مدل فروش آیدا (AIDA) چیست؟
همان گونه که تمام هنرمندان به مردمی نیاز دارند تا اثر آنها را ببینند، صاحبان مشاغل و کسبوکارها هم به افرادی نیاز دارند تا در ازای تولیدات یا خدمات آنها حاضر باشند پولی بپردازند و از این رو است که رضایت مشتری بااهمیت بوده و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری پدید میآید؛ البته این مباحث متعلق به زمانی است که مشتری وجود داشته باشد و اگر نباشد چه؟ بهترین محصولات و خدمات به چه درد میخورند؟
این جاست که پای مارکتینگ یا بازاریابی به میان آمده و توجه مخاطبان را به یک محصول یا یک برند خاص معطوف کرده و پس از آن با تعامل و جلب رضایت مشتری میتوان به درآمد رسید؛ مدل بازاریابی آیدا یکی مدل AIDA یکی از شناخته شدهترین مدلهای بازاریابی است که بسیاری از ما چه آگاهانه یا ناخودآگاه، زمانی که در حال برنامهریزی استراتژی ارتباطات بازاریابی خود هستیم، اعمال می کنیم یا در معرض آن قرار گرفتهایم.
اگر کنجکاوید تا در مورد ماهیت و مزایا و نمونههای مدل بازاریابی AIDA بیشتر بدانید، در این مطلب همراه ما باشید!
مدل بازاریابی آیدا (AIDA)
مدل آیدا در سال ۱۸۹۸ ابداع شد و در ابتدا تنها به عنوان یک مدل چندمرحلهای جهت فروش به نام مدل فروش AIDA شناخته میشد؛ اما رفته رفته به عنوان یک مدل موفق بازاریابی به دنیای تجارت معرفی شد.
مدل AIDA مخفف کلمات توجه (Attention)، علاقه ((Interest، تمایل (Desire) و اقدام (Action) به حساب میآید. این مدل در واقع مراحلی را که یک فرد در طول فرآیند خرید طی خواهد کرد را مشخص میکند. امروزه شرکتها برای به حداکثر رساندن تعامل با مشتری از مدل آیدا در انواع استراتژیهای تبلیغاتی و سیستمهای مدیریت مشتریان یا CRM استفاده میکنند. تا جایی که این روزها اکثر سامانههای CRM معروف و پرکابرد که میتوان آنها را در لیست بهترین نرم افزار CRM ایران و یا حتی جهان قرار داد، از فرایندهای مدل فروش آیدا بهره برده و یا در برخی از مراحل طراحی این سامانههای CRM، از مدل فروش آیدا کمک گرفته شده است.
مراحل استفاده از مدل بازاریابی آیدا
به بیان مدل فروش AIDA، مشتریان از همان ابتدا که محصول یا خدمتی کمی توجهشان را جلب میکند تا لحظهای که آن محصول را خریداری میکنند یا در ازای بهرهمندی از آن خدمت پول پرداخت میکنند، وارد یک سفر چهار مرحلهای میشوند که حرف اول هر مرحله، نام این مدل را ساخته که در ادامه بیشتر از آنها خواهیم گفت.
- توجه
اولین گام در بازاریابی یا تبلیغات برای فروش، جلب توجه مخاطبان از وجود محصول یا خدماتی از سوی شرکتی خاص و اساسا ایجاد یک آگاهی کلی است؛ در واقع افراد باید بدانند چنین محصولی از چنین شرکتی در بازار وجود دارد تا ادامه مراحل خرید را طی کنند.
- علاقه
مرحله بعدی مدل بازاریابی آیدا بعد از جلب توجه مصرف کنندگان، ایجاد و حفظ علاقه با هدف برقراری ارتباط کاربران با تبلیغات و درگیر شدن با آن است؛ در واقع بزرگترین هدف در این گام این است که مشتری تا انتهای تبلیغات همراه بوده و علاقهای هرچند اندک نسبت به محصول یا خدمات شرکت پیدا کند و در مورد آن کنجکاو شود!
