خوش شانسی در فروشندگی: چگونه در فروش شانس بیاوریم؟
شاید به خاطر آن تصوری که به وسیله فیلم ها و کتاب ها از شانس در ذهن تان ایجاد شده، اعتقاد پیدا کرده باشید که شانس آوردن کاملاً اتفاقی است و شانس آوردن یک اتفاق نادر است. با این حال، حقیقت این است که برای اینکه شانس بیاورید و در قرعه کشی برنده شوید، در ابتدا باید در قرعه کشی شرکت کنید!
به بیان دیگر، اعمال و رفتار ما به شدت روی احتمال شانس آوردن مان تاثیر می گذارند. با این وجود، معمولاً باز هم خوش شانسی را به یک قدرت نامرئی ربط می دهیم که هیچ کنترلی روی آن نداریم.
شاید به نظر برسد که شانس یک مفهوم ساختگی است و چه بسا مدیران فروش برای حذف آن از معادله فروش تا می توانند تلاش کنند، اما اگر ما در این مطلب از بخش آموزش فروش راه هایی را برای اینکه همیشه خوش شانس باشید ارائه کنیم چطور؟
مفهوم «شانس سازی» بر این ایده استوار است که رویدادهای غیرمنتظره به این دلیل روی می دهند که رفتارهای هدفمند و راهبردی با فرصت در هم می آمیزند. در واقع، آیا شانس چیزی به جز تلاقی آمادگی با فرصت است؟
حال، برای اینکه همیشه در کار فروشندگی خوش شانس باشید باید چکار کنید؟ با کمک چهار مورد زیر می توانید کاری کنید که ابر و باد و مه و خورشید و فلک دست در دست هم بدهند تا کار شما به نحو احسن پیش برود.
-
نگرش و طرز فکر خود را تغییر بدهید
باور به اینکه روی هیچ چیزی هیچ کنترلی ندارید می تواند به شدت دلسردکننده باشد. به هر حال اگر سرنوشت مقدر کرده که هیچ چیز به نفع شما تمام نشود، چه جایی برای تلاش وجود خواهد داشت؟
این باورها را دور بریزید!
البته نمی توانید خودتان را گول بزنید و تصور کنید که همه چیز تحت سیطره کنترل شما قرار دارد، زیرا متاسفانه چنین اتفاقی هیچ گاه نخواهد افتاد. شما نمی توانید به زور متوسل شوید، آن هم مخصوصاً در فروش که نتیجه آن به شدت به رابطه ها و اراده و آزادی دیگران وابسته است. با این حال، بدون شک از آن چیزی که تصور می کنید روی نتیجه هر فرآیندی کنترل بیشتری دارید.
گفتگوهای درونی خود را تغییر بدهید و این حقیقت را بپذیرید که اگر تلاش کنید، هر چیزی احتمالاً و غالباً حتماً مطابق با میل شما پیش خواهد رفت.
-
خوب و مهربان باشید
شاید شما هم باور داشته باشید که کسی برای خوبی و مهربانی تره هم خورد نمی کند، اما اجازه بدهید که به این مقوله از زاویه فروش نگاهی بیندازیم.
درست است که گاهی آنهایی که تهاجمی تر عمل می کنند زودتر به چارچوب ورودی می رسند، اما خیلی زود به مشتری بالقوه نشان می دهند که چیزی که مهم است او نیست و در نتیجه مشتری را از خود می رانند.
اگر فروشنده ای باشید که گوش نمی کند و با لودر از روی هر سوال یا اعتراضی رد می شود، بدون شک به موفقیتی که رویای آن را در سر می پرورانید دست پیدا نخواهید کرد.
شانس موفقیت فروشندگانی که مهربان، فکور، با ملاحظه و یار و یاور مصرف کننده هستند، مخصوصاً آنهایی که طرز فکرشان با طرز فکر بازاریاب های درونگرا تشابه دارد، در بلندمدت به مراتب بیشتر است.
