متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

آموزش فروش: چگونه به «نه، ممنون» مشتری پاسخ بدهیم؟

0

هنگامی که مشتری بالقوه پیشنهاد شما را رد می کند باید چکار کنید؟ به واقع، شاید پیشنهادات خوبی را هم ارائه کنید، اما مشتری با عبارت «نه، ممنون» همه آنها را زیر پا می گذارد. در چنین شرایطی چه کاری از دست شما بر می آید؟ با این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش همراه باشید تا به پاسخ به این سوال بپردازیم.

اما شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای و مسلط در مواجهه با عبارت «نه، ممنون» باید چه واکنشی را از خود نشان بدهید؟ اگر پیشنهاد خوبی برای ارائه دارید و از جملات آغازین (چیزی که در اولین تماس و پس از «سلام، من فلانی هستم» می گویید) مناسبی استفاده کرده اید، لزومی به تغییر و تحول خاصی در آنها نیست. در عوض، باید یک برنامه جایگزین یا به اصطلاح «پلن» دیگر هم مهیا و آماده داشته باشید تا در چنین مواقعی از آن استفاده کنید.

توصیه هایی که در ادامه می آید از زبان آقای مایکِل پِدون نقل می شود که ما در چندین مقاله دیگر نیز از نظرات و پیشنهادات وی استفاده کرده ایم. آقای پدون بیش از ۲۰ سال در فروش تلفنی سابقه دارد. وی موسس SalesBuzz است و مدیریت عامل این شرکت را نیز بر عهده دارد.

من به شخصه هر وقت که با پاسخ «نه، ممنون» مواجه می شوم، با جملاتی با این مضمون پاسخ می دهم:

«من درک می کنم که وقت شما ارزشمنده و قطعاً اگر مطمئن نبودم که پیشنهاد من فایده ای برای شما داره اصلاً تماس نمی گرفتم. فقط لازمه که محض اطمینان چند تا سوال مختصر ازتون بپرسم، از نظر شما ایرادی نداره؟»

 

سه گزینه

هنگامی که این نمایشنامه را به روی صحنه می برید، مشتری شما فقط سه گزینه دارد که می تواند از یکی از آنها استفاده کند:

  1. مشتری می تواند دوباره پاسخ منفی بدهد. در این حالت، تماس را قطع کنید و بگذارید و بگذرید. به این معنی که ماهی را دوباره در دریا بیندازید و اجازه بدهید که کمپین های بازاریابی قطره ای شما کار خودشان را انجام بدهند. بسیاری از فروشندگان با دنبال کردن مشتریانی که اساساً علاقه ای به محصول یا خدمات مورد نظر ندارند وقت، انرژی و بودجه فراوانی را هدر می دهند. اگر جملات آغازین شما موفقیت های فوق العاده ای را برای شما به ارمغان آورده اند و از تاثیر آنها اطمینان دارید، اما در مورد این مشتری خاص بی فایده هستند و برنامه پشتیبان تان هم با شکست مواجه شده، در اینصورت باید به سراغ مشتری بعدی بروید. کار شما این است که با سرعت هر چه تمام تر فرآیند فروش را با مشتریان صلاحیت سنجی شده بیشتر و بیشتری به سرانجام برسانید، نه اینکه به هر فردی که با وی روبرو می شوید یا با او تماس می گیرید چیزی بفروشید.

 

  1. مشتری درخواست شما را قبول می کند. در این حالت خودتان را از بقیه جماعت فروشندگان متمایز کرده اید و این حق را به دست آورده اید (حتی اگر علاقه مشتری بالقوه را جلب نکرده باشید) که ببینید که چه پیشنهادی را می توانید به وی ارائه کنید. آماده باشید! این فرصت را با «مِن مِن کردن» از دست ندهید. سوال بعدی را از قبل آماده کنید و مهیّا و مجهز باشید.

 

  1. مشتری می گوید: «من واقعاً سرم شلوغه، اما می تونید ساعت … با من تماس بگیرید» و در این حالت هم دوباره فرصتی به دست آورده اید و قرار می گذارید.

 

البته این راهکار نمی تواند پیشنهادات ضعیف و جملات آغازین نامناسب را جبران کند. اگر عبارات «نه، ممنون»، «علاقه ای ندارم» یا «نیازی نداریم (تق!)» را زیاد می شنوید، در اینصورت جملات آغازین شما ایراد دارند و باید در صدد تصحیح و تقویت آنها برآیید.


شما نسبت به این عبارت چه واکنشی نشان می دهید؟ چه راهکاری برای شما کارساز بوده است؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود در رابطه با این مطلب و سایر مطالب مرتبط با مبحث آموزش بازاریابی و فروش را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران گویا آی تی در میان بگذارید.

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

DigiKala Ads
هنگامی که مشتری بالقوه پیشنهاد شما را رد می کند باید چکار کنید؟ به واقع، شاید پیشنهادات خوبی را هم ارائه کنید، اما مشتری با […]