
- اهداف فروش
فرصت سوزی های فروشندگان در کجا رخ می دهد؟
در دو جا فروشندگان سهم خود را مورد ضرر قرار می دهند.
- اول این که، در قیف فروش به اندازه کافی افراد اولیه ای وارد سیستم نمی کنند. هر چه ورودی های قیف بیشتر باشد خروجی های ان نیز بیشتر خواهد شد.
- دوم این که گذاشتن زمان زیاد برای معامله و صحبت با افرادی که در نهایت از قیف فروش خارج می شوند و به خریدار تبدیل نمی شوند.
همین اتفاق نیز ممکن است برای خود مدیر فروش رخ دهد. موقعی که به دنبال جذب افراد هستید، باید ابتدا افراد زیادی را فراخوان کنید اما باید بدانید که از آن ها چه می خواهید و باید در چه حیطه ای قوی باشند.
سپس با گذاشتن زمان مناسب برای شناخت و بررسی آن ها، این افراد را در زمره فروشندگان خود قرار دهید.
بدین صورت بدون صرف وقت اضافی قادر خواهید بود تا افراد با کیفیت را در طول دوران مدیریت خود دست چین کنید.
وحدت تیمی در خارج از دفتر کار داشته باشید
یکی از مهم ترین چیزهایی که می تواند به شما کمک کند تا بتوانید افراد تیم تان را همدل تر و قوی تر کنید این است که این افراد را در مجمع های غیر کاری نزد هم گرد آورید.
وقتی که افراد تیم با هم آشنا نباشند، و با هم روبرو نشوند، نمی توانند برای اهداف مجموعه چندان خوب گام بردارند. پس توجه کنید که، برای نزدیک تر شدن آن ها و همدلی بیشتر، آنان را دور هم جمع کنید
پیک نیک های پایان هفته، صبحانه و شام دسته جمعی و غیره همه می توانند به شما کمک کنند تا این افراد را برای فعالیتی در سطح بالاتر ترغیب کنید.
همچنین توجه کنید که اگر تیم شما، ۲۰ تا ۳۰ درصد دچار تغییر می شود ( مثلا از تیم ۱۰ نفره شما هر سال ۳ نفر حذف و اضافه می شود ) بدین معنی است که تیم پایداری ندارید. پس باید برای هماهنگی و یکپارچگی تیم بیشتر تلاش کنید و آینده نگری کنید.
زمان را بهتر مدیریت کنید
شاید با خود فکر کنید که وقتی که مدیر فروش می شوید دیگر سر و کله زدن با مشتری هایی که در ایام فروشندگی تان تجربه می کردید ندارید، از طرفی ذوق زده می شوید که از هر فروش هم، مقداری عاید شما می شود.
شاید الان فکر کنید که با این حساب می توانید وقت برای تفریحات بیشتری داشته باشید اما وقتی که در این عرصه گام بر می دارید متوجه می شوید که حتی گاهی، به واقعیت، وقت برای ناهار خوردن هم ندارید.
اینجاست که هر مدیر فروش می فهمد که بهترین کار این است که زمانش را خوب مدیریت کند.
به عنوان مدیر فروش مشخص کنید که در کار شما چه چیزی بیشترین تاثیر روی کار شما خواهد داشت.
- آموزش: برای این که بخواهید تیم قوی داشته باشید لازم است که به افراد تیم حتی اگر شده، به صورت انفرادی آموزش دهید.
- مقیاس گذاری: این بخش مربوط به آموزه هایی است که به شما کمک می کند به تیم خود اطلاعاتی دهید تا بتوانند عملکرد خود را بهبود ببخشند و اشتباهات را مرتکب نشوند. این بخش شامل مهارت ها، ابزارها و نمونه های موردی است که قبلا موفق شده اند. از جمله ابزارها نیز می توان به ابزارهای مدیریت زمان و غیره اشاره داشت.
