DigiKala Ads
متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

اشتباهات پنهان در تماس های سرد

12345 (No Ratings Yet)
Loading...
0

چگونه از بروز اشتباهات رایج در برقراری و مدیریت تماس های سرد جلوگیری کنیم

 

هنگامی که تماس سرد می گیرید، عبارت ارزش آفرین اولیه ای که بر زبان جاری می کنید (اولین جملاتی که بیان می کنید و باید از طریق آنها به مشتری بالقوه نشان بدهید و اثبات کنید که قرار است که چه منفعتی عاید وی شود) نقش بسیار مهمی در پیشبرد فرآیند فروش دارد. در واقع، چیزی که بعد از «سلام، فلانی هستم» می گویید است که مشخص می کند که تماس ادامه پیدا خواهد کرد یا اینکه فوراً به بن بست بر می خورید.

برای بیان یک عبارت ارزش آفرین اولیه موثر باید به مولفه های فراوانی توجه داشت، اما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به اختصار به بیان برخی از مهم ترین و در عین حال، مغفول مانده ترین اشتباهاتی خواهیم پرداخت که به جای جذب مشتری، باعث دلسردی و عقب کشیدن او خواهد شد.

 

«ما با شرکتهایی مثل شرکت شما کار می کنیم…»

چنین جمله ای در واقع فریاد می زند که «من اینو به همه می گم، شما هم برای من چیز خاصی به حساب نمیای». اگر حقیقتاً با شرکت هایی مشابه با شرکت مزبور همکاری می کنید، چرا از قدرت نام آن شرکت ها به نفع خود بهره برداری نمی کنید؟ بنابراین به جای «ما با شرکتهایی مثل شما کار می کنیم» می توانید بگویید «ما اخیراً به شرکت الف، ب و ج کمک کرده ایم».

 

«مایلم اطلاعات بیشتری در رابطه با کسب و کار شما داشته باشم…»

دِیل کارنِگی در کتاب چگونه دوست پیدا کنیم و بر مردم تاثیر بگذاریم نظریه ای را مطرح می کند که مَخلص آن این می شود که مردم دوست دارند که درباره خودشان حرف بزنند. اگرچه این یک اصل درست و منطقی است، اما استفاده از آن در عبارت ارزش آفرین اولیه تماس های تلفنی فروش اشتباه است. ناگهان با یک نفر تماس گرفتن و همان ابتدا گفتن اینکه به دنبال کسب اطلاعات بیشتری در رابطه با نیازهای طرف مقابل هستید یکی از تضمین شده ترین روش ها برای از بین بردن علاقمندی طرف مقابل به صحبت کردن با شما است.

در واقع، مردم آنقدر درگیر کار و زندگی روزمره خود هستند که فرصت و حال و حوصله این را ندارند که برای شما توضیح بدهند که چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

 

«فکر کردم تمایل دارید که در جریان قرار بگیرید که…»

معمولاً ادامه این عبارت یک جمله کوتاه است که غالباً به شکست می انجامد. حتی اگر دلیل بسیار خوبی برای تماس داشته باشید که می خواهید بعد از عبارت «فکر کردم که تمایل دارید که اطلاع داشته باشید…» از آن استفاده کنید، احتمالاً مشتری بالقوه مربوطه دیگر گوش شنوایی ندارد و گفته های شما رَه به جایی نخواهد برد.

بهتر است که این عبارت را از «فکر کردم تمایل دارید که در جریان قرار داشته باشید» به همان «ما»یی تغییر بدهید که در «دلیل تماس من اینه که ما اخیراً به شرکت های الف، ب و ج کمک کردیم که …» بر آن تکیه کرده اید.

از این طریق نه تنها اثربخشی تماس خود را افزایش می دهید، بلکه وقت کمتری را نیز تلف خواهید کرد.


نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پِدون بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح ایالات متحده در زمینه فروش است.

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

چگونه از بروز اشتباهات رایج در برقراری و مدیریت تماس های سرد جلوگیری کنیم   هنگامی که تماس سرد می گیرید، عبارت ارزش آفرین اولیه […]