۷ روش برای جلب اعتماد مشتریان بلندپایه
در اکثریت قریب به اتفاق موارد، مشتریان بالقوه تصمیم گیری درباره خریدهای خود را به علاقه ای که به فروشنده دارند مشروط نمی کنند. این امر در مورد مشتریان عالی رتبه و بلندپایه مصداق بیشتری دارد. در واقع، مشتریان عالی رتبه بیشتر به دنبال خرید از افراد و شرکت هایی هستند که به آنها اعتماد دارند و شایسته احترام هستند.
اگر می خواهید که جایگاه یک مشاور قابل اعتماد را به دست بیاورید تا بتوانید فروش های بیشتری را با رئیس و رؤسا به سرانجام برسانید باید از تلاش برای دوست شدن با آنها دست بردارید. در عوض، تلاش کنید تا اعتماد این دست از مشتریان والا مقام را به چنگ بیاورید. برای شروع به نکاتی که در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم توجه کنید و آنها را سرلوحه کار خود قرار بدهید:
-
به زبان بدن توجه کنید
زبان بدن این پتانسیل را دارد که پیش از آنکه حتی کلمه ای را به زبان بیاورید روی دیدگاه مشتری بالقوه نسبت به شما تاثیر بگذارد. در واقع، تحقیقات نشان می دهد که بیش از ۹۰ درصد دیدگاه دیگران نسبت به ما بر اساس زبان بدن و لحنی که از آن استفاده می کنیم شکل می گیرد، بنابراین توجه به این جزئیات ضرورت قابل توجهی پیدا داشته و دارد. از آنجایی که مردم به افرادی که شبیه به خودشان هستند بیشتر اعتماد می کنند، می توانید استفاده از زبان بدن مشابه با مشتری را امتحان کنید. آیا مشتری بالقوه شما راست می ایستد و سینه را جلو می دهد؟ یا کمی خموده است؟ آیا بیشتر در حالت دست به سینه است یا اینکه مثلاً دست هایش را پایین یا روی میز می گذارد؟ برای ایجاد ارتباط به زبان بدن مخاطب خود توجه داشته باشید و شباهت هایی را با سبک و سیاق وی در رفتارتان ایجاد کنید.
-
از روش دست دادن مخاطب خود تقلید کنید
دست دادن معمولاً در محدوده بین بسیار محکم تا سست و منفعلانه قرار می گیرد. اگر روش دست دادن شما در هر یک از دو منتها الیه این محور باشد، هر دوی شما فوراً احساس خواهید کرد که هیچ ربطی به هم ندارید. برای جلوگیری از بروز این موقعیت ناخوشایند، مانند یک آفتاب پرست باشید و روش دست دادن خود را با طرف مقابل هماهنگ کنید. ببینید که مشتری بالقوه شما چه سبک و سیاقی دارد و فوراً شبیه به آن عمل کنید. این روش خوبی برای ایجاد یک پیوند سریع با مشتری است و احتمال اینکه مشتری در ادامه ملاقات نیز به شما اعتماد کند را افزایش خواهد داد.
-
تخصص خود را نشان بدهید
مشتریان بالقوه عالی رتبه غالباً خودشان را به عنوان کارشناس حوزه ای که در آن فعالیت می کنند در نظر می گیرند. اما خبر خوب این است که شما هم برای خودتان یک پا کارشناس هستید و تخصص دارید. در حالیکه آنها فقط چالش های پیش روی سازمان خود را مشاهده می کنند، شما به طور خاص و از زاویه گسترده تری می توانید رویکردهای جاری و آتی زمینه فعالیت شرکت آنها را به زیر ذره بین ببرید. جلسه ملاقات خود با مشتری را با بیان فهرستی از چالش هایی که در حوزه فعالیت وی مشاهده کرده اید شروع کنید و سپس از وی بپرسید که آیا با هیچ یک از آن چالش ها و مشکلات مواجه شده است. مشتری قدردان نظرات ارزشمند شما خواهد بود و به عنوان یک کارشناس به شما اعتماد می کند.
-
به جای شور و شوق تصنعی، یک رویکرد ملایم و منطقی داشته باشید
نشان دادن شور و اشتیاق باعث نمی شود که پیشنهاد شما بهتر به نظر برسد یا اینکه مشتری نتواند در برابر آن جبهه بگیرد، بلکه تنها کاری که می کند این است که شما را به یک فروشنده کلیشه ای تبدیل خواهد کرد. اگر تصور می کنید که اینگونه نیستید، کافی است که تماس بعدی خود با یک مشتری بالقوه را ضبط و بعداً برای خودتان پخش کنید. آیا صدای شما تیزتر می شود یا بالاتر می رود؟ توجه بیشتری به خرج بدهید و با یک رویکرد منطقی و ملایم روی ایجاد یک ارتباط واقعی با مشتری تمرکز کنید.
-
از یک لحن همگام و هماهنگ با مشتری استفاده کنید
در غالب موارد، چیزی که می گویید به اندازه روش بیان کردن آن اهمیت ندارد. در اینجا منظور ما از لحن، سرعت و حجم صدای شما است. هر کسی درباره لحن نظر متفاوتی دارد، لذا بهترین حالت این است که در این زمینه با مشتری خود هماهنگ باشید. آیا مشتری بالقوه شما سریع و بلند صحبت می کند یا اینکه سبک بیان وی آرام و کند است؟ همین روند را دنبال کنید تا مشتری بالقوه بیشتر احساس راحتی داشته باشد.
-
تمرکز خود و بحث را روی مشتری حفظ کنید
مشتریان بالقوه شما فقط به خودشان اهمیت می دهند. متاسفانه مشکل از اینجا ایجاد می شود که بسیاری از فروشندگان هم فقط به خودشان اهمیت می دهند! اگر شما فقط به دنبال توضیح ویژگی ها و مزایای پیشنهاد خود باشید، چنان به نظر خواهد رسید که انگار بیشتر به فکر خودتان و شیفته پیشنهادتان هستید. از طرف دیگر، اگر بتوانید تمرکز خود و گفتگو را روی مشتری بالقوه قرار بدهید، به عنوان کسی به چشم او خواهید آمد که وی را درک می کند و در صدد کمک به او است. در نتیجه، اعتماد مشتری را جلب خواهید کرد.
-
فراتر بروید و چالش های مشتری را ریشه یابی کنید
فقط تشخیص مشکلات مشتری کافی نیست، بلکه باید از این هم فراتر بروید تا اصل مسأله را پیدا کنید، مشخص کنید که آن چالش ها و مسائل چه هزینه های پیدا و پنهانی را بر دوش شرکت تحمیل می کنند و شخص مشتری چگونه تحت تاثیر آنها قرار می گیرد. این نه تنها جایگاه شما به عنوان یک کارشناس قابل اعتماد را تثبیت می کند، بلکه ارزش خارق العاده ای را برای راهکاری که در نهایت ارائه می کنید ایجاد خواهد کرد.
آیا شما هم برای جلب اعتماد مشتریان عالی رتبه با مشکلات و چالش هایی مواجه شده اید؟ برای جرح و تعدیل رویکرد خود در آینده چگونه از نکاتی که در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به آنها اشاره کردیم بهره برداری می کنید؟