- استخدام افراد جدید: بررسی برای استخدام افراد جدید نیز باید در یکی از مهم ترین بخش های کاری شما بگنجد.
علاوه بر موارد یاد شده، بخش های مهم کاری شما چیست؟ آن ها را دسته بندی کنید و برای آن ها زمان مناسبی مشخص کنید.
در مقاله ای با عنوان تکنیک های مدیریت زمان به شما کمک کرده ایم تا در این باره خط مشی های ویژه ای پیدا کنید.
هدف والاتر خود را بگویید و آن را تقویت کنید
شما به عنوان مدیر فروش، شاید بخواهید هدف اولیه خود را افزایش فروش و درآمد تعریف کنید. در چنین شرایطی افراد زیر دست یا همان فروشنده ها فکر می کنند که صرفا افرادی برای پول در آوردن هستند. این دیدگاه در ذات به آن ها حس بدی می دهد. پس برای تغییر این دیدگاه باید آن ها توجیه شوند که نقش شان چیست، چرا انتخاب شده اند و چطور باید عمل کنند.
نکته مهم تر این که یک مدیر فروش باید دید گسترده تر و چشم انداز وسیع تر و اهداف والامنشانه تری داشته باشد. در مورد این هدف خود با افراد مجموعه صحبت کنید تا انگیزه نهایی کردن فروش ها را داشته باشند.
یک جمله ویژه و مشهور در این باره وجود دارد که انگیزه متعالی در هر کسب و کار را به وضوح نشان می دهند:
فروشندگانی که ذاتاً انگیزه دارند نسبت به فروشندگان بر انگیخته شده از نظر مالی و کاری بهتر عمل می کنند و نتیجه می گیرند.
این می تواند بدین معنی باشد که، افراد خود انگیخته در همه شرایط بهتر و موفق تر عمل می کنند.
باید روی این موضوع به طور مرتب کار کنید و با یاد آوری هدف متعالی خود، کاری کنید که این تیم برای انجام کارهای خود انرژی بی اندازه ای داشته باشند. شاید فکر کنید انگیزه آن ها را پول بیشتری قرار دهید اما آمار نشان می دهد که پول تا زمان خاصی می تواند انگیزه بخش باشد. از یک جایی به بعد، باید انگیزه بالا تری وجود داشته باشد. خب این انگیزه می تواند چه باشد؟ روی آن فکر کنید و کار کنید و تلاش کنید که همیشه انگیزه و حرکت تیم خود را با این موضوع مشتعل کنید.
روش ارتباط شما با تیم فروش به صورت درمانگر و بیمار باشد
شاید جمله طلایی را بارها شنیده باشید که با مردم همان گونه رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار کنند. این جمله واقعا بجاست و در تمام شرایط المان هایی وجود دارد که باید این جمله را سر لوحه خود قرار دهید.
اما اگر شما مدیریت یک تیم را بر عهده دارید، باید با آن ها مثل رابطه بیمار و درمانگر را عملی کنید. بدین صورت که دائما به فکر بهبود آن ها باشید
مشکلات آن ها را تشخیص دهید و سعی در نسخه پیچی داشته باشید
- فرد x از تیم شما مشکل روحی دارد که نمی گذارد درست کار کند؟ خب به یک روان درمان گر او را معرفی کنید
- فرد c از تیم شما، وقت کم می آورد؟ او را به کلاس های مدیریت زمان ببرید
- فرد f از تیم شما، قطعی کردن فروش را بلد نیست؟ نمونه ها موردی به او نشان دهید یا او را راهنمایی کنید
بدین ترتیب شما دائما در حال بهبود تیم خود هستید و نتایج بسیار خوب تری خواهید گرفت.
عملکرد تیم خود را بازتابی از تلاش و قابلیت خود بدانید
همه افراد به دنبال این هستند که تحسین دیگران را بر انگیزند! چه خوب است وقتی از شما و توانایی های تان صحبت می کنند و با شوق برای تان کف می زنند.
