DigiKala Ads
متفاوت ترین مجله اینترنتی ...

برای اینکه فروشنده بهتری باشید باید آدم بهتری باشید

12345 (2 نظر - میانگین: 4٫50 از 5)
Loading...
0

مردم از افرادی خرید می کنند که دوست شان دارند و هیچ کس، کسی که آدم خوبی نیست را دوست ندارد

 

در طول سالیانی که در حوزه فروش فعالیت داشته ام، از بیشتر از یک فروشنده باسابقه چیزی شبیه به این را شنیده ام که «برام مهم نیست که دوستم دارن یا نه، فقط این جنس باید فروش بره». آیا اساساً امکان فروش به کسی که شما را دوست ندارد وجود دارد؟ تصور می کنم که چنین چیزی غیرممکن نباشد. در عین حال، می توان به جرأت ادعا کرد که همیشه بهترین و لذت بخش ترین تجربه های ما در زمینه خرید و فروش هنگامی شکل می گیرند که یک فضای سرشار از دوستی، قدرشناسی و احترام متقابل بر رابطه بین خریدار و فروشنده حکمفرما باشد.

شاید این چیزی شبیه به نصایح حکیمانه پدربزرگ ها به نظر برسد، اما اگر واقعاً به دنبال پیشرفت خود در حرفه فروشندگی هستید، باید آدم بهتر و خوش برخوردتری باشید.

اما پیش از آنکه مخاطبان پوست کلفت ترمان این مقاله را پرت و پلا بخوانند، باید درک درستی از مفهوم  روانشناسی خوب بودن به دست بیاورید. رابرت سیالدینی (چالدینی) در یکی از آثار کلاسیک خود به نام «تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی»، شش اصل را برای تاثیرگذاری ترسیم می کند که یکی از آن شش اصل، دوست داشتنی بودن است. چنانچه شما من را دوست داشته باشید، احتمال اینکه بتوانم روی تان تاثیر بگذارم به مراتب افزایش پیدا خواهد کرد. چرا؟ زیرا:

اولاً، خوب بودن به طرز خاصی می تواند اعصاب مشتری را آرام کرده و او را تسکین بدهد. ذهنی که آرام و راحت باشد تصمیمات بهتری می گیرد. از طرف دیگر، استرس خلاقیتی که برای تصمیم گیری درست لازم است را محدود می کند. دوم اینکه، خوب بودن به دوست داشتنی بودن منجر می شود. دوست داشتنی بودن هم به قابل اعتماد بودن منتهی خواهد شد. قابل اعتماد بودن به تاثیرگذار بودن خواهد انجامید.

رابطه بین دوست داشتنی بودن و اعتماد آنقدر قوی و مستحکم است که قرن هاست که کلاهبردارها با استفاده از همین اصل میلیاردها میلیارد دلار به جیب زده و می زنند. اگر من شما را دوست داشته باشم به شما اعتماد می کنم و در همان مسیری قدم می گذارم که شما می خواهید.

 

۳ روش برای دوست داشتنی تر شدن

  1. یک تصمیم یک سویه بگیرید و آن را زیر پا نگذارید

دوست داشتنی بودن تصمیمی است که به خودتان و فقط به خودتان تعلق دارد. این تصمیم را خیلی قبل تر از زمان صحبت با مشتری باید بگیرید و باید به خاطر داشته باشید که در حفظ تصمیم خود به پشتکار نیاز دارید. این شما هستید که رویکرد و اخلاق خودتان را انتخاب می کنید. کنترل حالات عاطفی تان در دستان خودتان است. فقط خودتان می توانید یک فضای مثبت را ایجاد و حفظ کنید. همه اینها با تصمیمی شروع می شود که شما در آن نقش اصلی را بر عهده دارید. این گزینه ها را باید خودتان انتخاب کنید.

 

  1. برای داشتن و حفظ یک قیافه قوی و مطمئن تمرین کنید

ما هم انرژی و هم دوست داشتنی بودن را با بررسی صورت طرف مقابل احساس می کنیم. البته این کار را به صورت ناخودآگاه انجام می دهیم، اما تصمیمات عملیاتی خود را با توجه به حالت چهره مخاطب مان می گیریم. انرژی درونی راه خود را به صورت ما پیدا می کند. گاهی ما این حالت را با چیزهایی از قبیل «چشمانش برق می زد» تعریف می کنیم. این حس مثبت در همان ابتدای تعامل، امتیازات بزرگی را نصیب فروشنده خواهد کرد.

 

  1. مهارت کنجکاوی خود را تقویت کنید

ایجاد حس قدرشناسی در مواقعی که دیگران به خواسته ها و نیازهای ما از خود علاقه نشان می دهند یک واکنش طبیعی است. هنگامی که در جهت درک شرایط مشتری تلاش می کنید، او بیشتر درگیر می شود و بیشتر به شما اعتماد می کند.

اینجا دیگر فقط صحبتِ سوال کردن درباره نیازها و خواسته ها نیست. بلکه باید مصمم باشید تا با تلاش برای درک نیازها و خواسته های مشتری با وی یک رابطه عاطفی برقرار کنید. برای این کنجکاوی نمی توان نسخه نوشت. کنجکاوی مورد اشاره بر اساس یک تمایل عمیق به درک و سپس به کمک به مشتری شکل می گیرد.

خوب بودن به تلاش های عامدانه و هوشیارانه نیاز دارد. خوب بودن در فرهنگ «اول-خودم» ما یک رویکرد طبیعی و رایج نیست. پس چگونه می توانیم خوب، یا حداقل بهتر باشیم؟ ما می توانیم:

  • بخواهیم که دوست داشتنی باشیم؛
  • حواس مان به حالات چهره مان باشد؛
  • با مردم ارتباط عاطفی ایجاد کنیم.

اگر همین موارد را به درستی انجام بدهید، دنیای مشتری و البته جهان خودتان را تغییر خواهید داد.


نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای جِف شُر است. آقای شُر یک کارآفرین، کارشناس فروش، نویسنده و بنیانگذار یک شرکت ارائه دهنده خدمات مشاوره در زمینه مدیریت کسب و کار است.

 

ممکن است به این مطالب نیز علاقمند باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مردم از افرادی خرید می کنند که دوست شان دارند و هیچ کس، کسی که آدم خوبی نیست را دوست ندارد   در طول سالیانی […]