آموزش فروش: ۴ اشتباه در هنگام معرفی محصول یا خدمات

حتی اگر پیام خود را به نحو احسن تنظیم کرده باشید، انجام برخی اشتباهات جزئی می تواند از میزان اثربخشی آن پیام بکاهد یا حتی تاثیر پیام شما را به صفر برساند. ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش گویا آی تی به ذکر و شرح ۴ اشتباه می پردازیم که با اجتناب از آنها می توانید در جلسات معرفی محصول یا خدمات موثرتر ظاهر شوید.

استفاده از کلماتی که فقط برای پر کردن سکوت به کار می روند

یکی از مواردی که می تواند تمرکز مخاطب شما را به هم بزند، استفاده از کلمات و بعضاً صداهایی است که از آنها صرفاً برای پر کردن خلأ استفاده می کنید و در عمل، هیچ ارزشی را به پیام شما اضافه نمی کنند. از جمله این کلمات و اصوات می توان به «مــــ….»، «آ…» اشاره کرد. برخی هم مرتباً از «خُب»، «آها»، «می دونید» و «حالا» استفاده می کنند. این دست از کلمات و اصوات معمولاً هنگامی راه خود را به کلام شما باز می کنند که در ذهن تان به دنبال کلمه می گردید. در واقع، این روشی است که مغز شما از آن برای پر کردن سکوت در هنگام فکر کردن به اینکه در ادامه چه باید بگویید استفاده می کند.

برای رفع این مشکل، در اینجا نیز همانند اغلب چالش ها اولین قدم این است که هوشیار باشید و بپذیرید که این مشکل وجود دارد. پس از آنکه اصوات و کلمات خاصی که استفاده می کنید را پیدا کردید می توانید برای کنترل آنها تلاش کنید.

توصیه ما این است که از سکوت نترسید و از آن با آغوش باز استقبال کنید. در واقع، با چند ثانیه مکث در میان نطق خود می توانید اطمینان پیدا کنید که حواس همه به شما هست.

ضمناً از استفاده از کلمات و عباراتی مانند «راستش رو بخواهید…»، «صادقانه بگم» و امثال آنها خودداری کنید. با استفاده از این دست از کلمات این سوال مطرح می شود که آیا در سایر جملات خود که از این مقدمه کلامی استفاده نمی کنید دروغ می گویید؟

ترس از مورد قضاوت قرار گرفتن

سحنرانان مضطرب دو ویژگی مشترک دارند: اولاً از اینکه دیگران آنها را قضاوت کنند می ترسند و دوم آمادگی لازم را ندارند و به اندازه کافی تمرین نکرده اند.

شما باید با این طرز فکر در چشمان مخاطبان خود نگاه کنید که آنها را واقعاً دوست دارید. پس از آنکه چنین نگرشی پیدا کردید، روی این تمرکز کنید که چگونه می توانید آنها را تحت تأثیر قرار دهید. یکی از خوشایندترین تجربه ها در کار فروشندگی هنگامی است که متعاقباً وضعیت یکی از مخاطبان خود را پیگیری می کنید و متوجه می شوید که چه تاثیر مثبتی روی زندگی و کسب و کار وی گذاشته اید. در عین حال و تحت هر شرایطی باید این را هم در نظر داشته باشید که حتی هنگامی که کار برجسته ای انجام می دهید باز هم زیرمجموعه کوچکی از مخاطبان تان راضی نخواهند بود. این را باید بپذیرید.

برخی به اشتباه تصور می کنند که اگر زیاد تمرین کنند نطق شان بیش از حد ماشینی و خشک به نظر می رسد. البته اگر کاملاً آماده نباشید شاید چنین اتفاقی بیفتد. برای آماده بودن به عنوان یک کارشناس حرفه ای فروش باید تا جایی نطق خود را تمرین کنید که در صورت بروز هر وقفه ای بدون از دست رفتن ذره ای از مفاهیمی که می خواهید انتقال بدهید بتوانید به کار خود ادامه بدهید. در واقع، باید کاملاً روی محتوایی که می خواهید ارائه کنید تسلط داشته باشید.

گاهی پیش می آید که ویدئو پروژکتور کار نمی کند یا به هر ترتیب نمی توانید محتوایی که به صورت سمعی بصری آماده کرده اید را به مخاطب نشان بدهید. در چنین شرایطی باید آمادگی داشته باشید تا بدون نمایش اسلایدها صحبت و جلسه را اداره کنید. شاید هم یک بار مجبور شدید که از وقت جلسه بزنید تا مخاطب شما بتواند به برنامه مهمی که دارد برسد. در این صورت هم دقیقاً باید برای شما مشخص باشد که با حذف کدام موارد می توانید علاوه بر کاهش زمان مورد نیاز تاثیر مورد نظر را بر مخاطب خود بگذارید.

اگر روی ایجاد تغییر و بهبود در زندگی مخاطب تمرکز کنید و بدون وابستگی به اسلاید یا وسیله خاصی قدرت ارائه مطلب مورد نظر را داشته باشید احساس اضطراب نخواهید داشت. فقط ممکن است که برای حضور در مقابل مخاطبان خود هیجان زده باشید که این هم چیز خوبی است.

تمرکز روی شرکت، کالا یا خدمات

هنگامی که فرصتی برای معرفی محصول یا خدمات شرکت متبوع خود به دست می آورید، روی آن محصولات یا خدمات تمرکز نکنید. در عوض، داستان هایی را با مخاطبان خود در میان بگذارید که نشان می دهند که آن محصولات یا خدمات به دیگران کمک کرده اند تا بر مشکلات خود فائق آیند. قهرمان داستان باید مشتری شما باشد، نه شرکت یا محصول و خدماتی که ارائه می دهد. شما باید کاری کنید که در ذهن مخاطب چنین اندیشه ای ایجاد شود: «من هم همین مشکل را دارم و خیلی دوست دارم که همین نتیجه ای که قهرمان این داستان گرفت را تجربه کنم».

داستان ها مخاطب را درگیر می کنند، اما سخنرانی درباره شرکت و محصولات و خدمات آن کسالت بار و کم نتیجه خواهد بود.

ایده های بزرگ بدون فراخوان به عمل

گاهی شاهد آن هستیم که سخنرانی جالبی ارائه می شود که تقریباً برای همه حاضران جذاب است، اما در نهایت مخاطب به حال خود رها می شود و در می ماند که در ادامه باید چه کاری انجام بدهد. همیشه این را در نظر داشته باشید که می خواهید که مخاطب شما پس از ترک جلسه چه عملی را انجام بدهد. اگر جلسه کوچکی داشته اید، دقیقاً مراحل بعدی را برای تک تک مخاطبان خود مشخص کنید. اگر مخاطبان شما بیشتر هستند، گام های خاصی که باید بردارند تا به نتایجی که توضیح داده اید دست پیدا کنند را مشخص کنید.

اگر مخاطب شما بدون آنکه بداند که در ادامه برای بهره مندی از مزایای اشاره شده چه کاری باید انجام بدهد از جلسه خارج شود، وقتی که برای شنیدن صحبت های شما صرف کرده آنچنان به نظرش ارزشمند نخواهد آمد.

حرف آخر

همیشه آماده باشید، سکوت را در آغوش بکشید، روی مخاطبان خود تمرکز کنید و فقط به فکر فروش نباشید و در نهایت، کار را با یک فراخوان به عمل به پایان برسانید. با انجام این موارد نطق شما همیشه نتیجه بخش خواهد بود.