مهربانی و ظرافت تنها راه مطمئن برای پیش افتادن از بقیه است. خدمت کردن به مشتریان احتمالی به عنوان یک مشاور و محرم باعث تقویت رابطه شما خواهد شد و برای هر دوی شما سودمند خواهد بود.
مهر ورزیدن ایجاد رابطه های مستحکم و سالم با دیگران را تضمین می کند و این به نوبه خود احتمال شانس آوردن شما را بیشتر خواهد کرد.
-
پشتکار داشته باشید
چیزی که در ابتدا به آن اشاره کردیم را به خاطر بیاورید؛ برای اینکه در قرعه کشی برنده شوید باید در قرعه کشی شرکت کنید. انجام دادن کاری که به عنوان یک فروشنده باید انجام بدهید فقط شانس به سرانجام رساندن فروش را افزایش می دهد.
شما نمی توانید یک گوشه بنشینید، استراحت کنید و منتظر بمانید که معاملات به سرانجام برسند. اگر ایمیل های تعامل برانگیز ننویسید، برای تماس های پیگیری برنامه ریزی نکنید و ارزشی که ارائه می کنید را به شکل موثری نشان ندهید، شانس خوش شانسی خود را کاهش می دهید.
پشتکار داشته باشید و به انجام کارهایی که شما را به دستیابی به اهداف فروش نزدیک تر می کنند ادامه بدهید. اطمینان پیدا کنید که تحقیقات لازم را انجام می دهید تا از این طریق بتوانید پیشنهاد خود را به نحوی ارائه کنید که مزایای آن برای مصرف کننده به وضوح مشخص باشد و به مذاق وی خوش بیاید. تلاش کنید تا در هر تعاملی که با مشتری بالقوه دارید نافع و به اصطلاح «ارزش آفرین» باشید.
اگر سرسختانه و با پشتکار فراوان به انجام این دست از کارها ادامه بدهید و استراتژی های خود را به طور مستمر جرح و تعدیل کنید، شانس به شما روی خواهد آورد.
-
هوشیار و فرصت طلب باشید
بهتر است که هیچ وقت تبدیل به آن دست آدمهایی نشوید که فقط به دنبال منفعت خودشان هستند. در عوض، چشمان خود را برای پیدا کردن فرصت های بالقوه کاملاً باز نگه دارید.
گاهی فرآیند فروش از یک موقعیت غیرمنتظره آغاز می شود. شاید ناگهان از جانب یکی از مشتریان سابق به یک مشتری بالقوه معرفی شوید یا اینکه کسی که با وی همکاری می کنید پروژه جدیدی را راه بیندازد و بخواهد که خرید خود را از شما انجام بدهد.
تحت هر شرایطی، برای بهره برداری از فرصت هایی که پیش می آیند هوشیار باشید. شانس به ذهن های آماده علاقمند است.
شما به عنوان یک فروشنده باید در تک تک مراحل چرخه فروش کاملاً آماده باشید؛ چه در شرایطی که به تازگی کار روی یک فرصت را آغاز کرده اید و چه در هنگامی که برای قطعی کردن معامله آماده می شوید. همیشه آماده باشید، حتی برای موارد غیرمنتظره ای مانند یک اعتراض پیش بینی نشده در انتهای چرخه فروش.
آمادگی در همه شرایط برای بهره برداری از شانس تضمین خواهد کرد که از هر چه که در توان دارید برای استفاده از موقعیت هایی که برای همه پیش می آیند استفاده می کنید.
حرف آخر
هر چه بیشتر تلاش کنید، بیشتر خوش شانس خواهید بود. با این حال به جای آنکه سخت تر کار کنید، هوشمندانه تر کار کنید. اکنون می دانید که با تغییر نگرش، مهرورزی، پشتکار و حفظ هوشیاری می توانید احتمالات را تا حد چشمگیری به نفع خودتان تغییر بدهید. بنابراین فردا را با یک چشم انداز تازه آغاز کنید.