درست است؟
گاهی شاید افراد تیم شما از شما بخاطر یک کم کاری شکایت کنند! مثلا شاید شما تاریخ رویدادی را به آن ها اعلام نکرده باشید. این جا مشکل از شما است و دقیقا مربوط به مدل بر قراری ارتباط تان است.
هر چه شما بیشتر دلسوز خود باشید، دلسوزی بیشتری نیز برای تیم خواهید داشت. هدف های شخصی شما تا حد زیادی به اهداف و عملکرد تک تک اعضای گروه شما ارتباط دارد. پس برای این که به هدف خود برسید لازم است که آنان را در اهداف شان یاری کنید.
اگر مشکلات سیستمی در کار شما وجود دارد، بخاطر این است که شما مدیریت خوبی ندارید. پس بهتر است که گروه و نتایج آن را آیینه ای از خود و توانمندی های تان بدانید.
لازم نیست حلال تمام مشکلات باشید
شاید چون فکر می کنید که مدیر فروش هستید و تیمی زیر دست تان است، هر جا که مشکلی بین فروشندگان با هم یا با مشتری ها رخ داد، شما باید در نهایت وارد عمل شوید.
اصلا اینطور نیست در واقع این موضوع در زمره وظیفه شما نمی گنجد.
باید به تیم خود در ضمن مهارت آموزی ها یاد دهید که باید مستقل باشند و به شما وابسته نباشند و مشکلات شان را خودشان حل و فصل کنند.
بجای پیشنهاد دادن سوال کنید
استادی داشتیم که همیشه می گفت، نیم بیشتر افرادی که سوالی می پرسند خودشان پاسخ این سوال را می دانند. اگر شما بتوانید بجای پاسخ دادن به سوال آن ها از آن ها در مورد پاسخ شخصی شان بپرسید خیلی بهتر می توانید به آن ها راه حل دهید.
یکی از کارهایی که مدیر فروش دارد دقیقا همین است. یک فروشنده شاید از شما بپرسد که ” من با هزار زحمت مشتری را راضی به خرید کنم اما کالاهای رقیب اجازه نمی دهد که فروش خوبی داشته باشیم و فروش را نهایی کنیم باید چکار کنیم “؟
در چنین شرایطی بهتر است که ابتدا از خود او پاسخ را بشنوید و بعد با پاسخ درست جوابش را کامل کنید.
مثلا در چنین شرایطی به تیم خود بگویید:
من خیلی خوشحالم که می خواهم دیدگاه x (همان فردی که سوال پرسیده ) را با تیم در میان بگذارم. خوب خانم یا آقای x شما که این سوال را پرسیده اید احتمالا درگیری بیشتری در این باره داشته اید. بنظر خود شما پیشنهاد و راه حل در این جا چیست؟
در این جا شاید ایده طوفان مغزی رخ دهد یا این که مستقیما بگوید من جواب را نمی دانم به همین دلیل از شما پرسیدم
در این حالت فوری تسلیم نشوید.
بهتر است که به او بگویید که اگر مدیر فروش نداشتید در آن صورت چکار می کردید؟
در واقع هدف اینجا این است که این فرد را با سوال خود به چالش بکشید تا راه حل درست و منطقی را کشف کند.
سعی کنید تنش گروه و فرد پرسشگر را از بین ببرید تا راه حل های جالب ظهور کنند. این روش را سر لوحه تیم خود قرار دهید. این گونه باشد که آن ها بدانند که اگر می خواهند سوالی از شما بپرسند خودشان ابتدا به جوابی رسیده باشند و صرفا به دنبال تایید پاسخ یا بهبود پاسخ شخصی شان باشند.
اگر شما یک مدیر فروش هستید حالا به ما بگویید که چه چیزی در موفقیت شما، محبوبیت و برجسته شدن تیم فروشتان نقش داشته است؟ هدف های متعالی تیم شما چیست؟ و چطور تیم تان را بر انگیخته می کنید؟