- تمایل
این مرحله در مدل فروش آیدا قرابت زیادی با مرحله قبل داشته اما تفاوتهایی نیز دارد که در این گام شما باید مشتریان بالقوه خود را مجاب کنید که به خرید یک محصول یا استفاده از یک خدمت تمایل یا حتی نیاز دارند! به عبارت دیگر مشتری در مرحله قبل محصولات یا خدمات مدنظر شما را دوست داشت اما اکنون باید آنها را بخواهد؛ استفاده از رسانهها و حتی چهرههای مشهور به اشکال خلاقانه میتواند بسیار کمککننده باشد.
- اقدام
تمام مراحل قبلی در مدل بازاریابی آیدا برای رسیدن به این نقطه و دعوت از مشتری بالقوه برای اقدام یا عمل خریدن یا استفاده کردن از محصولات یا خدمات شرکتها و تبدیل شدن به مصرف کننده است؛ به عبارت دیگر جلب توجه، ایجاد علاقه و تمایل، همه برای ایجاد یک حس فوریت یا نیاز شدید به منظور وادار کردن مخاطب به اقدام عملی صورت گرفته است.
حال که با چهار مرحلهی اصلی مدل فروش آیدا آشنا شدید خالی از لطف نیست که کمی هم در مورد این که نرم افزار CRM چیست ؟ و یا این که چرا بسیاری از شرکتها ترجیح میدهند از CRM یا سامانه مدیریت مشتریانی استفاده کنند که بر مبنای مدل فروش آیدا طراحی شده است، تحقیق کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه پیشنهاد میکنیم که به سایت VoiPing.ir مراجعه نموده و مقالات مرتبط با نرم افزار CRM و یا ارتباط CRM و مدل فروش آیدا را مورد مطالعه قرار دهید.
مزایای و معایب استفاده از مدل بازاریابی آیدا
حال که از مفهوم مدل فروش آیدا و مراحل انجام آن گفتیم، وقت آن رسیده تا به مزایای استفاده از این مدل اشاره کنیم مدلی که کماکان پس از گذشت دهها سال بسیار موثر و کارآمد بوده از این رو که به احساسات افراد توجه ویژهای دارد؛ به بیان بهتر بسیاری براین باورند که تصمیمات تجاری براساس منطق گرفته میشوند اما به گواه تجربه و آمار، افراد بیشتر تحت تاثیر جذابیتهای عاطفی بوده و توجه این مدل به عواطف فرآیند بازاریابی را به طرز چشمگیری بهینهتر کرده است.
برخی از منتقدان با اشاره به پیچیدهتر شدن سفر مشتری در روزگار کنونی، مدل بازاریابی AIDA را به چالش میکشند و به عنوان مثال، بیان میکنند که لزوما برای ایجاد علاقه، نیازی به جلب توجه نیست اما در واقع معمولا این قاعده در تبلیغات درست بوده و حتی میتوان آن را در صفحه نتایج مرورگر گوگل نیز مشاهده کرد. امروزه تبلیغات در حجم بسیار زیادی در جریان است اما هنوز هم تاثیر مثبت و مزایای این مدل آن را کارآمد نگه داشته است؛ مزیت اصلی مدل بازاریابی آیدا سادگی آن است که عملا این مدل را بی انتها و همواره موثر و کارآمد کرده است! برای یک تصمیمگیری سنجیده در مورد استفاده یا عدم استفاده از این مدل بازاریابی، حال که از مزایای آن گفتیم باید به معایب استفاده ازآن هم اشارهای داشته باشیم.
