متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

آموزش فروش: مشتری یابی در ۱۰ روز

0

این روزگاری است که ما به عنوان فروشنده در آن زندگی می کنیم:

  • مشتریان بالقوه ما هر روز ده ها و صدها ایمیل دریافت می کنند
  • شانس پاسخگویی مشتری به پیام های تلفنی که می گذاریم کمتر از ۵ درصد است
  • عموماً بیش از دو بار برای جذب یک مشتری احتمالی تلاش نمی کنیم
  • ما از ایمیل و تلفن به عنوان ابزارهای اصلی ارتباطی استفاده می کنیم

در این شرایط اگر منحصراً به قیفی که بازاریابی ایجاد می کند وابسته باشید فرقی با بقیه نخواهید داشت.

اما خبر خوب این است که می توانید امیدوار باشید. امروزه رسانه های بیشتری برای ارتباط با مشتریان بالقوه در دسترس قرار دارند و چنانچه از آن رسانه ها به طور مستمر و منسجم استفاده کنید، می توانید نرخ ملاقات ها را تا ۸۰ درصد افزایش بدهید. چرا می گوییم «نرخ ملاقات»؟ زیرا قیف مشتریان فقط هنگامی واقعاً شکل می گیرد که بتوانید با طرف خود ملاقات کنید.

اگر مشتری یابی شما هیچ مشکل و نقصی ندارد تبریک می گوییم، همین حالا می توانید این صفحه را ببندید. اما اگر به دنبال یک دستورالعمل ۱۰ روزه برای مشتری یابی هستید با ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش با ما همراه باشید.

 

پیش فرض ها

  • شما فهرستی از مشتریان، ایمیل های مدیران و آدرس های آنها در شبکه های اجتماعی (مانند لینکدین) در اختیار دارید
  • منحصراً روی مشتریان راغبی که از طریق بازاریابی جذب شده اند کار نمی کنید
  • هدف شما گرفتن وقتی برای ملاقات است تا از این طریق فرصتی برای ایجاد یک قیف فروش پیدا کنید

و حالا بدون معطلی به سراغ راهنمای ۱۰ روزه مشتری یابی می رویم:

 

روز اول: پست مستقیم

  • یک آیتم مناسب و متناسب را از طریق پست برای مشتری هدف ارسال کنید، به عنوان مثال یک کتاب مناسب (بد نیست که یک یادداشت کوتاه هم در پشت جلد آن بگذارید، مثلاً یک یادداشت تبریک).

 

روزهای دوم، سوم و چهارم: دنبال کردن مشتریان در رسانه های اجتماعی و گذاشتن پیام (پیام های کاری و حرفه ای در شبکه هایی مانند لینکدین) برای آنها

  • ۸ تا ۹ صبح: برای مشتریان بالقوه در شبکه های اجتماعی پیام های کاری و حرفه ای بگذارید
  • ۱۲ تا ۱ بعدازظهر: مشتریان بالقوه را در رسانه های اجتماعی دنبال کنید و با محتوایی که ارسال کرده و می کنند تعامل داشته باشید: محتوای آنها را به اشتراک بگذارید، نظر بدهید یا آن را لایک کنید. این قالبی است که هر روز باید انجام شود.

 

روز پنجم: ارسال ایمیل های شخصی سازی شده مناسب

  • چه موقع: بین ۴ تا ۵ بعدازظهر
  • چه بنویسیم: محتوای مناسب برای یک ایمیل سرد
  • عنوان ایمیل شما می تواند به یک رپورتاژ آگهی که اخیراً منتشر شده اشاره داشته باشد
  • اولین جمله ایمیل باید روی مشتری تمرکز داشته باشد، مثلاً تبریک به خاطر یک پروژه جدید. از آغاز ایمیل با جملاتی راجع به خود یا شرکت تان خودداری کنید
  • باید بتوانید به این سوالات مهم پاسخ بدهید که آیا ایمیل شما باز شده و از کدام لینک ها استفاده شده است.

 

روز ششم: اولین دوره تماس های تلفنی

  • ۴ تا ۵ بعدازظهر: با مشتریان بالقوه تماس بگیرید و پیام بگذارید. بر اساس نتایج یک تحقیق در دانشگاه MIT این بهترین زمان برای تماس تلفنی است

 

روز هفتم: دوره دوم تماس های تلفنی و ارسال پیام در شبکه های اجتماعی

  • ۸ تا ۹ صبح: برای بار دوم با مشتریان بالقوه تماس بگیرید و پیام تلفنی بگذارید. بر طبق همان تحقیق بالا این ساعت از نظر بهترین زمان ها برای تماس در جایگاه دوم قرار می گیرد.
  • ۴ تا ۵ بعدازظهر: دوره دوم ارسال پیام های حرفه ای در شبکه های اجتماعی را آغاز کنید.

 

روز هشتم: ارسال ایمیل و تماس های تلفنی بیشتر

  • ۸ تا ۹ صبح: همانطور که اشاره کردیم باید بدانید که ایمیل اولیه شما توسط کدام مخاطبان بازشده و کدام یک از دریافت کنندگان ایمیل به آن اعتنا نکرده اند. برای آنهایی که ایمیل را باز کرده اند یک ایمیل متناسب دیگر ارسال کنید و برای آنهایی که ایمیل شما را مشاهده نکرده اند عنوان ایمیل را عوض کنید و همان ایمیل اولیه را دوباره ارسال کنید.
  • ۴ تا ۵ بعدازظهر: دوره سوم تماس و پیام تلفنی را آغاز کنید

 

روز نهم: یک پایان مقتدرانه

  • ۸ تا ۹ صبح: ارسال سومین ایمیل
  • ۲ تا ۳ بعدازظهر: تماس بگیرید اما پیام تلفنی نگذارید

 

روز دهم: ثمره تلاش های خود را بچشید

  • تعداد ملاقات هایی که گرفته اید و قیف فروشی که ایجاد کرده اید را بشمرید و به خودتان تبریک بگویید
  • برای آن دسته از مخاطبانی که تماس شما را پاسخ نداده اند، ایمیل های شما را باز نکرده اند و به پیام های شما هم واکنشی نشان نداده اند هنوز هم امید وجود دارد، اما بهتر است که به سراغ یک مشتری بالقوه جدید بروید.

 

این مطلب در اصل به قلم رایان وارنِر نوشته شده که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش گویا آی تی ترجمه شده است. آقای وارنِر یک کارشناس فروش و مجری یک پادکست گفتگو محور در رابطه با تأثیر جوانان بر نیروی کار است.

 

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این روزگاری است که ما به عنوان فروشنده در آن زندگی می کنیم: مشتریان بالقوه ما هر روز ده ها و صدها ایمیل دریافت می […]