این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش، نوشته آقای جان بونینی (John Bonini) است. آقای بونینی یک مدیر بازاریابی باسابقه و نویسنده ای است که در حوزه بازاریابی و فروش تبحر و تجربه دارد.

 

چند ماه قبل، بالاخره یک ماشین جدید خریدم. این بدترین تجربه عمرم بود. البته شاید هم کمی زیاده روی کرده باشم، چرا که بیرون آمدن از نمایشگاه ماشین با یک خودروی جدید خارق العاده است، اما می توانم به شما اطمینان بدهم که فرآیند خرید ماشین عذاب آور بود. هیچ کس به حرف من گوش نمی کرد، به من دروغ گفته شد، آن هم چند بار! کاملاً درگیر یک «جوجه بازی» شده بودم (توضیحش را از اینجا بخوانید) که باعث شد از یک نمایشگاه بیرون بزنم، درحالیکه همینطور که به سمت یک نمایشگاه دیگر می رفتم، فروشنده مرتب با من تماس می گرفت.

آموزش فروش

خوشبختانه، اینطور نیست که همه نسبت به تحولی که در روش خرید و مصرف مردم ایجاد شده بی توجه باشند. بسیاری از کسب و کارها از روشهایی استفاده می کنند که مشتری را در اولویت قرار می دهد، چرا که باید پذیرفت که کنترل رابطه در دست مشتری است.

مشتری تحقیقات خود را انجام داده، نقد و نظرات مختلف را خوانده و ویژگیها و مشخصات فنّی را می داند. تنها چیزی که به آن نیاز دارد کمک شما است. در چنین شرایطی، فروشندگان حرفه ای و مدرن اینطور هستند:

 

یک فروشنده حرفه ای، دو گوش شنوا دارد

فروشنده اولین نمایشگاه ماشین اصرار می کرد که از لیزینگ استفاده کنم. گویا این بیشتر به نفع آنها است، اما من به وضوح این را نپذیرفتم.

«مطمئنی؟»

البته که مطمئن بودم، اما جناب فروشنده دو بار دیگر هم پیشنهاد خود را مطرح کرد. همانطور که حدس زدید، این نمایشگاهی بود که در نهایت از آن بیرون زدم. اگر فروشنده حرف من را می شنید، چه بسا ماشینم را از او می خریدم.

یک فروشنده حرفه ای و مدرن به این درک رسیده که فرمان در دست مشتری است. مشتری همه اطلاعات لازم را دارد و به دنبال منطقی ترین راهکاری است که از بقیه راهکارها با نیازش متناسب تر باشد. نکته مهم درباره نیاز این است که تا وقتی که گوش نکنید، نمی توانید کاملاً آن را درک کنید.

فقط در اینصورت است که فروشنده می تواند یک راهکار ارزنده را به مشتری ارائه کند.

 

فروشندگان حرفه ای و مجرب، اطلاعات زمینه ای لازم را در اختیار دارند

تکنولوژی این امکان را برای فروشندگان فراهم کرده تا به همان اندازه که مشتری درباره محصول یا خدمات آنها اطلاعات دارد، آنها هم درباره مشتری اطلاعات کسب کنند.

فارغ از اینکه از این وضعیت خوشتان می آید یا نه، این یک تحول مثبت در رابطه بین مشتری و فروشنده ایجاد می کند. این یعنی وقت کمتری برای متقاعدکردن من برای لیزینگ هدر می رود، در حالیکه مشخصاً ترجیح می دهم که همه چیز را نقداً بخرم. اگر فروشنده از قبل این را در مورد من می دانست، احتمالاً گفتگوی سازنده تری داشتیم.

فروشندگان حرفه ای از اطلاعاتی که درباره مشتری دارند به منظور ارائه راهکاری استفاده می کنند که به احتمال قریب به یقین به مذاق وی خوش می آید. آنها می دانند که از چه صفحاتی و چند بار بازدید کرده اید. آنها می دانند که چطور وبسایت شان را پیدا کرده اید و کدام آیتم محتوایی شما را به آنجا کشانده است.

از همه مهم تر، این فروشندگان مدرن از این اطلاعات برای فراهم کردن تجربه ای استفاده می کنند که متناسب با علایق و نیازهای شما است.

 

فروشندگان حرفه ای و مردن، صادق و روراست هستند

فروشندگان حرفه ای، نیاز به قرارداد را حذف می کنند. البته منظورم این نیست که همه چیز و از جمله سیاست های شرکت را کنار می گذارند؛ بلکه آنقدر صادقانه همه چیز را با شما در میان می گذارند که هنگامی که نوبت به نشستن پشت میز معامله می رسد غافلگیر نخواهید شد.

به عنوان مثال، در همان روز خرید خودرو، بین قیمت برچسب روی ماشین و فاکتور سفارش یک اختلاف ۴۰۰۰ دلاری وجود داشت. در نتیجه، هنگامی که داشتم نمایشگاه را ترک می کردم، فروشنده سه بار مذبوحانه تلاش کرد تا مرا برگردانَد. چرا از همان اول صادقانه بهترین پیشنهادش را ارائه نکرد؟

اما فروشنده بعدی همین کار را انجام داد و من هم ماشین را از او خریدم.

فروشنده های حرفه ای، صادق هستند. این صداقت اگر هیچ دلیل دیگری نداشته باشد، حداقل به این علت است که یک فروشنده حرفه ای می داند که امروزه مشتریان در هنگام خرید، اطلاعات کافی و وافی را در اختیار دارند. این یعنی هیچ بعید نیست که مشتری به همان اندازه فروشنده یا حتی بیشتر از او نسبت به محصول اطلاعات داشته باشد.

این هم دوباره به کمک به مشتری برای پیداکردن راهکار بر می گردد. یک فروشنده مدرن می داند که اطلاعات مورد نظر مشتری در پلتفرم های مختلف وجود دارد. بنابراین، کاری که می کند این است که خیلی سریع به سراغ آشکار کردن ارزش محصول خود برای مشتری می رود.

 

یک فروشنده حرفه ای و مجرب همیشه در دسترس است

فروش دیگر یک جاده یک طرفه نیست و درست مثل کار و تجارت، به شدت رابطه محور شده است. بخشی از این به دلیل اهمیت روزافزون رسانه های اجتماعی در موفقیت کسب و کارها است. اگر می خواهید خود را به گونه ای نشان بدهید که ارزش صرف کردن وقت را داشته باشید، باید رابطه ایجاد کنید.

فروشندگان حرفه ای و مدرن در شبکه های اجتماعی حضور فعال دارند؛ نه فقط برای نظارت بر رفتار مشتریان به منظور کسب اطلاعات، بلکه برای اینکه در صورت وجود هرگونه سوال، فوراً در دسترس باشند و تعامل مورد نیاز را برقرار کنند.

 

فروشندگان مدرن و حرفه ای، «میانگرا» هستند

یک فروشنده مدرن، یک ترکیب بی نظیر از برونگرایی و درونگرایی است. فروشندگان حرفه ای برای فروش سماجت نمی کنند، بلکه با شما همکاری می کنند تا راهکاری را پیدا کنید که با توجه به نیازها و چالش های منحصر به فردتان برای شما متناسب باشد.

در واقع، این تنها گزینه است. هر کسی که در دنیای مملو از اطلاعات ما به رقابت می پردازد، باید خیرخواهی را سرلوحه کار خود قرار بدهد.

فروشنده مدرن

نظر شما چیست؟ به نظر شما یک فروشنده حرفه ای و البته مدرن چه ویژگیهای دیگری هم باید داشته باشد. لطفاً نظرات و ایده های خود درباره مقالات آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.