در واقع بزرگترین نقطه ضعف مدل فروش AIDA متفاوت بودن روشها و نوع فرآیندهای کارآمد روی مشتریان یک برند است و به این ترتیب شاید هدایت روند تبلیغات آن برای یک گروه یا جامعه هدف کارآیی داشته باشد اما به هیچ وجه نمیتوان آن را یک اصل قابل اجرا جهانی دانست! بنابراین لازم است برای استفاده از مدل بازاریابی آیدا و مشاهده تاثیر مثبت آن، جامعه هدف را به درستی بشناسید و ارزشها و فرهنگهای آنان را درک کنید تا بیشترین تاثیر تبلیغاتی را روی آنها گذاشته و ثابت کنید تا چه حد برایتان مهم هستند و البته که این موضوع میتواند محدودیتهایی را برای شما و کسبوکارتان به وجود بیاورد.
نمونه مدل بازاریابی AIDA
به هیچ وجه نمیتوان درک درستی از یک مدل بازاریابی داشت بدون این که از نمونهها و کسبوکارهایی که از آن استفاده کردهاند بیخبر بود؛ حال بیایید تا با هم ببینیم که چگونه یک شرکت آرایشگری با استفاده از مدل بازاریابی آیدا توانسته سالن جدید خود را راهاندازی کند و ضمنا به موفقیتی چشمگیر نیز دست یابد.
- یک کمپین روابط عمومی ماهها قبل از راهاندازی، نسبت به جوایز و مدارک و گواهینامهها و سبکها و… برای مشتریان هدف اطلاع رسانی کرد. (توجه)
- یک کمپین پس از انجام بررسیها و تحقیقات فراوان، به مشاورهی رایگان یا حتی مرتب و کوتاه کردن موها پرداخت. (علاقه)
- درست چند روز قبل از افتتاح سالن جدید، به انجام رویدادهای محلی جذاب به مناسبت افتتاحیه پرداختند و این مراسمها را در مطبوعات محلی و رسانههای اجتماعی بازتاب دادند و یک سروصدای بزرگ ایجاد کردند تا افراد زیادی هیجان مشاهدهی این سالن را داشته باشند! (تمایل)
- و در نهایت در سایت فیس بوک و وب سایت اصلی به منظور تماس برای رزرو و تبلیغات محلی برای دریافت تخفیف یا تماس به جهت پیشنهاد قرار گرفتند. (اقدام)
همچنین باید اشاره کرد که کمپانیهای بزرگ عرصه تجارت عموما برای افزایش بهرهوری و فروش خود از سامانههای مدیریت ارتباط با مشتری یا برنامه CRM که بر اساس مدل فروش آیدا طراحی شده باشد نیز کمک میگیرند؛ این کمپانیها دارای تبلیغات تجاری و سیستم مدیریت مشتریان یا CRM بسیار قوی بوده و از این طریق سعی میکنند تا میزان بهرهوری و فروش سازمان خود را روز به روز بیشتر کنند.
البته که تنها کسبوکارهای بزرگ از این مدل بازاریابی و فروش در قالب راهکارهای تبلیغاتی و یا نرم افزار CRM استفاده نکرده و بسیاری از شرکتهای کوچک با درس گرفتن از غولهای تجارت نیز از آن استفاده کردهاند و ظرف مدت کوتاهی به موفقیتهایی چشمگیر رسیدهاند.
سخن پایانی و جمع بندی مدل فروش آیدا
استفاده از مدل بازاریابی آیدا میتواند یک تصمیم بزرگ و البته شخصی برای کسبوکار شما باشد؛ مدلی که بسیاری از آن به دلیل ساده بودن انتقاد میکنند و بسیاری سادگی آن را بزرگترین مزیتش به حساب میآورند!
به هر حال تصمیم نهایی برعهدهی شماست که با چهار مرحله این مدل کلاسیک همراه شوید و آمار مشتریان و فروش خود را جابهجا کنید یا به دنبال مدلهای جدیدتر که همخوانی بیشتری با شرایط دنیای کنونی تجارت داشته باشند بروید.